Positions de vente dans une entreprise: 3 types principaux
Cet article met en lumière les trois principaux types de postes de vente dans une entreprise.
Type de poste de vente 1. Service après-vente:
Le service après-vente est un élément nécessaire de la vente de toute machine ou équipement électrique complexe aux consommateurs finaux ou aux acheteurs industriels.
Un bon service après-vente peut donner à une entreprise un avantage concurrentiel sur les produits équivalents et ainsi contribuer à maintenir et à augmenter ses ventes.
En outre, un bon entretien contribuera à maintenir la performance du produit, à améliorer la réputation de qualité et à augmenter les chances que les consommateurs achètent le même produit encore et encore. Cependant, ces services sont coûteux à fournir. Les entreprises qui les fournissent doivent donc veiller à fournir un service suffisant pour assurer la satisfaction du client sans surcharger le personnel.
Type de poste de vente n ° 2. Vente créative:
La vente créative est la capacité d'expliquer le produit et ses qualités inhérentes (ou attributs particuliers) à l'acheteur potentiel, ainsi que de persuader et de motiver le prospect à acheter la bonne qualité et le bon volume de produit ou de service. Alors que le preneur d'ordres a pour tâche de conserver les ventes, le preneur d'ordres est de réaliser la vente.
En d’autres termes, la fonction première du vendeur créatif est de générer une vente qui ne pourrait avoir lieu sans ses efforts. Dans ce cas, le vendeur est pratiquement obligé d’interpréter le besoin du client potentiel et de le convaincre des avantages que le nouveau produit proposé peut offrir.
Type de poste de vente n ° 3. Soutien aux ventes:
Certains vendeurs sont impliqués dans des situations de vente spéciales. Un vendeur de ce genre est ce que l'on appelle le "missionnaire".
En fait, le personnel de vente missionnaire accepte ou recherche activement des commandes; leur principale responsabilité consiste à créer de la bonne volonté en diffusant des informations aux clients actuels et potentiels et en les vérifiant, afin de s’assurer que les acheteurs sont correctement servis par les représentants de la société et les commandes nécessaires aux membres de la chaîne tels que les grossistes. Ils sont employés par le fabricant pour effectuer une sorte de fonction de relations publiques.
Les entreprises pharmaceutiques emploient des missionnaires, appelés «détaillants», pour faire appel à des médecins et leur fournir des informations sur les derniers produits sur ordonnance et en vente libre. Les détaillants ne prennent pas les commandes; les ventes ont lieu uniquement lorsque le médecin prescrit des médicaments aux patients.
Dans de nombreuses organisations, le commercial en contact avec le client est assisté par une équipe de vente. Si un vendeur créatif réussit une transaction, il (elle) a peut-être fait appel à un spécialiste technique ou à un maître vendeur.
Parfois, les clients peuvent recevoir le nom et le numéro de téléphone d’un correspondant, un responsable au siège de la société, qui peut répondre aux questions concernant la livraison, le service après-vente, l’installation et les pièces de rechange lorsque le vendeur n’est pas à la maison.
L’équipe commerciale efficace est une bonne représentation du concept marketing en action. Cela reflète un effort pour satisfaire les clients, pas seulement pour vendre des produits.
Le processus de vente créative comprend les étapes suivantes:
(1) localiser et qualifier les prospects (prospection signifie identifier les acheteurs potentiels à partir des listes de clients précédents, références, listes commerciales, demandes de publicité), (
2) approcher le prospect (établir un premier contact et établir un rapport avec le prospect);
(3) clôture de la vente; et
(4) suivi.
