Quels sont les aspects importants du traitement des objections?

Les aspects importants de la gestion des objections sont indiqués ci-dessous:

Tout en répondant aux objections, la première chose à faire est d’écouter attentivement et sans interruption. Après l'avoir compris, le vendeur peut reformuler l'objection avec ses propres mots, puis répondre à l'objection.

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Il devrait également amortir le choc de désaccord avec le client. Un autre aspect important consiste à anticiper les objections habituelles et à en tenir compte dans le discours de vente. Enfin, les objections peuvent souvent être évitées en évitant certaines erreurs courantes commises par les vendeurs. Voici donc les aspects importants de la gestion des objections, à savoir:

(1) écouter attentivement,

(2) amortir la secousse,

(3) anticiper les objections, et

(4) Prévenir les objections.

(1) à l'écoute attentive:

Ici, le vendeur aura l’avantage d’essayer de répondre à l’objection après l’avoir compris lui-même. De plus, le simple fait d'écouter le client nourrira son ego et l'objection sera dégonflée, tout comme le rétrécissement d'un ballon lorsque l'air est expulsé.

Un bon vendeur n'interrompra donc jamais le client qui soulève une objection avec une réponse rapide. Une interruption ne ferait que gonfler l'objection et compliquerait la tâche du vendeur.

(2) amortir le choc:

Même après avoir dégonflé l'objection en écoutant, le problème de la suppression de l'objection sans offense demeure. La technique d’amortissement consiste à insérer un «coussin» afin que la secousse soit allégée.

Par exemple, son opinion sur un tiers neutre peut être placée entre l'opinion du client et l'opinion contradictoire du vendeur. Ce coussin d’autres personnes peut également être introduit en commençant par une remarque telle que «Vous avez raison. Beaucoup d’autres se sont sentis comme vous jusqu’à ce qu’ils essaient le produit », ce qui a permis de répondre à l’objection.

(3) Anticiper les objections:

La méthode la plus efficace pour répondre aux objections consiste à les anticiper et à y répondre avant qu'elles ne soient soulevées par le client en incorporant les réponses dans le discours de vente. Le vendeur ne devrait pas laisser les choses arriver. Avant que cela ne devienne une objection, il devrait anticiper et y répondre. C’est le travail d’une présentation bien planifiée.

Une telle présentation couvrirait toutes les objections exceptionnelles qui doivent être satisfaites et quand elles se présentent. Par conséquent, les points de vente en suspens des produits et les objections les plus communes susceptibles d'être soulevées doivent être analysés et la réponse doit être intégrée dans le discours de vente régulier.

Cela revient en réalité à incorporer tous les faits les plus influents pour obtenir la décision d’achat. De nombreuses objections sont soulevées en raison d’un discours de vente erroné. Une omission imprudente ou un discours de vente médiocre appelle des arguments. Une préparation minutieuse du discours de vente réduira le nombre d’objections susceptibles d’être soulevées.

(4) Prévenir les objections:

Une autre méthode efficace consiste à éviter les objections en évitant certaines erreurs couramment commises par les vendeurs, en prenant certaines précautions lors de la présentation des ventes. Par exemple, lorsque vous essayez de faire comprendre au client le besoin du produit du vendeur, le client ne doit pas être ennuyé.

Le vendeur d’équipements de bureau modernes, par exemple, ne devrait pas irriter le client en lui donnant l’impression que son client est démodé. Encore une fois, le vendeur ennuie souvent le client en lui parlant et en ne lui permettant pas de parler.

L’utilisation de mots trop positifs et égoïstes peut également inciter le client à s’opposer, par exemple, le vendeur en disant: «Vous ne pouvez pas contester honnêtement notre affirmation selon laquelle…» ou «Je vous le dis. sinon, le vendeur invitera inutilement des objections.