Formation de la force de vente: signification et contenu

Formation de la force de vente: importance et contenu d'un bon programme de formation!

Avec la sélection des candidats, la responsabilité du directeur des ventes augmente encore. La formation de la force de vente sélectionnée est une responsabilité plus complexe et complexe.

La formation de la force de vente n'est pas considérée comme superficielle et non désirée par l'organisation des ventes. La formation est un besoin fondamental pour chaque organisation, car elle est profondément imbriquée dans le tissu de l’unité, indépendamment de sa taille et de sa nature.

Qu'est-ce que la formation de la force de vente?

La formation est ce processus continu qui comprend quatre éléments: informer les vendeurs, les montrer, les laisser faire, vérifier leur comportement et s’assurer qu’ils sont à la hauteur des attentes.

La formation à la vente est la responsabilité d'un directeur des ventes qui élimine les laxités et comble les carences d'un vendeur potentiel et lui donne une touche de finition pour le rendre plus souple, adapté et capable, aux responsabilités de la ligne de vente. La formation est un apprentissage programmé des ficelles du métier.

Importance d'une solide formation de la force de vente:

Apprendre les choses par expérience signifie apprendre par essais et erreurs ou par approche aléatoire. Cependant, la formation remplace cet apprentissage long et coûteux par un apprentissage programmé dans lequel l'expérience accumulée est partagée par les anciens combattants. C'est un effort délibéré qui se substitue à la soi-disant "expérience".

Les avantages de la formation reposent sur les points suivants:

1. Cela améliore les performances de vente:

Une meilleure compréhension des forces du marché, des politiques de l'entreprise, de la connaissance des produits et de la connaissance des clients, ainsi que de la connaissance et de l'utilisation des techniques de vente, lui permet de gérer ses clients en toute confiance. Cela se traduit par une amélioration de ses performances commerciales et de la rentabilité de l'entreprise.

2. Il minimise le chiffre d'affaires de la force de vente:

Dans toutes les organisations, le taux de renouvellement des effectifs de vente est bien supérieur à celui des effectifs de vente expérimentés. C’est parce qu’ils se sentent inadaptés aux emplois, s’énervent et se séparent de la société. C'est la formation à la vente qui renforce ses connaissances, ses compétences et sa confiance en les maintenant plus longtemps dans la ligne.

3. Cela améliore sa compréhension et son comportement:

Une bonne formation en est une qui confère une compréhension plus profonde et plus solide de la société de son passé, de son présent et de son avenir, ainsi que de sa philosophie, de ses politiques et de ses procédures. Cela le rend conscient de ce que l’on attend de lui en termes de performances et donc de comportement.

Il est fait pour correspondre au modèle de comportement adapté à la croissance de l'entreprise et, par conséquent, à sa croissance et à sa prospérité.

4. Il freine les déchets:

Un vendeur qualifié est susceptible de causer le moins de gaspillage, car il est capable de manipuler les biens et les biens avec le plus grand soin. Les vendeurs formés sont autonomes et méprisent la supervision.

Ce sont les personnes non entraînées qui perdent une grande partie de leur temps précieux parce que; ils ne sont pas conscients de son importance. La perte de temps, d'efforts et de produits est bloquée dans l'œuf par un programme de formation complet.

5. Il garantit des relations saines entre employeur et employé:

Les vendeurs formés augmentent les ventes et améliorent les performances des ventes, donnant à l’entreprise le chiffre d’affaires et les bénéfices souhaités. Quand une entreprise gagne bien, elle paye bien. Cela garantit des relations saines, pas de démission, pas de querelles ni d'affrontements. Il règne un moral élevé chez les employés, qui se traduit par une réduction du roulement de personnel, une augmentation des ventes, une augmentation des bénéfices, une amélioration de l'amitié et une satisfaction professionnelle. Le moral élevé des employés a un impact salutaire sur son image et son raffinement.

Contenu d'un bon programme de formation:

Le programme de formation est conçu pour la force de vente sur la base de l'expérience acquise par le responsable des ventes, de la nature du travail et des difficultés rencontrées par la force de vente. Un programme de formation est le matériel de formation détaillé mettant l'accent sur les difficultés rencontrées par les vendeurs.

Par conséquent, un programme de formation bien organisé ne peut pas être improvisé du jour au lendemain car il nécessite de nombreuses tâches fastidieuses de conception, de préparation, d'installation, d'utilisation et d'évaluation.

L'étendue et la nature de la formation dispensée varient d'une entreprise à l'autre en fonction de facteurs tels que le contexte et les connaissances des candidats sélectionnés, la nature des emplois ou les tâches spécifiques de vente, la nature du type de produits à manipuler, l’attitude des commerciaux vis-à-vis des procédures de formation, etc. Un programme de formation complet qui vise à générer plus de volume de vente.

Améliorer la connaissance de l'historique et des objectifs de la société, de ses produits, services, politiques, procédures et formalités contribuant à son développement personnel et à son avancement dans l'organisation, en le maintenant intéressé par la société, devrait comprendre les éléments suivants:

1. Connaissance des produits.

2. Connaissance du marché.

3. Connaissance de l'entreprise.

4. Connaissance des techniques de vente.

1. Connaissance des produits:

La connaissance du produit est presque inévitable car son existence même en est conditionnée.

La connaissance du produit qu'il doit avoir peut être regroupée sous quatre légendes, à savoir:

a) Informations générales relatives aux produits:

Cela couvre la recherche et le développement d’origine et d’histoire entrepris et les améliorations majeures apportées pour répondre aux besoins changeants des clients.

b) Dimensions physiques:

Cela couvre les différentes dimensions telles que la taille, le poids, la couleur, le modèle, la place du produit dans la ligne de produits, la méthode de fabrication et l’emballage.

(c) Points de performance du produit:

Cela couvre des points tels que les caractéristiques et les avantages du produit, les moyens d'obtenir les meilleurs résultats.

d) Les services rendus:

Cela couvre les services après-vente rendus tels que l'installation, la maintenance, les remplacements, les pièces de rechange, les démonstrations, etc.

2. Connaissance du marché:

La connaissance du marché concerne les gens. C'est-à-dire le comportement du consommateur et ses concurrents. Le vendeur doit connaître les détails des marchés de la société en termes de localisation, de rationalité, de nationalité et d’internationalité.

Il doit avoir un profil démographique des consommateurs ainsi que des facteurs psychologiques, sociologiques et économiques influençant ces marchés. Une autre variable très importante est celle de la concurrence.

Le vendeur doit se familiariser avec les forces concurrentielles et apprendre à faire face à la concurrence, loin des concurrents puissants. Il devrait avoir une image claire de la force et des faiblesses de ses rivaux sur le terrain.

3. Connaissance de l'entreprise:

Pour développer une force de vente dévouée au moral élevé, il est indispensable de connaître l'entreprise. Cela couvre les hauts et les bas de l'histoire, les affaires courantes, les dimensions de la croissance actuelle, le personnel de l'organisation, la structure, les politiques et stratégies, les procédures dans chaque domaine de l'activité de vente, tels que les achats, la vente-distribution, le transport, l'entreposage, les concessionnaires, crédit et recouvrement relations publiques, publicité et publicité, réclamations et ajustements des consommateurs. Ces informations aident les vendeurs à s'identifier et à projeter leur image pour un avenir meilleur.

4. Connaissance des techniques de vente:

La formation comble les lacunes de l'inexpérience. En cas d'adhésion récente, les superviseurs commerciaux et les cadres qui étaient jadis vendeurs, partagent leur expérience de l'utilisation de diverses techniques de vente maîtrisées par eux au cours de leur carrière passée dans la vente.

Il n'y a pas de substitut à de telles réussites vivantes, ni même aux échecs qui mettent en évidence les forces et les faiblesses des méthodes et techniques de vente. Cela aide à préparer correctement les vendeurs à faire face aux défis de l’évolution constante des lignes de vente.

Évaluation du programme de formation à la vente:

Une évaluation périodique de la formation à la vente et des programmes de formation grâce auxquels elle est réalisée est indispensable pour informer la direction et la force de vente de la valeur réelle de la formation. En outre, une telle évaluation permet d’améliorer encore le contenu du programme et son impact sur les stagiaires.

Les preuves de l’efficacité de la formation se manifestent clairement par une augmentation du volume des ventes, une réduction des coûts de vente, une réduction des retours sur investissement, une réduction du chiffre d’affaires de la force de vente et une vente équilibrée sur toute la ligne.

Les autres indicateurs plus importants d’une formation satisfaisante sont l’amélioration du moral, de l’intérêt, de la bonne volonté, de la coopération et du dévouement des vendeurs. Les preuves de l'amélioration de la formation peuvent être attribuées aux registres des vendeurs, au rendement par rapport aux quotas, aux nouveaux comptes ouverts, aux nouveaux prospects sécurisés, à la taille des ventes unitaires, etc.