8 qualités d'un vendeur réussi

Voici quelques-unes des qualités essentielles d'un vendeur efficace: 1. Planifiez 2. Préparez 3. Comprenez le client 4. Projetez de manière appropriée 5. Organisez une bonne réunion 6. Écoutez 7. Traitez les objections 8. Soyez persévérant.

Premièrement, pour réussir, les vendeurs doivent pouvoir:

1. Plan:

Ils doivent voir les bonnes personnes, le bon nombre de personnes, régulièrement, si nécessaire.

2. Préparer:

Le contact commercial doit être réfléchi, le «vendeur né» est très rare, les meilleurs du reste font leurs devoirs.

3. Comprendre le client:

Utilisez l'empathie et la capacité de vous mettre à la place du client, de baser ce qu'il fait sur de vrais besoins, de parler d'avantages.

4. Projeter de manière appropriée:

Tous les vendeurs ne sont pas les bienvenus, tout le monde ne peut se positionner en tant que conseiller ou quoi que ce soit qui rende son approche acceptable.

5. Organisez une bonne réunion:

Gardez le contrôle, dirigez la conversation tout en laissant le client penser qu'il obtient ce qu'il veut.

6. Ecoute:

Une compétence beaucoup sous-évaluée dans la vente.

7. Traiter les objections:

Les avantages et les inconvénients doivent être différents. vendre ne consiste pas à gagner des arguments ou à marquer des points. En fin de compte, le client doit être satisfait et le vendeur doit coacher la transaction / le contrat.

8. Soyez persistant:

Demander un engagement et, si nécessaire, demander à nouveau.

Deuxièmement, une variété de compétences supplémentaires peut être nécessaire pour exercer une activité professionnelle dans un rôle de vente. Ceux-ci inclus:

je. Analyse de compte et planification

ii. Les compétences rédactionnelles nécessaires pour que les documents de proposition / citation soient aussi convaincants que les compétences de contact formel face à une présentation formelle

iii. Compétences numériques et de négociation

iv. Capacité à identifier les rôles de centre d'achat et le mode d'approche pour un client particulier et

v. Habileté à reconnaître le processus d’achat et à adapter les stratégies.

Ce sont les compétences requises que l’organisation doit rechercher lors du recrutement. Par conséquent, les caractéristiques de personnalité et les capacités de chaque recrue doivent être évaluées afin de déterminer le type d'emploi de vente auquel une recrue particulière convient.

Certaines procédures doivent être suivies pour que les nouvelles recrues aient l’aptitude nécessaire pour réussir dans la vente. Les étapes du processus de recrutement sont décrites à la Fig. 14.3.

Fig. 14.3: Processus de recrutement de vendeur industriel

Pour qu'une entreprise puisse rechercher un type particulier de vendeur, elle doit connaître le travail de vente à pourvoir. Par conséquent, une analyse des tâches doit être effectuée pour identifier les tâches, les exigences, les responsabilités et les conditions inhérentes à la tâche.

Le résultat d’une analyse de poste formelle est une description de poste. Dans la mesure où une description de poste est utilisée pour le recrutement, la sélection, la formation, la compensation et l’évaluation de la force de vente, elle doit être écrite afin de pouvoir y faire référence fréquemment. La description de poste permet aux candidats à un poste de savoir exactement quelles sont les tâches et les responsabilités du personnel de vente et sur quelle base le nouvel employé sera évalué.

Les tâches et responsabilités énoncées dans la description de poste devraient être converties en un ensemble de qualifications qu’une recrue devrait posséder pour pouvoir exécuter le travail de vente de manière satisfaisante.

Des qualifications spécifiques telles que l'éducation et l'expérience devraient être incluses dans la description de poste, facilitant ainsi l'identification des bons candidats. De nombreuses entreprises industrielles tentent d'identifier des parcours de personnalité qui font de meilleurs vendeurs, tels que la confiance en soi, l'agressivité et la grégarité.

La prochaine étape majeure du processus de recrutement et de sélection consiste à attirer un groupe de candidats pour le poste de vente à pourvoir. Toutes les grandes / petites entreprises industrielles ayant une force de vente ont constamment besoin d'identifier, de localiser et d'attirer des commerciaux potentiellement efficaces. Les candidats recrutés deviennent le pool de réserve du personnel de vente à partir duquel les commerciaux seront choisis.

Le processus de recrutement fournit au directeur des ventes un pool de candidats parmi lesquels choisir. Le processus de sélection consiste à choisir les candidats qui répondent le mieux aux qualifications et qui ont la plus grande aptitude au poste. Les organisations industrielles utilisent des outils tels que des entretiens de présélection, des formulaires de demande, des entretiens approfondis, des vérifications de références, des examens physiques et des tests de sélection.

Les outils et techniques de sélection ne sont que des aides au bon jugement des dirigeants. Ils peuvent éliminer les candidats manifestement non qualifiés et repérer généralement les individus les plus compétents. Cependant, en ce qui concerne la majorité des recrues qui se situent normalement entre ces extrêmes, les outils actuels ne peuvent que suggérer celles qui réussiront dans la vente. En conséquence, le jugement de l'exécutif est largement pris en compte dans la sélection des vendeurs.