Types de promotion des ventes: promotion des consommateurs, des revendeurs et des forces de vente

Les principales formes de promotion des ventes sont les suivantes: I. Promotion des ventes auprès des consommateurs II. Promotion des ventes aux concessionnaires III. Promotion de la force de vente.

I. Promotion des ventes aux consommateurs:

Les activités visant à atteindre le consommateur à son domicile ou dans son bureau peuvent être appelées promotion des ventes au consommateur. Il vise à informer ou à éduquer les consommateurs et à les stimuler. Le succès des ventes dépend de la coopération des consommateurs. La promotion des ventes auprès des consommateurs augmente l'utilisation du produit par les consommateurs, attire de nouveaux clients et se place directement parmi les concurrents, pour introduire de nouveaux produits et promouvoir les produits établis.

Les différents systèmes de promotion des ventes utilisés au niveau des consommateurs sont les suivants:

1. Échantillonnage:

Des échantillons gratuits sont donnés aux consommateurs pour accroître leur intérêt pour le produit. Ils sont également donnés pour introduire un nouveau produit et élargir le marché. Cela augmente le volume des ventes lorsque le produit est nouveau pour les clients. C'est un appareil efficace lorsque le produit est acheté souvent, par exemple des savons, des détergents, du thé ou du café, etc.

C'est une méthode de création de la demande. L'échantillonnage permet aux consommateurs de comparer les produits avec d'autres substituts. Les échantillons sont donnés aux médecins par des représentants médicaux. Des exemplaires de livres sont remis aux professeurs. L'idée sous-jacente est qu'ils recommandent l'utilisation de leurs produits aux patients ou aux étudiants.

Les échantillons peuvent être livrés porte à porte, envoyés par courrier, ramassés dans un magasin, attachés à un autre produit, etc. C'est le moyen le plus efficace de lancer un nouveau produit. Il est coûteux de produire un échantillon. C'est la méthode la plus chère. Cela coûte aussi cher aux distributeurs. Il n'est pas justifiable pour un produit bien établi, un produit à rotation lente, un produit ayant un bénéfice moindre, des produits périssables, etc.

2. Coupons:

Les coupons sont fournis avec un produit. C'est un certificat qui réduit les prix. Les bons peuvent être envoyés par la poste, inclus dans les paquets ou imprimés dans les publicités. Le but est d'attirer les clients et de les amener dans un magasin particulier pour augmenter les ventes d'une marque particulière.

Les coupons sont utilisés:

(1) introduire de nouveaux produits,

(2) augmenter la vente d'un produit établi,

(3) vendre un produit neuf et plus volumineux,

(4) encourager les ventes répétées, et

(5) pour passer du consommateur d’une marque à une autre. C'est un stimulus à court terme.

3. démonstration:

Ce sont les instructions pour éduquer les consommateurs sur la manière d'utiliser le produit. C'est un outil promotionnel pour attirer l'attention des consommateurs. Lorsque les produits sont complexes et de nature technique, une démonstration est nécessaire, par exemple des ordinateurs, des machines de chantier, un groupe de pompage électrique, etc.

Autres exemples:

Démonstration dans les magasins de détail:

Parfois, les démonstrations sont organisées dans les magasins de détail par des vendeurs de la société au profit des détaillants ainsi que des consommateurs.

Démonstrations scolaires:

Lorsque les produits sont coûteux et de haute technologie, les entreprises organisent des démonstrations dans des écoles ou des hôtels. Ici, les consommateurs sont invités à un endroit particulier et des démonstrations sont organisées.

Démonstrations de porte à porte:

Les entreprises de produits de consommation ont souvent recours à des démonstrations maison par maison. Il est considéré comme un domaine hautement spécialisé de la promotion des ventes. Eureka Forbes, fabricant d’appareils électroménagers, etc., a popularisé ses produits au moyen de démonstrations de porte à porte. Démonstrations aux personnes clés: Parfois, des manifestations sont organisées à l'intention des personnes clés et des personnes influentes. C'est une bonne technique de vente.

4. concours:

Celles-ci visent à attirer de nouveaux clients ou à introduire de nouveaux produits. Il est demandé aux consommateurs d'indiquer en quelques mots pourquoi ils préfèrent un produit particulier. Pour participer au concours, les consommateurs doivent acheter un produit et soumettre la preuve (une étiquette, un emballage ou une carte jointe au produit) avec le formulaire de participation au concours.

Pour participer au concours, les consommateurs doivent être intéressés par le produit. Les compétences des consommateurs et leurs idées sont testées et le prix est attribué à la meilleure entrée. Cela stimule les ventes au détail. Les formulaires d'inscription correctement remplis sont soumis au jury. Ils sélectionneront les meilleurs et des prix seront remis aux consommateurs les plus performants. Tout comme les concours, les tirages au sort et les jeux sont également utilisés dans les promotions des ventes et des prix sont offerts aux gagnants.

5. Offres de remboursement d'argent:

Si l'acheteur n'est pas satisfait du produit, une partie ou la totalité de l'argent de l'acheteur sera remboursée. C'est indiqué sur l'emballage. Cela créera de nouveaux utilisateurs et renforcera la fidélité de la marque. Parfois, l’argent sera remboursé si 10 carters supérieurs, 10 bouteilles vides ou 10 emballages sont renvoyés aux fabricants.

6. Offres Premium:

C'est une réduction de prix temporaire qui augmente l'instinct des acheteurs. Les produits sont offerts gratuitement ou à un coût réduit, ce qui incite à l’achat. Il est proposé aux consommateurs pour des biens de consommation tels que savon, pinceau, pâte, lessive, glucose, etc. Par exemple, lorsque le client achète deux savons, une boîte à savon est offerte en même temps que les savons. La caisse à savon est une prime. Dans certains cas, le prix est réduit. Le montant réduit est une prime.

Il existe plusieurs types d’offres premium:

a) Prime directe

(b) Un contenant réutilisable

(c) Prime gratuite par courrier

d) Une prime à liquidation automatique

e) Les timbres commerciaux.

a) prime directe:

Une prime avec emballage accompagne le produit à l'intérieur (dans l'emballage) ou à l'extérieur (sur l'emballage), par exemple une cuillère en plastique dans du thé Taj ou une cuillère en acier dans des bonbons au glucose-D ou Cadbury à l'intérieur du sachet de recharge bourn-vita, etc.

(b) Un conteneur réutilisable:

C'est un conteneur qui peut être réutilisé après l'utilisation du produit. La poudre de savon en poudre, la poudre de savon pour balancement, etc. sont dans des seaux en plastique ou des contenants en plastique.

(c) Gratuit dans Mail Premium:

Les articles premium sont envoyés par la société par courrier aux consommateurs à qui il est demandé d'envoyer la preuve de leur achat. Par exemple, les fabricants de cigarettes offrent un paquet de 10 cigarettes contre 10 couvertures vides.

d) Une prime auto-liquidante:

Il s’agit d’un article vendu au consommateur au-dessous de son prix de détail normal. Le coût du produit supplémentaire est collecté auprès de l'acheteur à un taux concessionnel. Par exemple, un verre en acier est offert gratuitement si vous achetez un paquet de 200 grammes de café instantané sunrise; ou un fabricant de poudre de savon propose deux kilogrammes de poudre de savon avec un seau en plastique à 50% du prix. Cette méthode augmente les ventes et apporte des avantages.

e) Timbres-poste:

Il est donné pour l'achat du produit dans un magasin particulier. C'est une prime donnée aux consommateurs par le vendeur sous forme de timbres. Ces timbres sont échangeables dans les centres de remboursement. Pour attirer les clients, les magasins de vente au détail utilisent des timbres commerciaux.

7. Prix de l'offre:

Il stimule les ventes en période de ralentissement économique. Il offre un rabais temporaire aux consommateurs, c’est-à-dire que les produits sont proposés à un taux inférieur au taux indiqué. Les ventilateurs sont vendus à un taux de réduction en saison des pluies.

8. Concours consommateurs:

Les consommateurs soumettent leurs noms pour être inclus dans une liste de concours primés. Un ticket (comme un ticket de loterie) est donné au consommateur d'une marque spécifique. À l'heure indiquée, un tirage au sort sera effectué. Le gagnant remporte le prix. Ce système est suivi par les commerçants pour promouvoir les ventes.

9. Allocation de rachat:

L'allocation est donnée à la suite d'un accord commercial précédent. C'est-à-dire que l'accord commercial offre une certaine somme d'argent pour les nouveaux achats en fonction de la quantité achetée. Il empêche le déclin de l'accord post-commerce. La motivation des acheteurs est accrue du fait de leur coopération lors du premier accord commercial. Par exemple, lorsque les feuilletons Cinthol et Merveilles sont concernés, les vendeurs donnent gratuitement un gobelet et deux coupons. Si nous achetons les deux savons en remettant les coupons au magasin, le vendeur réduira le prix de vente. 2 / - du prix d'origine.

10. Essais gratuits:

Il consiste à inviter les acheteurs potentiels à essayer le produit sans frais, dans l’espoir de l’acheter. Ainsi, les acheteurs sont encouragés par un essai gratuit pour stimuler l’intérêt d’achat.

II. Promotion des ventes aux concessionnaires:

L'autre nom pour la promotion du concessionnaire est la promotion du commerce. Les fabricants utilisent diverses techniques pour obtenir la coopération des grossistes, des détaillants ou des intermédiaires. Ces activités, qui accroissent l’intérêt et l’enthousiasme des concessionnaires et des distributeurs, sont appelées promotion des ventes des concessionnaires ou des distributeurs. Ce sont les intermédiaires qui sont des personnes importantes pour le mouvement rapide des produits. Par conséquent, cela doit être offert avec une incitation.

Voici les dispositifs de promotion des ventes du revendeur:

1. Allocation d'achat:

Il s’agit d’une offre d’argent ou de réduction temporaire aux concessionnaires qui achètent dans les délais prescrits. C'est une méthode très efficace pour introduire de nouveaux produits sur le marché. Cela incite les revendeurs à acheter une quantité qu'ils n'achèteront pas en temps normal. Cette allocation d'achat procure aux concessionnaires un profit immédiat et un rachat de prix. Un producteur de broyeurs humides donnera un broyeur gratuit si l’un d’entre eux achète cinq moulins humides à la fois.

2. Indemnité de marchandise:

Une indemnité de publicité est accordée aux revendeurs pour annoncer les caractéristiques du produit du fabricant. Une indemnité d’affichage leur est accordée pour l’organisation d’expositions spéciales du produit. Après avoir vérifié le travail promotionnel du concessionnaire, les fabricants donneront une certaine somme d’argent pour les activités promotionnelles.

Ils espèrent que des efforts supplémentaires seront déployés pour augmenter les ventes au détail. Certains fabricants, à titre d'encouragement, offrent des quantités supplémentaires de marchandise. Cette technique est connue sous le nom d’accord de marchandise. Par exemple, la société Godrej offre aux revendeurs un gâteau de savon supplémentaire, sans frais, lorsqu’il achète une douzaine de gâteaux de savon.

3. Offres de prix:

Outre la remise régulière, des remises spéciales sont également accordées aux revendeurs pour une quantité d’achat déterminée. Cette réduction spéciale s'ajoute à la réduction habituelle. Par exemple, une remise régulière de Rs. 10 par cas est autorisé; et si le revendeur achète 100 caisses à la fois, on lui accordera un rabais de Rs. 12 par cas, c'est-à-dire Rs. 200 supplémentaires pour l'achat de 100 caisses.

4. Push Money ou Premium:

Les fabricants peuvent offrir de l’argent de poussée. Il s’agit d’un paiement en espèces ou sous forme de cadeaux remis aux revendeurs ou à leur force de vente pour promouvoir le produit du fabricant. Pour promouvoir sa marque, le fabricant proposera gratuitement des articles spécialisés portant le nom de l'entreprise, tels que des stylos, des crayons, des calendriers, des boîtes d'allumettes, des blocs-notes, des bâtons de jardin, etc. Il s'agit d'un appareil destiné à la vente agressive.

5. Publicité coopérative:

Les concessionnaires dépensent de l'argent dans la publicité des produits du fabricant avec le consentement des fabricants. Le concessionnaire peut demander une indemnité en donnant la preuve de la publicité. Ceci est une publicité indirecte pour le fabricant. Cela augmentera les ventes du produit du fabricant. Mais c'est un fardeau pour le budget du fabricant.

6. Concours de vente aux concessionnaires:

C'est un moyen indirect d'augmenter les ventes. Ce type de concours est organisé au niveau des détaillants et des grossistes. Cela se présente sous forme d’affichage de vitrine, d’affichage de magasin, de vente (volume), etc. Le prix est attribué aux réalisations exceptionnelles. Cette méthode vise à stimuler et à motiver les distributeurs, revendeurs, vendeurs, etc.

7. Promotion listée par le revendeur:

Listing dealer est une publicité. Il donne une liste des détaillants ou des détaillants qui stockent le produit ou qui sont engagés dans sa promotion. Par exemple, la publicité de Bombay Dyeing dans les journaux porte le nom du plus gros de leurs produits. Le consommateur peut acheter le produit auprès d’un des revendeurs mentionnés. Cette méthode incite les revendeurs à stocker les produits; et les consommateurs sont encouragés à acheter les produits auprès des revendeurs mentionnés.

8. Cadeau du donneur:

Les fabricants donnent aux concessionnaires des articles intéressants et utiles contre leur commande. Les articles sont transistor, radio, poste de télévision, horloge, montre, etc. Certains fabricants proposent des visites gratuites pour les familles aux revendeurs qui passent plus de commandes. Ralli Fan Co., organise des visites gratuites pour ceux qui vendent le maximum de fans en un an.

9. Point de vente:

Cela joue le rôle de vendeur silencieux. Le point de vente est également connu sous le nom d’aide au revendeur, d’affichage et d’espoir pour le revendeur, etc. La concurrence entre les détaillants ou les commerçants a encouragé la publicité au point de vente, qui est une méthode importante pour la promotion des ventes. Cela signifie une publicité au point d'achat par les consommateurs.

C'est généralement au niveau du magasin du détaillant. Par exemple, les étalages au sol, les stands, les panneaux suspendus, les panneaux muraux, les affiches, etc., sont des exemples de matériel de point de vente. Encore une fois, il peut s'agir d'éléments extérieurs ou intérieurs. Les éléments extérieurs tels que les bannières et les présentoirs sont utilisés par des entreprises telles que les stations-service.

Des articles d'intérieur comme des présentoirs de sol, des présentoirs de fin de comptoir, des présentoirs muraux, des étagères, suspendus au plafond, etc. se trouvent dans le magasin. Les détaillants adoptent cette méthode pour attirer l’attention des clients et susciter l’intérêt des clients potentiels. Cette méthode convient aux biens de consommation et aux biens industriels.

III. Promotion de la force de vente:

En tant que distributeur et promotion des consommateurs, la promotion de la force de vente est également nécessaire. Les activités de la force de vente doivent être induites. Dans le canal de distribution, le rôle de vendeur est très important. L'idée de la promotion de la force de vente est de rendre plus efficace l'effort du vendeur.

Les outils de promotion de la force de vente sont:

1. Bonus à la force de vente:

Le fabricant fixe un objectif de vente pour un an. Si la force de vente vend les produits au-delà des ventes ciblées, un bonus leur est offert. Il s'agit d'une incitation à encourager les vendeurs à vendre plus de produits, à dépasser le quota ou à vendre de manière ciblée.

2. Concours de la force de vente:

Pour augmenter l'intérêt et les efforts des ventes par la force de vente sur une période spécifiée, ces concours sont annoncés. Les prix sont remis au vendeur qui obtient le maximum de ventes dans les concours de vente. Ainsi, il incite les vendeurs à vendre plus de produits.

3. Réunions et conférences de vendeurs:

L’idée est d’éduquer, d’inspirer et de récompenser les vendeurs. Un encouragement leur est donné lors de la discussion. De nouvelles techniques de vente leur sont décrites et discutées lors de la conférence.