Organisation des ventes: besoins, importance, fonctions et structure

Organisation des ventes: besoins, importance, fonctions et structure!

L'organisation commerciale comprend des êtres humains ou des personnes travaillant ensemble à la commercialisation efficace de produits fabriqués par l'entreprise ou de produits achetés pour la revente. L'organisation des ventes coordonne les efforts des membres d'un groupe pour obtenir un résultat souhaitable. Il fournit une configuration administrative efficace, économique et flexible pour assurer le transfert rapide des produits de l'entrepôt au consommateur final. Ainsi, il fournit un travail satisfaisant aux acheteurs et aux vendeurs.

Une organisation de vente comprend plusieurs départements. Il a une structure planifiée et bien coordonnée. Il remplit les fonctions de planification, d'organisation et de contrôle du marketing et de la distribution des produits. L'organisation des ventes est la base d'une planification et de politiques de vente efficaces. L'exécution systématique des plans, des politiques et des programmes d'une organisation de vente contrôle toutes les activités de vente. En tant que tel, il garantit une efficacité et une rentabilité maximales sans perdre le service et la satisfaction du consommateur.

Selon Boiling, «une bonne organisation de vente est une organisation dans laquelle les fonctions ou les départements ont été soigneusement planifiés et coordonnés dans le but de mettre le produit entre les mains des consommateurs - tout cet effort étant efficacement supervisé et géré, de sorte que chaque fonction est réalisée de la manière souhaitée. "

Besoin d'une organisation de vente:

«Une organisation de vente est comme une centrale émettrice d’énergie qui se consacre à la publicité et à la vente de lignes particulières. et il y a un énorme gaspillage d'énergie entre la centrale et les points où elle atteint les consommateurs. Par conséquent, il est nécessaire d'organiser le service des ventes. "

Tant que l'entreprise est petite, aucune organisation de vente n'est nécessaire, le propriétaire lui-même pouvant vendre l'intégralité de la production ou, dans certains cas, il est assisté d'un ou deux vendeurs, sous son contrôle direct. Mais lorsque l'entreprise ou l'entreprise elle-même se développe, en raison de l'extension des marchés, de la production sur un marché à grande échelle, concurrentiel, etc., le besoin d'une organisation de vente se fait sentir.

Le besoin découle des facteurs suivants:

1. Production en prévision de la demande, qui doit être vendue.

2. Créer une demande pour les produits grâce à des vendeurs efficaces.

3. Exécution des ordres sans délai.

4. Action satisfaisante contre les réclamations des clients.

5. Collecte des ventes à crédit.

6. Garder suffisamment de stock en regardant la demande future.

7. Contribution maximale au profit.

8. Assurer une supervision adéquate de la force de vente.

9. Diviser et fixer l'autorité entre les subordonnés.

10. Pour localiser la responsabilité.

Importance de l'organisation des ventes:

Une organisation des ventes est le mécanisme par lequel la philosophie d'un responsable des ventes est traduite en action. L'organisation des ventes fournit le moyen de prendre des décisions en matière de planification, d'organisation, de sélection et de formation des vendeurs, de leur motivation, de leur direction et de leur contrôle. Il fournit également un véhicule à travers lequel ces décisions sont mises en œuvre.

«Une entreprise est comme une maison. Il a une atmosphère caractéristique. Dans certains foyers, le chef de ménage et tous ses membres sont extrêmement préoccupés par la religion, la politique ou un autre intérêt, les occupations de membres individuels n’ayant qu’un intérêt mineur. Dans les autres foyers où la personnalité du chef de ménage domine les activités et l’esprit des membres, l’inverse se produit. Comme tout groupe, une entreprise a sa propre culture, ses traditions et, dans une certaine mesure, sa langue et son climat. "—Hepner

«Une organisation de vente est comme une centrale émettrice d'énergie qui se consacre à la publicité et à la vente de lignes particulières. Il existe un énorme gaspillage d'énergie entre la centrale et les points où elle atteint les consommateurs. Par conséquent, il est nécessaire d'organiser le service des ventes. "

«Les ventes sont la pierre angulaire de l'entreprise», l'organisation des ventes fait partie intégrante d'une entreprise. Tous les départements sont soigneusement agencés dans une bonne organisation des ventes.

L'importance de l'organisation des ventes, en bref, est la suivante:

1. La circulation sanguine d'un corps humain maintient un homme en vie et en bonne santé. De même, les ventes renforcent l'organisation. Plus les ventes sont importantes, plus les bénéfices sont importants.

2. L'augmentation des ventes signifie le progrès de l'entreprise. Si les ventes chutent, c'est fatal, car les ventes sont le sang de l'entreprise, tout comme le sang d'un corps humain.

3. Les consommateurs sont les rois. Les fabricants produisent des biens pour les consommateurs. Ils doivent être satisfaits sur le marché qui regorge de concurrents proposant des produits pour un usage similaire. Il faut donc des produits adaptés, et pour cela une organisation est nécessaire.

4. Pour déplacer les produits de l'usine aux consommateurs, l'organisation des ventes est nécessaire: création de la demande.

5. Traiter les commandes rapidement, c’est-à-dire des étapes de l’enquête à la commande, à la satisfaction des consommateurs.

6. La perception des cotisations est également importante. Plusieurs gouttes font un océan; dans le même temps, les vaches laitières ne doivent pas être négligées.

7. Maintenir de bonnes relations publiques en corrigeant les plaintes éventuelles et en créant une bonne image de l'entreprise.

Fonctions d'une organisation de vente:

L'organisation des ventes de modems est non seulement orientée vers le profit, mais également vers le client.

Les fonctions importantes d’une organisation de vente sont les suivantes:

1. Analyse approfondie des marchés, y compris recherche de produits et de marché.

2. L’adoption d’une politique de vente saine, mais défendable.

3. Prévisions de marché ou de vente précises et planification de la campagne de vente, sur la base de données pertinentes.

4. Décider des prix et des conditions de vente et des politiques de prix.

5. L'emballage pour le consommateur veut un récipient qui satisfasse son désir d'aspect attrayant, de qualités de conservation, d'utilité, de prix correct et de nombreux autres facteurs.

6. Marque du produit.

7. Décider des canaux de distribution.

8. Sélection, formation et contrôle des vendeurs et fixation de leur rémunération.

9. Attribution de territoire et fixation de quotas.

10. Programmeurs de vente et activités de promotion des ventes.

11. Organisation de la publicité et de la publicité.

12. Préparation des commandes et enregistrement au bureau.

13. Préparation des fiches du client.

14. Contrôle et enregistrement des rapports.

15. Etude des enregistrements et des relevés statistiques.

16. Tenue des registres des vendeurs.

Structure de l'organisation de vente:

Les facteurs suivants doivent être pris en compte lors de la conception de la structure d'une organisation de vente:

1. Nature du marché

2. Politique de vente de l'entreprise

3. Nature du produit

4. Nombre de produits

5. Disponibilité des ressources financières

6. Niveau du système de distribution

7. Taille de l'entreprise

8. Prix du produit

9. Capacité des professionnels

10. Position des produits des concurrents.

Gestion des ventes:

La gestion des ventes concerne principalement la gestion de la fonction de vente. La fonction de vente dans une entreprise est une fonction de base. La gestion des ventes représente l'un des domaines fonctionnels les plus importants de la gestion des affaires et tous les principes de la direction générale, tels que la planification, l'organisation, la direction, la motivation et le contrôle, sont également appliqués à la gestion des ventes afin d'assurer de meilleures performances commerciales, à savoir, raisonnable profits par les ventes. Les affaires de modem sont centrées sur le consommateur.

L’American Marketing Association a défini la gestion des ventes comme «la planification, la direction et le contrôle des activités de vente personnelle d’une unité commerciale, y compris le recrutement, la sélection, la formation, l’équipement, la cession, le classement, la supervision, le paiement et la motivation, dans la mesure où ces tâches la force de vente personnelle. "