Quelles sont les différentes théories de la vente pour un vendeur?

Les différentes théories de la vente pour un vendeur sont les suivantes:

Plusieurs théories sont données dans la vente et il est affirmé que le vendeur doit choisir parmi l’une d’elles. L'une de ces théories est la théorie du «besoin de satisfaction». Ici, l’idée est que le produit réponde à un besoin du client et que les arguments de vente doivent être choisis par le vendeur en fonction du besoin à satisfaire. C'est sans aucun doute une approche orientée client.

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Dans la théorie «Stimulus-Response», l'hypothèse est que si un stimulus approprié est donné, la réponse souhaitée suit automatiquement. Étant donné qu'il n'y a pas deux clients identiques et que les clients se comportent différemment, le vendeur peut utiliser un stimulus inapproprié avec un client.

Une autre théorie s'appelle la théorie de la «profondeur». Cela suppose que plus le client reçoit d'informations, plus il sera prêt à acheter le produit.

Enfin, il y a la théorie de la «formule», basée sur la formule AIDA, qui va maintenant être expliquée. Cela permet au vendeur d’apprécier les étapes mentales par lesquelles passe le prospect et l’aide à utiliser, selon le cas, la théorie du besoin-satisfaction ou du stimulus-réponse ou la théorie de la profondeur.

Pour résoudre n'importe quel problème, l'esprit doit passer par différentes étapes. L’existence du problème et la nécessité de la résoudre doivent d’abord être réalisées.

Lorsque le besoin de solution se fait sentir, il faut définir la nature exacte du problème. Après sa solution, on peut se sentir satisfait ou insatisfait en fonction de la nature du problème et du succès de la solution.

De la même manière, l'esprit du client passe également par certaines étapes mentales avant qu'il ne décide réellement d'acheter l'article. Ainsi, tout d’abord, l’attention du client doit être attirée sur un besoin ou un désir. Cette étape s'appelle l'attention.

Ensuite, le client essaie de déterminer la nature de ce besoin ou de ce désir. Cette étape est connue sous le nom d’intérêt, car ici, le client qui regarde les marchandises s’intéresse à un article en particulier, lorsque le client a sélectionné l’article qui, à son avis, satisfera son besoin de posséder cet article.

Cette étape supplémentaire est donc décrite comme désir. Après cette étape, le client tente de se convaincre qu'il doit effectuer l'achat. Cette étape est appelée conviction.

Si, après avoir atteint le «point de réaction», il se prononce en faveur de l'achat, l'étape suivante appelée action est atteinte.

La dernière étape, à savoir la satisfaction ou l'insatisfaction, dépend de la fourniture ou non d'un article approprié et dépend donc matériellement de la nature des étapes précédentes.