7 méthodes importantes pour gagner une entrevue

Les méthodes importantes pour gagner une entrevue sont indiquées ci-dessous:

Plus le dirigeant d'entreprise ou le détaillant est petit, plus son approche est simple. En effet, au fur et à mesure que le détaillant passe de la position de subordonné à celui de directeur de grande entreprise, un nombre plus important de subordonnés l’interdit.

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Ainsi, la nature et la difficulté de l’approche dépendent du type de prospect à interroger. Certaines des méthodes importantes pour obtenir un entretien sont donc brièvement décrites ci-dessous. Elles sont-

(1) appel personnel sans introduction,

(2) Envoi dans la carte de visite,

(3) écrire pour une entrevue,

(4) utilisation de «primes» ou «ouvre-portes»,

(5) introduction,

(6) rendez-vous au téléphone, et

(7) Utilisation de lettres de vente.

(1) Appel personnel sans introduction

Selon cette méthode, le vendeur doit essayer d’approcher la perspective en lui adressant directement la question, en espérant remporter l’entretien par une méthode simple et directe consistant à donner une déclaration véridique de son nom et de l’objet de sa visite. Il peut aussi introduire dans sa démarche une curiosité ou angle novateur pour gagner l’intérêt de la perspective.

L'appel doit viser l'instinct du profit ou de la réduction des dépenses des prospects. La «préservation de soi» est l'un des instincts les plus forts de l'être humain et c'est pour cette raison que les personnes regardent généralement de manière défavorable celui qui tente de changer leurs habitudes.

Le vendeur doit surmonter cette puissante réaction instinctive de la part du client potentiel en lui faisant appel à un autre motif tout aussi puissant, tel que faire du profit ou obtenir un avantage.

Un autre type d’approche a pour objet de faire appel à l’instinct de «curiosité» de la perspective. Cela peut être utilisé pour contourner les subordonnés, en écrivant au verso de la carte de visite une note du futur, telle que «Donnez-moi cinq minutes de votre temps précieux, car je veux vos conseils sur un sujet important.

Une telle note éveillerait la curiosité du prospect et le vendeur pourrait être admis. Un vendeur qui vendait des cravates a utilisé cette forme d’introduction et quand il a été invité à rencontrer le client potentiel qui était l’acheteur d’une grande organisation, il a montré quelques cravates et a demandé à l’acheteur quel prix l’acheteur jugerait juste à ce prix. ligne de liens qu'il vendait.

Après avoir examiné les liens, l’acheteur a mentionné un prix et passé une commande auprès du vendeur à un prix beaucoup plus bas, soit le prix indiqué ultérieurement par le vendeur.

(2) carte de visite

Une carte de visite peut également être utilisée pour obtenir un entretien avec le prospect. Les cartes de visite, devenues plus ou moins indispensables, doivent avoir une apparence distinctive. Cependant, ce n’est pas un passeport à l’admission, car il peut être envoyé aussi facilement qu’il est envoyé.

Toutefois, si la carte de visite présente un aspect distinctif, elle risque moins d'être envoyée si elle est accompagnée d'une demande courtoise et délicate de petite entrevue. Encore une fois, le nom d'une entreprise réputée de bonne réputation peut peser lourd auprès du prospect ou de l'acheteur et l'admission peut être accordée.

De nombreux vendeurs n'aiment pas l'idée de remettre ou d'envoyer leurs cartes de visite, car lors de l'entretien, le prospect ou l'acheteur est susceptible de continuer à jouer avec la carte, par exemple en essayant de savoir si elle est gravée ou non, le plier, etc.

C'est déconcertant pour le vendeur qui peut avoir du mal à se concentrer sur sa proposition. C'est pour cette raison que de nombreux vendeurs préfèrent remettre leurs cartes de visite à leurs clients potentiels à la fin de l'entretien plutôt qu'au début. Il peut toutefois être utile d’obtenir une entrevue et devrait être utilisé, le cas échéant, avec une note brève et appropriée écrite au verso.

(3) Écrire pour un rendez-vous

Beaucoup de vendeurs préfèrent écrire des lettres leur demandant de prendre rendez-vous lorsqu'ils peuvent contacter le prospect et présenter leur proposition. Dans le cas où la proposition est de nature à susciter un intérêt favorable dans la perspective, une simple demande de rendez-vous produirait le résultat souhaité.

La proposition doit cependant être présentée de manière attrayante pour susciter la curiosité de la perspective sans la satisfaire.

Certains vendeurs ne sont pas favorables à des rendez-vous précis, car ils estiment que s’ils sont en retard, ils risquent de susciter le mécontentement de la perspective. La difficulté peut toutefois être évitée en prenant rendez-vous de manière élastique (par exemple entre 15h et 15h30)

Toutefois, les dirigeants importants peuvent ne pas approuver de telles nominations indéfinies. Par conséquent, les rendez-vous doivent être organisés avec une marge suffisante pour éviter les retards éventuels et les inconvénients qui pourraient en résulter.

(4) primes ou «ouvre-portes»

Le vendeur utilise parfois des primes ou des ouvre-portes pour obtenir l'entretien. Ici, des petits cadeaux sont envoyés à la perspective pour éveiller sa curiosité et lui faire sentir l'obligation d'ouvrir la porte au vendeur. Ce type de dispositif est très utile si le vendeur vend à des ménagères des produits tels que des pinceaux ou des bas.

Un pinceau gratuit peut être envoyé à l'avance pour ouvrir la porte ou le vendeur peut d'abord laisser sa carte à la résidence du client potentiel, en précisant que cette carte donne droit à un cadeau gratuit. Lorsqu'il appelle à nouveau, il peut ouvrir l'entretien en déclarant qu'il est venu remettre le cadeau.

En tenant le cadeau dans sa main, il peut ensuite entrer par la porte. Les primes et les ouvre-portes sont également utilisés pour créer une bonne volonté pour l'organisation, mais la fonction principale de ce dispositif est l'ouverture de la porte pour le vendeur.

(5) Introduction

Une introduction appropriée est l’une des méthodes les plus efficaces pour obtenir un entretien. Par cette méthode, le vendeur aborde la perspective en tant que connaissance ou ami et non en tant qu’étranger.

Au lieu de se présenter, il doit simplement remettre la lettre ou la note d’introduction avec une brève remarque telle que «M. Das, ton ami a eu la bonté de me donner ça ».

Une telle introduction peut être obtenue d'un ami commun. Une lettre d'introduction peut également être obtenue de l'un de ses propres clients. Un exemple de lettre d’introduction d’un ami commun est donné ci-dessous à titre indicatif. Un ami demande parfois au vendeur de rédiger la lettre d’introduction.

Il n'est parfois pas toujours possible d'obtenir une lettre d'introduction complète. Dans ce cas, il peut être demandé à la personne contactée par le vendeur de donner sa carte de visite avec une recommandation appropriée au verso.

Même une note au dos de la carte, telle que «Présentation de M. Salesman», est très efficace. Un spécimen de carte de visite avec une note de recommandation appropriée est donné ci-dessous.

Dans le cas où le cabinet est en règle et de réputation, le prospect qui lit la lettre ou l'introduction est très susceptible d'admettre le vendeur.

Les petits détaillants sont souvent flattés de recevoir des lettres d’introduction de la part de dirigeants tels que des directeurs des ventes. Encore une fois, le destinataire de la lettre peut avoir le sentiment qu'en refusant d'admettre le vendeur, il peut être coupable d'un affront direct à la célèbre organisation qu'il représente.

Le nom d'un ami commun ne devrait jamais être utilisé sans son consentement. Cela équivaut à de la tromperie et à toutes les formes de tromperie et de malhonnêteté.

(6) téléphone

Le téléphone peut également être utilisé pour créer une impression favorable et susciter un intérêt suffisant du prospect.

C’est toutefois une méthode risquée et certaines entreprises ne le permettent pas. Si, toutefois, le vendeur parle au téléphone de manière convaincante à une personne en autorité, il peut peut-être obtenir l'entretien.

C'est également une méthode utile pour obtenir une commande de routine ou pour une petite quantité, car elle permet de gagner un temps considérable qui peut être utilement consacré aux appels personnels aux prospects les plus précieux.

Par cette méthode, beaucoup de bonnes perspectives peuvent être perdues, car après tout, il s’agit d’une méthode aléatoire. Cependant, c’est parfois la seule méthode pratique, par exemple, où les perspectives sont plus nombreuses.

Certains principes fondamentaux doivent être pris en compte lors d’une approche au téléphone. Une telle approche doit évoluer rapidement et le sujet doit être introduit rapidement.

L'ouverture doit se faire avec des phrases courtes et la conversation de vente au téléphone ne doit comporter que des questions suggestives invitant à répondre «Oui». Les arguments devraient être évités.

(7) lettre de vente

Des lettres de vente sont également envoyées à l’avance par le cabinet du vendeur en vue d’ouvrir la porte à son vendeur.

Ces lettres de vente sont soigneusement rédigées par des experts et signées par d’importants responsables. Si elles étaient correctement rédigées et dactylographiées, elles auraient un poids considérable.

Il convient de garder à l’esprit la distinction entre une lettre de vente et une lettre d’introduction de la société. La principale distinction est que la lettre de vente parle principalement du produit et dit très peu du vendeur.

Cependant, une lettre d’introduction de la société parlera davantage du vendeur et très peu, voire pas du tout, du produit.