Différence entre la vente et le marketing

Cet article vous aidera à différencier vente et marketing.

Dans la langue de Philip Kotler:

«Selon le concept de vente, les consommateurs, s'ils sont laissés à eux-mêmes, n'achèteront généralement pas assez de produits de l'organisation. L'organisation doit donc entreprendre un effort de vente et de promotion agressif. "

La vente consiste à transférer une condamnation d'un acheteur à un vendeur.

Le concept de vente de Kotler suppose que les consommateurs font généralement preuve d'inertie ou de résistance à l'achat et qu'ils peuvent être incités à acheter un produit en l'attirant vers un produit. Cela suppose également que la société dispose d'un large éventail d'outils et de techniques de vente et de promotion efficaces. Ces outils peuvent être utilisés pour stimuler davantage d’achats (et efficaces).

Dans la pratique, nous observons que le concept de vente s’applique de manière plus agressive avec les «biens non recherchés», c’est-à-dire les biens que les gens ne pensent pas normalement à acheter, tels que les assurances, les ouvrages de référence coûteux et les polices d’assurance non vie.

Les industries produisant de tels biens ou fournissant de tels services ont été contraintes de développer à la perfection diverses techniques de promotion des ventes afin de localiser les prospects et de les vendre à fond sur les avantages du produit. Même dans le cas de biens recherchés, tels que des voitures ou des réfrigérateurs, une telle vente difficile se produit.

Le concept de vente est également utilisé dans la pratique par des organisations à but non lucratif telles que des collectes de fonds, des bureaux d'admission des collèges et divers partis politiques (à la fois au moment des élections et aux heures normales).

En général, les entreprises appliquent le concept de vente lorsqu'elles ont une capacité excédentaire en raison d'une faible demande. Leur objectif fondamental est de vendre ce qu’ils fabriquent plutôt que de faire ce que le marché veut. Dans la plupart des pays industriellement avancés, une énorme capacité de production est souvent créée à un coût élevé sans avoir à réaliser une étude de marché ni à effectuer une étude de marché.

En conséquence, le point est atteint où la plupart des marchés sont des marchés d’achat (c’est-à-dire que les acheteurs sont dominants) et où les vendeurs ont du mal à trouver des clients. Comme le dit Kotler: «Les annonces publicitaires à la télévision, les annonces dans les journaux, les publipostages et les appels de vente éclairent les perspectives. À chaque tour, quelqu'un essaie de vendre quelque chose. En conséquence, le public identifie le marketing avec la vente et la publicité difficiles. "

Cependant, la vérité est que la partie la plus importante du marketing n'est pas la vente. La vente est un terme spécifique. Le marketing est un terme très large. La vente n'est qu'un aspect du marketing. Comme le dit Peter Drucker: «Il y aura toujours un besoin de vendre.

Mais le but du marketing est de rendre la vente superflue. Le but du marketing est de bien connaître et comprendre le client afin que le produit ou le service lui corresponde et se vende. Idéalement, le marketing devrait aboutir à un client prêt à acheter. Il suffit alors de rendre le produit ou le service disponible ».

Ce point de vue indique clairement que, pour être efficace, la vente doit être précédée de diverses activités de marketing importantes telles que l’évaluation des besoins des consommateurs, la recherche en marketing, le développement de produits, la tarification et la distribution physique. Si les responsables du marketing peuvent bien exécuter les tâches, ils seront en mesure de vendre leurs produits facilement et rapidement.

En d’autres termes, si un distributeur peut effectivement identifier les besoins des consommateurs, mettre au point des produits appropriés (qui peuvent répondre à ces besoins) et fixer les prix, la distribution et la promotion de ces produits identifiés, ces produits se vendront bien (c’est-à-dire sans grande consommation). la résistance).

Quand National a conçu son Walkman, Sony et un jeu vidéo, et quand Eureka Forbes a présenté ses aspirateurs, ces fabricants ont été inondés de commandes parce qu'ils avaient conçu le «bon» produit, basé sur une recherche marketing minutieuse et des bases appropriées.

Le concept de marketing est beaucoup plus large (et plus large) que le concept de vente. Il soutient que la clé pour atteindre les objectifs d'une organisation moderne consiste à déterminer ce dont les clients ont besoin ou ce que veulent les marchés cibles et à fournir les satisfactions souhaitées de manière plus efficace et efficiente que les vendeurs concurrents.

Le contraste entre la vente et le marketing devrait maintenant être précisé. Comme T.Levitt l'a dit: «La vente est axée sur les besoins du vendeur; marketing un des besoins de l'acheteur. La vente est préoccupée par le besoin du vendeur de convertir son produit en argent comptant; le marketing avec l'idée de satisfaire les besoins du client au moyen du produit et de tout ce qui est associé à sa création, à sa livraison et à sa consommation. "

Le concept de marketing moderne repose sur quatre éléments: le marché cible, les besoins des clients, le marketing coordonné et la rentabilité. Celles-ci sont illustrées à la Fig.2.5, qui montre clairement la différence entre les concepts de marketing et de vente.

Selon Kotler: «le concept de vente adopte une perspective inversée." Il commence par l'unité de production, qu'il s'agisse d'une ferme ou d'une usine, se concentre sur les produits existants de l'entreprise et appelle à une promotion agressive des ventes afin de générer le plus grand profit possible. augmentation du volume des ventes. En revanche, le concept marketing prend une perspective extérieure.

Il commence par un marché bien défini, se concentre sur les besoins des clients (réels et potentiels), cherche à coordonner toutes les activités qui affecteront les clients et génère des bénéfices en créant la satisfaction du client.

Stratégie v. Tactiques:

Un autre auteur observe que la distinction entre stratégie et tactique met en évidence la distinction entre marketing et vente: le marketing est essentiellement une étude de stratégie, tandis que la vente est essentiellement une opération tactique.

Orientation de la production v. Orientation de l'utilisateur:

Enfin, alors que le marketing est orienté utilisateur, la vente est orienté production. Pour citer PF Drucker: «En réalité, le marketing est tellement fondamental qu'il suffit d'avoir une force de vente solide et de lui confier le marketing. Le marketing n’est pas seulement beaucoup plus vaste que la vente; ce n'est pas du tout une activité spécialisée. C'est toute l'entreprise vue du point de vue de son résultat final, c'est-à-dire du point de vue du client. "