7 membres différents du centre d'achat d'une organisation

Les différents membres du centre d'achat d'une organisation sont les suivants: 1. Initiateurs 2. Utilisateurs 3. Acheteurs 4. Influenceurs 5. Décideurs 6. Approbateurs 7. Gardiens de portails.

Comme nous l'avons vu précédemment dans différentes situations d'achat, différents membres du personnel participent.

Le service des achats est influent dans les situations de réachat direct et de réachat modifié. Le personnel d'ingénierie a généralement une influence majeure sur la sélection des composants du produit et les directeurs des achats dominent dans la sélection des fournisseurs.

Ainsi, dans les nouvelles situations d'achat, le distributeur industriel doit d'abord adresser ses informations de produit au personnel d'ingénierie. Dans les situations de réachat et au moment du choix du fournisseur, la communication doit être adressée au personnel du service des achats.

Un centre d'achat est composé de tous les individus et groupes qui participent au processus de décision d'achat, qui partagent des objectifs communs et les risques découlant de ces décisions. Avant d'identifier les individus et les groupes impliqués dans le processus de décision d'achat, un spécialiste du marketing doit comprendre les rôles des membres du centre d'achat. Comprendre les rôles des centres d'achat aide les spécialistes du marketing industriels à développer une stratégie de promotion efficace.

Dans toute organisation, le centre d'achat variera en nombre et en type de participants pour différentes classes de produits.

Mais en moyenne, un centre d'achat d'une organisation comprend les sept membres suivants ou un groupe de membres jouant ces rôles:

1. Initiateurs:

Généralement, le besoin d'un produit / article et d'un fournisseur découle des utilisateurs. Mais il peut arriver que la direction, le service de maintenance ou le service technique reconnaissent ou ressentent le besoin. Ces personnes qui «initient» ou lancent le processus d'achat sont appelées initiateurs.

2. Utilisateurs:

Cette catégorie regroupe les utilisateurs de divers produits. S'ils ressemblent techniquement à la R & D, les ingénieurs peuvent aussi bien communiquer. Ils jouent un rôle essentiel dans le processus d'achat. Ils agissent également comme initiateurs.

3. Acheteurs:

Ce sont des personnes qui ont le pouvoir formel de choisir le fournisseur et d’arranger les conditions d’achat. Ils jouent un rôle très important dans la sélection des fournisseurs et la négociation et contribuent parfois à façonner les spécifications du produit.

Les principaux rôles ou responsabilités des acheteurs consistent à obtenir des propositions ou des devis, à les évaluer et à sélectionner le fournisseur, à négocier les conditions générales, à la passation des commandes, au suivi et au suivi des livraisons. Bon nombre de ces processus sont maintenant automatisés et utilisent des ordinateurs pour économiser temps et argent.

4. Influenceurs:

Le personnel technique, les experts et consultants, ainsi que les ingénieurs qualifiés jouent le rôle d'influenceur en élaborant les spécifications des produits. En termes simples, ce sont des membres de l’organisation qui influencent la décision d’achat. Il peut également s'agir de la haute direction lorsque les coûts impliqués sont élevés et bénéfiques à long terme. Les influenceurs fournissent des informations pour évaluer de manière stratégique les alternatives.

5. Décideurs:

Parmi les membres, le responsable du marketing doit connaître les décideurs de l’organisation et essayer de les contacter et d’entretenir des contacts avec eux. La structure formelle de l’organisation peut être trompeuse et la décision peut même ne pas être prise par le service des achats.

Généralement, pour les achats courants, le responsable des achats peut être le décideur. Mais pour les produits de grande valeur et techniquement complexes, ce sont les cadres supérieurs qui décident. Les personnes qui décident des exigences / spécifications du produit et des fournisseurs sont déterminantes.

6. approbateurs:

Les personnes qui autorisent les actions proposées par les décideurs ou les acheteurs sont des approbateurs. Il peut également s'agir de membres du personnel de la direction ou des finances ou des utilisateurs.

7. Gardiens de la porte:

Un portier est comme un filtre d'informations. Il est celui que le marketing doit traverser avant d’atteindre les décideurs.

Comprendre le rôle du contrôleur d'accès est essentiel pour l'élaboration de stratégies de marketing industriel et l'approche du vendeur. Ils n'autorisent que les informations favorables à leur opinion à circuler vers les décideurs.

En se rapprochant de l'action, les responsables des achats ou les personnes impliquées dans un centre d'achat peuvent agir en tant que gardiens. Ce sont les personnes avec lesquelles notre spécialiste du marketing industriel entrerait en contact. Il se trouve donc que l’information leur est généralement acheminée.

Ils ont le pouvoir d'empêcher les vendeurs ou les informations d'atteindre les membres du centre d'achat. Ils pourraient être à n'importe quel niveau et même être les réceptionnistes et les opérateurs téléphoniques.

Lorsqu'un centre d'achat compte de nombreux participants, l'agent de commercialisation industriel / commercial n'aura ni le temps ni les ressources nécessaires pour les atteindre tous. Les petits vendeurs pourraient se concentrer sur les principales influences d'achat. Les grands vendeurs, quant à eux, optent pour une vente en profondeur à plusieurs niveaux afin d’atteindre le plus grand nombre possible de participants acheteurs.

Il est important de noter que les responsabilités fonctionnelles et les intitulés de poste ne sont souvent pas de véritables indicateurs de l'influence relative des membres du centre d'achat dans une tâche de décision d'achat.