Quelles sont les objections spécifiques rencontrées par les vendeurs?

Les objections spécifiques rencontrées par les vendeurs sont souvent:

(I) Pas de place pour une nouvelle ligne:

Un détaillant peut objecter au motif qu’il n’a pas de place pour une nouvelle ligne. Ici, le vendeur peut utiliser la méthode de refus indirect en disant: «1 voit qu'il ne vous reste plus beaucoup d'espace.

Courtoisie d'image: upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/b/bc/Salesman_demonstrating_Nook_tablet_in_a_Barnes_%26_Noble_bookstore.jpg

Toutefois, vous constaterez dans votre inventaire que les stocks de nombreuses lignes que vous transportez n’ont pas fait un chiffre d’affaires raisonnable depuis un certain temps; vous devez donc perdre beaucoup sur ces lignes de vente lentes du point de vue des frais généraux proportionnés. ”

La discussion de vente peut ensuite mettre en évidence la vaste publicité, la réputation, etc. de la société du vendeur, ce qui permettrait de vendre rapidement ses produits.

(2) ne veulent pas changer:

Le détaillant peut également indiquer «J'aime traiter avec l'entreprise auprès de laquelle nous achetons et ne voulons pas changer». Le vendeur peut répondre: «Je suis sûr que votre stock n’aurait pas été aussi à jour qu’aujourd’hui, si vous n’aviez porté que la ligne avec laquelle vous avez démarré votre entreprise.

Le progrès signifie le changement et voici une proposition qui vous rapportera un petit profit à vous-même ou à quelqu'un d'autre. »On remarquera ici que le motif d'achat« la peur »a également été utilisé. Bien sûr, cela doit être fait très soigneusement et en fonction du type de perspective.

Une autre façon de traiter cette objection est de dire «Je ne vous demande pas d’arrêter vos relations avec l’autre cabinet. Je souligne les avantages de la construction d'une nouvelle connexion qui, j'en suis sûr, sera au moins aussi satisfaisante que votre autre connexion. "

(3) Un autre échouant le plus stocké:

Les concessionnaires ont également formulé une autre objection, à savoir qu’un autre distributeur qui manipule les mêmes marchandises échoue. Si une telle perspective est susceptible de flatterie, le vendeur peut dire «M. Détaillant, vous n'êtes pas comme M. X.

Votre entreprise ne repose pas sur la chance de vendre vos produits. Je suis sûr que lorsque vous prenez une ligne, vous essayez de la pousser contrairement à la personne que vous avez mentionnée.

Considérant que tant d'autres personnes qui traitent nos lignes font de gros bénéfices. Vous conviendrez avec moi que la faute ne réside pas dans ma proposition, mais chez le concessionnaire en question. "

(4) Grief contre l'organisation:

Parfois, le client potentiel a un grief contre l’organisation qui peut avoir été provoqué par la mauvaise attitude du précédent vendeur ou par des plaintes laissées sans surveillance par le passé. Ce préjudice constituera un obstacle pour le nouveau vendeur, c’est-à-dire le vendeur qui fait actuellement appel à une telle perspective.

Le grief peut être réel ou imaginaire. D'une manière ou d'une autre, une meilleure atmosphère doit être développée. Si le vendeur précédent qui avait ennuyé la perspective n’est plus au service de l’organisation, on pourrait le signaler en s’excusant du comportement de son prédécesseur.

Avec tact, le vendeur devrait faire appel au fair-play du prospect et indiquer avec tact qu'il est injuste de le pénaliser pour le manquement de quelqu'un d'autre. Si la plainte concerne l'organisation, telle qu'une livraison défectueuse ou retardée, un plus grand tact est nécessaire pour gérer la situation. Fournir des excuses pourrait simplement irriter encore plus la perspective.

Toutefois, dans les cas où une explication permettrait de préciser qu'il est peu probable que la faute se reproduise, cela peut être indiqué avec tact. En outre, le vendeur peut donner son assurance personnelle que les ordres que la perspective pourrait placer seront exécutés rapidement.

(5) aucune demande:

Lorsque la perspective, comme le détaillant, soulève l'objection selon laquelle il n'y a pas de demande pour les marchandises du vendeur, le vendeur a un problème réel. L'organisation moderne crée une demande énorme, de sorte que le détaillant tient à stocker ses produits.

Le détaillant est naturellement intéressé par la demande, car s'il ne pouvait pas vendre le produit, son profit ne serait pas immédiat. Si la marge de profit offerte sur les produits du vendeur est supérieure, il convient de souligner que cela inciterait le détaillant à faire l'effort spécial requis pour vendre les produits du vendeur.

(6) Objections de prix:

L'objection de prix est très fréquente et est la plus redoutée des vendeurs inexpérimentés. Il a été dit que les produits de première classe ne peuvent être vendus que par des vendeurs de première classe. Si le facteur de qualité est introduit dans les produits, un esprit de vente plus persuasif et efficace est requis car le prix serait plus élevé.

Si les marchandises sont vendues à bas prix (ce qui constitue un puissant argument de vente), leur vente nécessite très peu de savoir-faire, le vendeur n’étant qu’un simple dépositaire du prix et un transporteur de marchandises. C’est lorsque le prix des marchandises est élevé qu’il faut faire preuve d’une plus grande efficacité dans la vente.

Lors de la manipulation de biens coûteux, le vendeur doit avoir confiance en sa présentation et en son produit. Le mot uniquement attaché au prix est souvent exagéré lors de la vente. Lors de la vente d'un article coûteux, il est inutile d'utiliser le mot «seulement» dans les discours de vente.

Le vendeur devrait être fier du prix de son article et devrait montrer que le prix est bas compte tenu des nombreux avantages que la perspective obtient par rapport au prix. Il ne devrait pas simplement lui dire qu'il en a «pour son argent», mais devrait expliquer comment et pourquoi. L'objection de prix peut être (1) spécifique ou (2) comparative.

Comme le client pèse généralement le prix et la valeur sur des balances opposées, le vendeur doit établir la valeur. Si le client ne peut pas réellement se permettre les produits, des articles moins coûteux doivent être affichés.

Si toutefois une objection est soulevée parce que le client veut être économique, l'accent devrait être mis sur les valeurs supplémentaires et sur le fait que l'achat d'un article à prix plus élevé est vraiment plus économique.

Les objections relatives aux prix peuvent à nouveau être de deux types. Le client peut comparer le prix d'un article particulier avec celui d'un prix inférieur, dans le même magasin ou dans un magasin différent. Pour répondre à ces deux types d'objections de prix, une connaissance approfondie de ses propres produits ainsi que de celles du concurrent est essentielle.

Il doit souligner que, bien que ces deux articles semblent identiques, il existe de nombreuses différences importantes qui augmentent la valeur des biens proposés et entraînent naturellement un prix plus élevé.