Promotion des ventes: concept et méthodes de promotion des ventes

Lisez cet article pour en savoir plus sur le concept et les méthodes de promotion des ventes.

Concept de promotion des ventes:

Le concept de promotion des ventes pourrait être défini comme suit:

La promotion des ventes peut être définie comme la philosophie de la promotion des ventes (autre que la vente et la publicité personnelles) qui vise à stimuler les ventes en adoptant des techniques (ou méthodes) de nature particulière.

Analyse de la définition ci-dessus:

La définition ci-dessus de la promotion des ventes pourrait être analysée en fonction des points suivants:

(i) Les méthodes ou techniques de promotion des ventes sont des dispositifs spéciaux et nouveaux inventés par les fabricants pour stimuler l'action de vente directe.

(ii) Les techniques de promotion des ventes ne trouvent généralement pas de place permanente dans le mix de promotion d'un fabricant. Selon les besoins de la situation, ces techniques peuvent être abandonnées. ou bien de nouvelles techniques pourraient être inventées pour remplacer certaines des anciennes techniques de promotion des ventes.

Le Comité des définitions de l’American Marketing Association a défini la «promotion des ventes» comme suit:

«La promotion des ventes dans un sens spécifique inclut les activités de marketing autres que la vente personnelle, la publicité et la publicité qui stimulent les achats des consommateurs et l'efficacité des distributeurs, telles que des étalages, des shows et des expositions, des démonstrations et divers efforts de vente non récurrents qui ne sont pas ordinaires.»

Méthodes / Techniques de Promotion des Ventes:

Les méthodes de promotion des ventes peuvent être divisées en deux catégories:

a) Dispositifs de promotion des ventes pour les revendeurs

b) Dispositifs de promotion des ventes pour les consommateurs

Voici un bref aperçu des dispositifs de promotion des ventes compris dans chacune des deux catégories ci-dessus:

(a) Dispositifs de promotion des ventes pour les revendeurs:

Pour promouvoir les ventes au niveau des distributeurs, les techniques de promotion des ventes suivantes peuvent être utilisées:

i) Aides aux marchands:

Cette méthode de promotion des ventes implique la fourniture de matériel publicitaire aux revendeurs par les fabricants, comme

1. panneaux d'affichage

2. Bannières

3. Marchandises fournies pour l'affichage

(ii) Concours des concessionnaires:

Les concours des concessionnaires peuvent être organisés par un fabricant, en promettant des incitations supplémentaires aux concessionnaires qui sont en mesure d'atteindre des objectifs de vente déterminés à la fois. Les prix peuvent également être attribués par un fabricant à des revendeurs; qui organise la présentation la plus attrayante de ses produits.

De tels contenus insufflent un sentiment de concurrence aux concessionnaires; chacun d'entre eux essaierait d'exceller les autres en vue de se prévaloir d'incitations ou de prix annoncés par le fabricant.

b) Dispositifs de promotion des ventes pour les consommateurs:

Certains des dispositifs de promotion des ventes courants, destinés aux consommateurs, sont les suivants:

(i) Coupons:

Un coupon est un certificat qui donne à son détenteur le droit à une réduction spécifiée, à l'achat d'un produit spécifié. En tant que méthode de promotion des ventes, les coupons peuvent être distribués aux prospects par courrier, journaux, magazines ou détaillants.

Le fabricant rembourse aux concessionnaires la valeur des coupons qu’ils ont utilisés; Nous leur versons également un montant supplémentaire pour les problèmes liés au traitement des coupons et à la conservation des données à leur sujet.

(ii) échantillons gratuits:

En cas de nouveau produit mis sur le marché pour la première fois, par un fabricant; des échantillons gratuits du même pourraient être distribués, comme méthode de promotion des ventes. Des exemples d'articles pour lesquels des échantillons gratuits sont habituellement distribués peuvent être: savons, cosmétiques, dentifrices, parfums, thé, café, sachets de shampoing, etc.

On se souviendra peut-être de la distribution gratuite de «mini» paquets Dalda; lorsque Dalda vanaspati a été fabriqué, pour la première fois.

(iii) Ventes de réduction:

Une réduction de vente, en tant que technique de promotion des ventes, implique une offre de vente d'un produit à un prix substantiel.

Les ventes de réduction peuvent être essayées dans les deux situations suivantes:

(a) Concurrence intense:

Lorsqu'il y a une concurrence intense sur un marché de produits particulier; le fabricant peut annoncer des "ventes réduites" de son produit à un taux d'escompte élevé.

b) Ventes hors saison:

Certains produits peuvent être proposés à des prix réduits, en dehors de la saison, par exemple des ventes de ventilateurs à prix réduits pendant les hivers ou des ventes de vêtements en laine à prix réduit, au cours de la haute saison estivale.

(iv) Offre de remboursement:

En vertu de cette technique de promotion des ventes, un fabricant s'engage à rembourser le prix du produit au client si celui-ci n'est pas satisfait du produit.

Cette technique de promotion des ventes révèle les bonnes et sincères intentions de la fabrication; et peut conduire à la génération de ventes considérables.

v) Timbres-poste:

Les timbres de commerce sont distribués aux clients par l’intermédiaire de revendeurs - sous forme de pourcentage de la valeur des biens qu’ils ont achetés, par exemple 2½%. Les clients continuent à collectionner ces timbres. Une quantité adéquate de timbres commerciaux collectés pourrait être échangée contre un produit - original ou spécifié - dans des "centres de remboursement de timbres".

(vi) Offre premium (ou bonus):

Une prime ou une offre de bonus en tant que technique de promotion des ventes implique l’offre d’un article gratuit supplémentaire, ainsi que l’achat du produit principal, par exemple un seau offert avec un poids de 5 kg. Paquet de poudre à lessive ou de stylo à bille offert avec un livre ou un transistor gratuit offert avec un jeu de cartes, etc.

(vii) concours de prix:

Les concours de prix, comme techniques de promotion des ventes, sont très populaires de nos jours. Ces concours peuvent être organisés à la radio, à la télévision, dans des journaux, etc. Les participants à ces concours peuvent être tenus de répondre à une question donnée et la meilleure réponse ayant droit à un prix; ou bien ils pourraient être invités à écrire un slogan pour populariser le produit - le meilleur slogan sélectionné étant attribué par les juges.

viii) Offres d'échange:

En vertu de la méthode "offre d'échange", un fabricant peut proposer un produit entièrement nouveau en échange d'un produit ancien de type similaire ou de quelque nature que ce soit, sous réserve, bien sûr, d'un paiement supplémentaire minime de la part de l'acheteur. Par exemple, un fabricant de téléviseurs peut proposer de fournir un nouveau poste de télévision de son entreprise, en remplacement de tout ancien poste de télévision du client potentiel, moyennant le versement d’un montant supplémentaire symbolique.