Quelles sont les différentes approches des vendeurs lorsqu'ils entrent en contact avec le client?

Différentes approches des vendeurs lorsqu’ils entrent en contact avec le client sont mentionnées ci-dessous:

(1) L'approche introductive

La méthode la plus courante utilisée par un voyageur voyageur consiste à utiliser comme phrase introductive la remarque «Bonjour, Monsieur Prospect, je suis M. Salesman représentant la société Funny Products».

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Ce type d'approche le désavantage immédiatement car le client n'est vraiment intéressé ni par le vendeur ni par la société représentée par le vendeur. Si le représentant représente une société bien connue, cette approche peut être utile, mais il existe des moyens plus efficaces de commencer une interview.

(2) L'approche de la curiosité

Ici, le vendeur essaie de faire appel à l’instinct de curiosité du client potentiel et obtient ainsi son attention immédiate.

Par exemple, le vendeur peut envoyer sa carte de visite avec une petite phrase au dos, telle que «Pourriez-vous me donner dix minutes de votre temps précieux, car j'aimerais avoir votre avis sur un problème commercial?».

Cela pourrait éveiller la curiosité de la perspective. Toutefois, s’il s’agit d’un dispositif utilisé à des fins artificielles, il peut en résulter l’effet négatif de la perspective de s’énerver.

(3) L'approche produit

Dans cette approche, le vendeur place un produit immédiatement entre les mains du prospect. Le produit qu’il place en général est l’un de ses produits les plus populaires.

Toutefois, lorsque le client potentiel n’aime pas le produit présenté, il réplique en disant «Quels autres produits avez-vous à offrir?» L’avantage de cette approche est que les prospects aiment généralement voir et examiner les produits.

(4) L'approche consommateur-bénéfice

La meilleure méthode serait peut-être de déterminer les avantages que le client potentiel peut obtenir en achetant le produit du vendeur, puis en commençant par une phrase indiquant le bénéfice offert. Par exemple, le vendeur peut commencer par «Souhaitez-vous réduire vos coûts de bureau de 10%?

De cette manière, un avantage est immédiatement offert, puis, au cours d'une discussion et d'une présentation sur les ventes, la perspective montre comment il obtient cette économie de coûts.

Bien entendu, cela nécessite un travail minutieux avant de rencontrer le client. Ce travail supplémentaire sera utile car il sera plus facile pour le vendeur de vendre à un client potentiel.

(5) Autres approches

Il existe cependant d'autres approches. Par exemple, les vendeurs peuvent commencer par une question ou utiliser le sens du spectacle dans son approche. Cependant, toutes ces méthodes sont risquées et l’approche bénéfices-consommateurs semble être la meilleure.