Décision de stratégie publicitaire créative

Cet article met en lumière les trois étapes suivies par les spécialistes de la création pour concevoir une campagne publicitaire. Les étapes sont les suivantes: 1. Énoncé de position marketing 2. Rôle complémentaire de la publicité et de la vente 3. Pousser ou tirer.

Étape n ° 1. Énoncé de position marketing:

Un plan marketing doit fournir une déclaration de position expliquant comment différencier le produit (ou le service) d'une entreprise de ceux de ses principaux concurrents.

Cette déclaration est dérivée d'une analyse des opportunités du marché. Les évaluations les plus importantes sont celles des exigences du marché des clients et des forces et faiblesses de leurs concurrents.

Les forces et les faiblesses de l'annonceur doivent également être prises en compte.

Étape n ° 2. Rôle complémentaire de la publicité et de la vente:

Le rôle de la vente personnelle varie considérablement d'une entreprise à l'autre. Dans une organisation industrielle typique, la vente personnelle domine le programme de marketing presque à l'exclusion des autres formes de promotion. À l'opposé, les sociétés de vente par correspondance (comme le Reader's Digest) dépendent entièrement de la publicité et n'emploient aucun représentant sur le terrain.

La promotion implique un processus de communication dans lequel les clients potentiels sont informés de l'existence et du caractère relativement souhaitable des produits et services d'une entreprise. Le mix promotionnel est une combinaison des outils promotionnels de vente personnelle, publicité, publicité, promotion des ventes et relations publiques destinés à la vente de biens et de services.

Chaque élément du mix promotionnel a un rôle à jouer dans le programme marketing. Pour la plupart des entreprises, l’effort promotionnel est axé sur la publicité. La publicité est conçue pour sensibiliser le public à la classe de produit et informer le client des caractéristiques du produit (telles que la durabilité, la sécurité, la consommation de carburant, etc., comme dans le cas des voitures).

Les techniques de promotion des ventes, telles que les bons de réduction, comme dans le cas des biens de consommation légers, sont utilisées pour amener les acheteurs à prendre des mesures immédiates pour choisir et retirer leurs articles dans les magasins de vente au détail. La vente personnelle aide à répondre aux questions des clients et à convaincre les acheteurs de signer des bons de commande.

Bien que la vente personnelle soit essentielle au développement et au maintien de la distribution de biens de consommation, la communication sur le marché de masse peut être réalisée plus efficacement par le biais de la publicité.

La publicité est un effort direct pour créer des ventes et utilise de nombreux médias. La publicité est souvent utilisée par une entreprise pour «ouvrir la porte» à ses vendeurs, en particulier sur le marché industriel. En d'autres termes, pour que le vendeur soit efficace, l'entreprise et les produits qu'il représente doivent déjà être connus de l'acheteur potentiel.

Dans ce cas, la publicité complète et améliore l'effort de vente directe. Cependant, le contact direct est généralement essentiel pour obtenir une commande.

La première décision à prendre lors de la conception du mix promotionnel consiste généralement à mettre l’accent sur la vente personnelle ou la publicité. La promotion des ventes est généralement considérée comme complémentaire.

Étape n ° 3. Poussez contre traction:

La technique de vente personnelle est souvent utilisée lorsqu'une organisation estime qu'un produit doit être poussé à travers les canaux de distribution. La force de vente signifie que les représentants parlent à des acheteurs potentiels et poussent littéralement le produit entre les mains de clients potentiels.

Par exemple, de nombreux petits fabricants comptent sur la poussée fournie par les ventes personnelles, les foires commerciales et les expositions pour gagner et garder des contacts avec leurs clients.

La situation opposée se produit lorsque la publicité est utilisée pour gagner l'acceptation du client. Avec la traction publicitaire, la promotion s’adresse au client final qui, à son tour, demande au détaillant du produit de le tirer par le canal de distribution. La publicité intensive est la pratique courante chez les distributeurs de biens de consommation (biens durables et non durables).

Prenons, par exemple, le cas de Procter and Gamble. Mais il y a des exceptions. Par exemple, la barre de chocolat Cadbury ne reçoit pas beaucoup de publicité. Pourtant, c’est un des principaux vendeurs en Inde. Son succès est directement lié aux efforts fournis par une force de vente nombreuse et efficace, qui a réussi à obtenir cette commodité dans presque toutes les régions du pays.