Organisation de vente: c'est le sens, les objets et autres détails

Organisation de vente: c'est le sens, les objets et autres détails!

Organisation de vente:

La vente est l’une des fonctions les plus pertinentes et les plus coûteuses du marketing aujourd’hui. Dans de nombreux cas, le prix de vente du produit correspond à 50% ou plus du coût de distribution. Pour exécuter efficacement les fonctions de vente, il est nécessaire de disposer d’une bonne organisation des ventes, qui est la base de l’exécution efficace de la politique et du programme de vente.

Une organisation des ventes doit être planifiée en détail et toutes les activités doivent être bien coordonnées et intégrées pour garantir des efforts communs et une efficacité maximale. Une organisation de vente est le moyen d'exécuter un plan de vente.

«L’organisation commerciale n’a pas pour objet de vendre des produits à des distributeurs, mais de les faire consommer ou de les utiliser». La responsabilité du gestionnaire s'étend donc bien au-delà de la vente de biens.

Il doit bien étudier les circuits de distribution et s’assurer que les produits sont disponibles sur le marché pour les consommateurs ultimes au moment et à l’endroit où ils le souhaitent. Il devrait veiller à ce que le système de distribution fonctionne de manière très efficace et efficiente, en ne permettant à aucun stock inactif de rester à tout moment.

Que le responsable des ventes emploie des assistants ou des intermédiaires pour vendre ses produits, il doit les considérer tous les deux comme un seul système de distribution. Ainsi, il doit veiller à ce que le système qu’il adopte soit bien coordonné de manière à assurer un fonctionnement fluide et économique. L’objet fondamental de l’organisation commerciale est d’attribuer la responsabilité de la vente des fonctions et de distribuer les produits.

Ces objectifs ne peuvent être atteints qu’avec une planification et une organisation appropriées des différentes fonctions permettant une distribution adéquate. La nature ou le type d'organisation de vente peut être simple, compliqué, centralisé ou décentralisé en fonction des problèmes du fabricant.

Produire de grandes quantités de produits bon marché est tout à fait différent des problèmes rencontrés par un homme d’affaires produisant de petites quantités de produits de qualité supérieure. Pour la vente de produits de qualité supérieure, un contrôle et une surveillance minutieux sont nécessaires.

Étendue du marché:

L'organisation des ventes d'une entreprise vendant des produits sur un marché local sera différente de l'organisation des ventes d'une entreprise vendant des produits sur le marché national. De même, l'organisation des ventes d'une entreprise ayant un marché national sera différente de l'organisation des ventes d'une entreprise ayant un marché international.

Pratiques commerciales:

Les pratiques et les coutumes de vente d'un métier particulier affectent également la détermination de l'organisation des ventes. Les acheteurs sont également habitués à ces pratiques et ils ne peuvent pas facilement s'adapter aux changements éventuels introduits par une entreprise par rapport aux pratiques existantes. Changer ces pratiques n'est pas possible sans risque.

Nature du produit:

Le choix du type d'organisation commerciale est également déterminé en tenant compte de la nature des produits fabriqués par un homme d'affaires. Une organisation de vente de biens de producteurs ou de biens d'équipement sera très différente de l'organisation de vente de biens de consommation.

Pour vendre les produits des producteurs, tels que les machines, les matières premières, etc., des connaissances techniques sont nécessaires. Pour la vente de biens de consommation d'usage quotidien, l'organisation est plus large et spécifique et pour la vente de biens durables, une organisation de vente centralisée est utilisée.

Type de clients:

Un vendeur doit traiter avec différents types d'acheteurs. Les acheteurs peuvent être des industriels ou des fabricants, des hommes d’affaires, des commerçants, des grossistes ou des revendeurs, des détaillants, des exportateurs ou des consommateurs. Il existe différentes manières d’approcher ces différents types de clients. La détermination du type d'organisation commerciale dépend du type de client.

Nombre de clients:

La nature et le type d'organisation des ventes sont également liés au nombre de clients du commerce ou du produit. Si le nombre de clients est important et dispersé, de nombreux vendeurs doivent être employés. Si les clients sont moins nombreux et localisés, leur tâche est simple et peu de vendeurs peuvent le faire efficacement.