Prévision des ventes: les 9 principales méthodes de prévision des ventes

Voici les différentes méthodes de prévision des ventes:

1. Jury d’avis exécutif.

2. Opinion de la force de vente.

3. Testez le résultat marketing.

4. Plan d'achat du consommateur.

5. Analyse des facteurs de marché.

6. Opinion d'expert.

7. Construction de modèles économétriques.

8. Ventes passées (méthode historique).

9. Méthodes statistiques.

1. Jury d'opinion exécutif:

Cette méthode de prévision des ventes est la plus ancienne. Un ou plusieurs membres de la direction, expérimentés et ayant une bonne connaissance des facteurs de marché, établissent les ventes attendues. Les dirigeants sont responsables tout en prévoyant les chiffres de vente à travers des estimations et des expériences. Tous les facteurs - internes et externes - sont pris en compte. C'est un type d'approche de comité. Cette méthode est simple car les expériences et les jugements sont mis en commun pour prendre un chiffre de prévision des ventes. S'il y a beaucoup de dirigeants, la moyenne de leurs estimations est utilisée pour établir les prévisions de ventes.

Mérites:

(a) Cette méthode est simple et rapide.

(b) Les données détaillées ne sont pas nécessaires.

c) Il y a économie.

Démérites:

(a) Il n'est pas basé sur des données factuelles.

(b) Il est difficile de prendre une décision finale.

c) Plus ou moins, la méthode repose sur des conjectures et peut donner lieu à des prévisions erronées.

d) Il est difficile de ventiler les prévisions en produits, marchés, etc.

2. Opinion de la force de vente:

Selon cette méthode, les vendeurs ou les intermédiaires sont tenus d'établir une estimation des ventes sur leurs territoires respectifs pour une période donnée. Les vendeurs sont en contact étroit avec les consommateurs et possèdent une bonne connaissance de l’évolution de la demande. Ainsi, toutes les estimations de la force de vente sont traitées, intégrées, modifiées et une estimation du volume des ventes est établie pour l’ensemble du marché, pour la période donnée.

Mérites:

(a) Des connaissances spécialisées sont utilisées.

(b) Les vendeurs sont confiants et responsables de respecter le quota fixé.

Démérites:

(a) Le succès dépend de la compétence des vendeurs.

(b) Une vision large est absente.

(c) L'estimation peut être inaccessible ou trop faible pour les prévisions car les vendeurs peuvent être optimistes ou pessimistes.

3. Résultat marketing de test:

Selon la méthode de test du marché, les produits sont introduits dans une zone géographique limitée et le résultat est étudié. Sur la base de ce résultat, les prévisions de vente sont établies. Ce test est effectué à titre d’échantillon sur une base pré-test afin de comprendre la réaction du marché.

Mérites:

(a) Le système est fiable car les prévisions sont basées sur les résultats réels.

(b) La direction peut comprendre les défauts et prendre des mesures pour y remédier.

Démérites:

(a) Tous les marchés ne sont pas homogènes. Mais l’étude est faite sur la base d’une partie du marché.

b) C’est un processus qui prend du temps.

c) Cela coûte cher.

4. Plan d'achat des consommateurs:

Les consommateurs, en tant que source d'informations, sont approchés pour connaître leurs achats probables au cours de la période dans un ensemble de conditions donné. Cette méthode convient lorsqu'il y a peu de clients. Ce type de prévision est généralement adopté pour les produits industriels. Il convient aux industries qui produisent des biens coûteux pour un nombre limité d'acheteurs - grossistes, détaillants, consommateurs potentiels, etc. Une enquête est réalisée en face à face ou selon une méthode d'enquête. C'est parce que les changements sont constants alors que le comportement des acheteurs et les décisions d'achat changent fréquemment.

Mérites:

(a) L'information de première main est possible.

(b) l'intention de l'utilisateur est connue.

Démérites:

(a) Les attentes du client ne peuvent être mesurées avec précision.

(b) Il est difficile d'identifier les acheteurs réels.

c) C’est bien quand les utilisateurs sont peu nombreux, mais pas pratique quand les consommateurs sont nombreux.

(d) La prévision à long terme n'est pas possible.

e) Le système est coûteux.

(f) Les acheteurs peuvent modifier leurs décisions d'achat.

5. Analyse des facteurs de marché:

Les ventes d’une entreprise peuvent dépendre du comportement de certains facteurs de marché. Les principaux facteurs qui affectent les ventes peuvent être déterminés. En étudiant les comportements des facteurs, il faut faire des prévisions. La corrélation est l'analyse statistique qui analyse dans quelle mesure deux variables fluctuent l'une par rapport à l'autre.

Le mot «relation» est important et indique qu'il existe un lien entre les variables observées. De la même manière, l’analyse de régression est un outil statistique qui nous aide à estimer ou à prédire les valeurs inconnues d’une variable à partir des valeurs connues d’une autre variable.

Par exemple, vous publiez un manuel sur «Banking», affilié à différentes universités. La capacité d'accueil autorisée de chacun et le support par lequel les élèves apprennent sont connus. Est-ce une matière obligatoire ou facultative? En obtenant tous ces détails et en tenant compte des activités de vente des travaux promotionnels, vous pourrez peut-être déclarer les copies probables à imprimer.

La clé du succès de cette méthode réside dans la sélection des facteurs de marché appropriés. Minimiser le nombre de facteurs de marché est également important. Ainsi, les décideurs de la demande doivent tenir compte des prix, des compétitions, de la publicité, des revenus de disposition, des habitudes d'achat, des habitudes de consommation, de l'indice des prix à la consommation, de l'évolution de la population, etc.

Mérites:

(a) C'est une bonne méthode.

(b) Le facteur de marché est analysé en détail.

Démérites:

(a) C'est coûteux.

(b) Cela prend du temps.

6. Opinion d'expert:

De nombreux types d’agences de conseil sont entrés dans le domaine des ventes. L'agence de conseil a des experts spécialisés dans le domaine respectif. Cela inclut les concessionnaires, les associations commerciales, etc. Ils peuvent effectuer des études de marché et disposer de données statistiques prêtes à l'emploi. Les entreprises peuvent utiliser les opinions de ces experts. Ces opinions peuvent être soigneusement analysées par l'entreprise et une prévision saine est faite.

Mérites:

(a) La prévision est rapide et peu coûteuse.

(b) Ce sera plus précis.

Démérites:

(a) Cela peut ne pas être fiable.

b) Le succès des prévisions dépend de la compétence des experts.

7. Construction de modèles économétriques:

C'est une approche mathématique d'étude et un moyen idéal de prévoir les ventes. Cette méthode est plus utile pour la commercialisation de biens durables. Il se présente sous la forme d’équations, qui représentent un ensemble de relations entre différents facteurs du marché qui déterminent la demande. L'analyse des facteurs de marché (variable indépendante) et des ventes (variable dépendante) permet de prévoir les ventes. Ce système ne dépend pas entièrement de l'analyse de corrélation. Cela a une grande portée, mais l'adoption de cette méthode dépend de la disponibilité d'informations complètes. Les facteurs de marché plus précis, rapides et moins coûteux peuvent être sélectionnés pour une prévision fiable.

8. Ventes passées (méthode historique):

L’utilisation de méthodes statistiques et quantitatives peut compléter utilement l’appréciation personnelle de la prévision des ventes. Les ventes passées sont une bonne base et sur cette base, les ventes futures peuvent être formulées et prévues. Selon Kirkpatrick, l'activité commerciale d'aujourd'hui se retrouve dans les activités commerciales de demain; c'est-à-dire que les ventes de l'année dernière s'étendent aux ventes de cette année. Cette approche ajoute ou déduit un ensemble de pourcentage aux ventes des années précédentes. Pour les nouvelles industries et les nouveaux produits, cette méthode n'est pas appropriée.

(a) Pourcentage de vente simple:

Selon cette méthode, les prévisions de ventes sont établies en ajoutant simplement un pourcentage fixe des ventes de manière à prévoir les ventes comme indiqué ci-dessous:

Ventes de l'année suivante = Ventes de l'année en cours + Ventes de cette année / Ventes de l'année dernière

ou = Ventes de l'année en cours + 10 ou 5% de la vente en cours

b) Analyse des séries chronologiques:

Une analyse chronologique est une méthode statistique d’étude des données historiques. Cela implique l'isolement des tendances à long terme, des changements cycliques, des variations saisonnières et des fluctuations irrégulières. Les chiffres des ventes passées sont pris comme base, analysés et ajustés aux tendances futures. Les enregistrements et les rapports passés nous permettent d'interpréter les informations et de prévoir les tendances futures et le cycle commercial.

Mérites:

(a) Aucune hypothèse ne s'infiltre.

(b) La méthode est simple et peu coûteuse.

Démérites:

(a) «Le marché est dynamique» n'est pas pris en compte.

(b) Aucune provision n'est prévue pour les hauts et les bas des activités de vente.

9. Méthodes statistiques:

Les méthodes statistiques sont considérées comme des techniques de prévision des ventes supérieures, car leur fiabilité est supérieure à celle des autres techniques.

Elles sont:

(i) Méthode de la tendance

(ii) Méthode graphique

iii) méthode de la série chronologique:

(a) Méthode à main levée

b) Méthode semi-moyenne

c) Méthode de la moyenne mobile

d) Méthode du moindre carré

iv) Méthode de corrélation

(v) Méthode de régression.

NB:

Les méthodes statistiques ci-dessus peuvent facilement être étudiées à l'aide de n'importe quel livre de statistiques.