Top 6 des directives pour améliorer la vente de services - Expliqué!

Dans les paramètres de service, plusieurs directives peuvent être utilisées pour améliorer la vente de services.

(a) Développer des relations personnelles avec les clients:

De bons contacts personnels entre les employés et les clients peuvent conduire à une satisfaction mutuelle. L’image d’attention personnelle et d’intérêt personnel qu’une organisation de services peut essayer de véhiculer par le biais de ses programmes de publicité doit être étayée par un intérêt et une attention personnels réels sur le marché.

Cependant, un niveau élevé d’intérêt et d’attention personnels n’est pas sans problèmes.

Tout d'abord, sa mise en œuvre peut être coûteuse.

Deuxièmement, il faudra peut-être employer davantage de personnel, ce qui augmentera les risques de variabilité accrue dans les performances du personnel.

Troisièmement, il y a des implications organisationnelles.

Une organisation de services soucieuse de fournir un niveau élevé d'attention personnelle doit être organisée et dotée des ressources nécessaires (par exemple, des installations de sauvegarde, une connaissance détaillée des niveaux de service à la clientèle requis). Quatrièmement, l’attention personnelle se fait généralement aux dépens de la normalisation.

(b) Adopter une orientation professionnelle:

Dans la plupart des transactions de service, le client doit avoir confiance en la capacité du vendeur à fournir les résultats escomptés. Une approche professionnelle des affaires peut faciliter ce processus. Vendre des services signifie que les personnes doivent être parfaitement compétentes dans leur travail de vendeurs (par exemple, une bonne connaissance des services disponibles). Ils doivent également être perçus par les clients comme des professionnels. L'aspect, les actions, le comportement et les attitudes des vendeurs doivent être conformes à l'opinion des clients sur la manière dont les vendeurs "professionnels" sont censés se conduire.

(c) Utilisez la vente indirecte:

Trois formes générales de vente indirecte:

1. Créez une demande dérivée en prenant des mesures telles que la promotion et la vente de biens et services connexes et en aidant les clients à utiliser les services existants de manière plus efficace et efficiente.

2. Utilisez des arbitres, des témoignages et des leaders d’opinion dans le processus de choix du client.

3. Auto-vente.

(d) Construire et maintenir une image favorable:

Un marketing efficace dépend de la création et du maintien d’une image favorable. Les gens et les organisations vont développer et avoir des images de toute façon. Quelles activités de marketing (publicité, relations publiques, etc.) tentent de faire en sorte que l’image se développe d’une manière compatible avec la façon dont la personne ou l’organisation aimerait être vue; et d'une manière qui concorde avec les perceptions des clients sur ce que cette image devrait être. Les impressions que les clients et les non-clients ont d'une organisation et de son personnel vont grandement influencer leurs décisions en matière de favoritisme.

La création et la maintenance des images constituent un élément important du marketing de services, car des niveaux d’intangibilité élevés dans un service impliquent de s’appuyer sur la réputation et les impressions subjectives du service. Les autres sources d'influence non liées au marketing (par exemple, le bouche-à-oreille) sont importantes pour la vente de services et la formation de l'image.

e) Vendre des services et non des services:

En vendant des services de base, les organisations peuvent bénéficier d'une gamme de services de support entourant les services de base. Celles-ci permettent au client d’acheter plus facilement, plus facilement et plus facilement. Les vacances à forfait fournissent un exemple pratique de la manière dont une gamme de services peut être intégrée dans un achat simple du point de vue du client. Les compagnies d’assurance, les compagnies aériennes, les banques et les organisations de vente au détail ont élargi la gamme de services offerts (par exemple, arrangements financiers). Tous ces services supplémentaires peuvent renforcer l’impulsion pour acheter le service de base (par exemple, voyages, réduction des risques, crédit).

(f) Faciliter les achats:

Les produits de service peuvent être conceptuellement difficiles à comprendre pour les clients. Cela peut être dû au fait que le client effectue un achat peu fréquent (par exemple, l'achat d'une maison). Il se peut également que, dans certaines circonstances, le client soit soumis à de fortes tensions émotionnelles (par exemple, l’utilisation des services d’un entrepreneur de pompes funèbres).

Dans ces circonstances, les vendeurs de services professionnels faciliteront l’achat du client. Cela implique de prendre en charge tous les arrangements de manière professionnelle tout en tenant le client informé de l'évolution de la performance du service. Des exigences minimales sont imposées au client.