4 questions difficiles qui doivent être gérées de manière stratégique dans la distribution internationale

Les problèmes difficiles à gérer de manière stratégique dans la distribution internationale sont les suivants:

Lors de la gestion de la distribution internationale, les spécialistes du marketing sont souvent confrontés à diverses problématiques qui doivent être gérées de manière stratégique. Ces problèmes sont les suivants:

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1) Différence entre les attentes des clients d’un pays à l’autre:

La culture est un facteur très important du marketing international. La culture englobe tout, de la manière de penser et de faire des affaires aux modes de consommation de la population. La compréhension de la culture est importante car elle donne des indices essentiels sur la manière de faire des affaires dans ces pays de la meilleure façon possible.

Dans certains pays, les étrangers et les entreprises étrangères sont naturellement hostiles. Bien que les gens soient ouverts aux étrangers qui font des affaires en Inde, ils peuvent toujours être hostiles à leur égard, comme cela a été le cas dans le cas de McDonald's et, plus récemment, dans les magasins de métro Metro. Il est important de comprendre cela lorsque vous faites des affaires à l'étranger.

Le Pakistan, bien que voisin de l’Inde, conserve une attitude politique et commerciale hostile. Par conséquent, bien que les deux pays puissent tirer des avantages substantiels du commerce, les entreprises indiennes ne font pas d’actes d’affaires directs par-delà la frontière. Comparez cela au Bangladesh et au Sri Lanka, où les sociétés indiennes exercent une activité considérable.

2) Différences dans la structure des canaux et les pratiques commerciales:

Les pays diffèrent généralement par leurs structures de canaux. Une structure de canal est le système de canal de distribution en fonctionnement pour une catégorie de produit particulière sur un marché. Aux États-Unis et dans d'autres marchés développés, les canaux de distribution des produits d'épicerie sont dominés par les grandes chaînes de détaillants, dont le chiffre d'affaires est souvent supérieur à celui d'un fabricant de taille moyenne.

Les grands réseaux contrôlent donc efficacement le marché. En Finlande, il a été signalé qu'environ quatre grandes chaînes de grossistes détaillants vendaient environ 92% de tous les biens de consommation non durables du pays. Il est donc difficile pour un fabricant de pénétrer le marché finlandais sans obtenir la coopération de la chaîne dominante. Par exemple, dans un pays comme le Japon, c’est le fabricant qui a le plus grand contrôle. Le système Keiretsu en fonctionnement au Japon donne effectivement un meilleur contrôle aux fabricants.

3) Différences dans la qualité de l'infrastructure physique:

La fonction de distribution internationale diffère en raison des variations de l'infrastructure physique d'un pays à l'autre. De nombreux pays sous-développés manquent d'infrastructures de base telles que des routes de qualité, des voies ferrées pour permettre le transport de marchandises librement, etc.

L’impact des différences de logistique et d’infrastructures physiques aura un impact majeur sur la gestion des canaux de distribution internationaux, puisqu’une grande partie des coûts supportés par le marketing international concerne la distribution physique.

Alors que les pays développés disposent de liaisons d’information et de communication très avancées pouvant prendre en charge des systèmes sophistiqués de chaîne d’approvisionnement, les canaux de distribution des pays en développement doivent s’appuyer sur des liaisons de communication primitives.

4) Différences dans les systèmes de distribution entre pays:

Des différences existent dans le système de distribution de différents pays. Les trois principales différences entre les systèmes de distribution sont les suivantes:

i) Concentration au détail:

Dans certains pays, le système de vente au détail est très concentré, mais fragmenté dans d’autres. Dans un système concentré, quelques détaillants fournissent l'essentiel du marché. Un système fragmenté est un système dans lequel il existe de nombreux détaillants, dont aucun ne détient une part importante du marché.

ii) Longueur du canal:

La longueur de canal désigne le nombre d'intermédiaires entre le producteur (et le fabricant) et le consommateur. Si le producteur vend directement au consommateur, le canal est très court. Si le producteur vend par l'intermédiaire d'un agent d'importation, d'un grossiste et d'un détaillant, un long canal existe.

Le choix d'un canal court ou long est en partie une décision stratégique pour l'entreprise productrice. Cependant, certains pays ont des canaux de distribution plus longs que d’autres. Le déterminant le plus important de la longueur du canal est le degré de fragmentation du système de vente au détail. Les systèmes de vente au détail fragmentés ont tendance à favoriser la croissance des grossistes pour servir les détaillants, ce qui allonge les canaux.

iii) Exclusivité de la chaîne:

Un canal de distribution exclusif est un canal difficile à accéder pour les étrangers. Par exemple, il est souvent difficile pour une nouvelle entreprise d’avoir accès aux rayons des supermarchés. Cela s'explique par le fait que les détaillants ont tendance à préférer les produits de fabricants de produits alimentaires bien établis ayant une réputation nationale plutôt que de miser sur les produits d'entreprises inconnues. L'exclusivité d'un système de distribution varie d'un pays à l'autre.