2 approches importantes pour la sélection d'un produit / service
Certaines des méthodes de sélection d'un produit / service sont les suivantes:
Un entrepreneur individuel, jouant le rôle d'intermédiaire entre le fabricant et l'importateur, peut choisir n'importe quel produit ou service.
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1) Approche systématique:
L’approche systématique implique la sélection d’un produit ou d’un service en fonction de la demande globale du marché. Un entrepreneur individuel choisit souvent une gamme de produits ou un service en fonction des tendances de la demande et de la croissance en observant les flux commerciaux.
Diverses sources statistiques fournissent des données (produits et services) sur les principaux marchés d’exportation, la demande totale projetée et les exportations américaines sur chaque marché, ainsi que le classement des pays en fonction de la valeur des importations projetées. Ce processus de collecte et d'analyse des informations permettra à l'exportateur potentiel de tirer des conclusions sur la meilleure gamme de produits ou de services ainsi que sur les marchés prometteurs.
Il est toutefois important de choisir des produits ou des services en fonction de leurs connaissances et de leurs compétences. Un technicien en informatique est dans une position plus avantageuse pour exporter des ordinateurs, des composants informatiques, des logiciels et des services informatiques qu'un concepteur graphique en raison des connaissances antérieures du producteur sur le produit / service. Cette personne est plus susceptible de se familiariser avec les problèmes spécifiques au produit et / ou au service, tels que la qualité, les spécifications techniques, l'adaptabilité aux exigences d'outre-mer et la maintenance ou le service après-vente.
La proximité du producteur ou du fabricant avec son domicile ou son bureau est un autre facteur important à prendre en compte lors de la sélection du produit / service afin de maintenir un contact personnel étroit et de surveiller / discuter de près la qualité du produit, les retards de production, le traitement des commandes, etc.
Une fois qu'un produit (service) d'exportation potentiel a été identifié, l'individu doit entreprendre une étude de marché afin de sélectionner les marchés les plus prometteurs en fonction de la valeur des importations et des tendances de croissance. Tant dans le cas des entreprises de fabrication que des particuliers, il faut déterminer si un produit donné a un potentiel d'exportation avant d'investir beaucoup de temps, d'efforts et de capitaux.
2) approche réactive:
L’approche réactive implique la sélection d’un produit en fonction des besoins immédiats du marché. Même s'il est assez courant de sélectionner le produit et d'identifier les marchés potentiels, certains exportateurs identifient d'abord le besoin du consommateur, puis sélectionnent un produit ou un service répondant à la demande du marché. Une multitude de publications font la publicité de produits / services (les exportateurs peuvent également faire de la publicité) qui sont nécessaires dans les pays étrangers par les importateurs des secteurs public ou privé.
La première étape consisterait à contacter les importateurs potentiels afin qu'ils indiquent leur intérêt pour la fourniture du produit et pour obtenir d'autres informations utiles. Une fois qu'il existe une base raisonnable pour poursuivre (sur la base de la réponse de l'importateur), les fournisseurs potentiels du produit / service peuvent être identifiés à partir des divers répertoires de fabricants. Aux États-Unis, par exemple, le Thomas Register of Manufacturers est considéré comme une source complète de fabricants américains.
Dans les deux cas (systématique ou réactif), la sélection du fabricant dépend d'un certain nombre de facteurs, notamment le prix, la qualité, la proximité du domicile ou du bureau, ainsi que de l'engagement du fabricant à vendre à l'exportation. La direction doit s’engager à long terme à encourager le développement des marchés d’exportation, ce qui ne peut être motivé par la nécessité occasionnelle de disposer des marchandises excédentaires.
Il est également important de prendre en compte l'existence de restrictions à l'exportation limitant la vente de ces produits à des pays spécifiques et leurs conséquences sur les ventes et les bénéfices. Les fabricants peuvent également imposer certaines restrictions lorsqu'ils ont un agent / distributeur ou une filiale produisant les produits sur le marché.
L’approche réactive de la sélection d’un produit présente certains inconvénients pour l’entrepreneur individuel qui joue le rôle d’intermédiaire entre le fabricant et l’importateur:
i) Manque de concentration sur un produit ou un marché donné:
Le suivi des commandes de produits sur différents marchés entrave le développement d'une stratégie d'exportation systématique. Cette approche ignore l’idée d’exporter par niche, essentielle au succès de toute entreprise d’import-export. Elle conduit à l’exportation de produits inconnus et / ou à la vente sur des marchés difficiles, ce qui nuit à la croissance et à la rentabilité à long terme des entreprises exportatrices.
ii) Absence de relation à long terme avec l'importateur:
La vente de différents produits sur différents marchés entrave le développement d'une relation à long terme avec les importateurs. Cela suscite également la méfiance des entreprises importatrices quant à leur fiabilité à long terme et à leur engagement à exporter.
