Exemple d'essai sur les motivations d'achat

Un produit a certains points de vente ou avantages. Cependant, tous les points de vente ne peuvent pas être utilisés sur tous les clients. Par exemple, des motifs «rationnels» tels que le «profit» influencent davantage les hommes, tandis que les femmes achètent souvent sur la base d'appels «émotionnels», tels qu'un «marché».

Les motivations d'achat importantes d'un client particulier déterminent ainsi quels points de vente doivent être utilisés ou évités.

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Par exemple, un client soucieux de son statut ne peut pas acheter si le vendeur vend le prix bas du point de vente.

Le sujet de discussion du produit doit être précisé et introduit dans l'esprit du prospect en faisant appel aux motivations d'achat concernées.

Bien entendu, un sujet de discussion peut faire appel à plus d’un motif d’achat. Dans le cas d'un climatiseur, le point de discussion, à savoir que "l'air est filtré lorsqu'il entre dans la pièce", peut être présenté de manière à faire appel à divers motifs d'achat.

Par exemple, il garde la pièce plus propre et évite la nécessité de dépoussiérer. Il permet aux rideaux et au papier peint de durer plus longtemps.

Il soulage les personnes qui souffrent de froid constant, etc. Une analyse des arguments présentés montrera que plus d’un motif d’achat a été utilisé pour ramener à la maison le point de discussion.

Pour faire appel à la "fierté" du motif d'achat, le vendeur qui vend une voiture peut souligner les points de discussion, la beauté de la voiture et les noms des personnes connues qui en sont propriétaires.

Sous «cupidité» ou économie d’argent, il peut énumérer le faible coût, la longue durée de vie, l’utilisation facile des pneus et une bonne valeur d’occase.