Raisons de la croissance de la promotion des ventes (avec avantages)

La promotion des ventes a considérablement augmenté ces dernières années. Plusieurs raisons peuvent être invoquées pour cette croissance spectaculaire de la promotion des ventes!

je. Premièrement, les consommateurs ont non seulement accepté mais aussi privilégié la promotion des ventes dans le cadre de leurs critères de décision d’achat. Il incite les décideurs réticents à faire des choix en augmentant la valeur offerte par une marque donnée et rassure également le consommateur indécis. C'est pourquoi, aujourd'hui, quand Big Bazar annonce que des personnes en promo transpirent même dans les salles d'exposition climatisées, en raison de la foule immense et parfois ingérable, qui se précipitent pour profiter de ces offres.

ii. Deuxièmement, la tendance croissante des entreprises à se concentrer sur les résultats à court terme a contribué à stimuler la croissance de la promotion des ventes, ce qui peut donner un coup de fouet immédiat aux ventes. Les chefs de produits utilisent également la promotion des ventes pour différencier leur marque de celle de leurs concurrents à court terme. Koutons est une marque qui s’est établie dans la ville de Kolkata grâce à d’énormes promotions (50% + 40%) dès le début.

iii. Troisièmement, l’émergence de la technologie informatique a permis aux fabricants d’obtenir un retour rapide sur les résultats des promotions. Les taux de rachat pour les coupons ou les chiffres sur le volume des ventes peuvent être obtenus en quelques jours.

iv. Enfin, l'augmentation de la taille et de la puissance des détaillants a également favorisé le recours à la promotion des ventes. Historiquement, le fabricant détenait le pouvoir dans le canal de distribution.

Les spécialistes du marketing de masse ont utilisé la publicité nationale pour s'adresser directement aux consommateurs, créant une demande pour les marques fortement annoncées que les magasins ne pourraient pas se permettre d'ignorer. Avec la consolidation et la croissance des principales chaînes de vente au détail, les détaillants ont désormais le pouvoir d’exiger des incitations de la part des fabricants pour la distribution de leurs produits. De nombreuses promotions des ventes sont conçues pour offrir des avantages aux détaillants.

Il existe certains points blancs potentiels de promotion des ventes et plusieurs recherches ont été conduites dont certaines suggèrent que des résultats très intéressants pourraient en sortir. Certains de ces points ont été prouvés pratiquement par l'industrie. En cas de transaction axée sur le consommateur

je. La promotion des ventes peut permettre d’essayer le produit: «Innover ou mourir» peut aujourd’hui être le slogan de nombreuses entreprises, en particulier dans les secteurs de l’alimentation et de la santé. Cette vue se reflète dans le nombre de nouveaux produits introduits chaque année; New Product News rapporte que dans les années 1990, il y avait 13 244 introductions et 10 301 introductions provenant de catégories d'aliments.

En 1999, le chiffre comparable pour la catégorie des aliments était de 9 814, les introductions les plus nombreuses ayant été enregistrées dans les condiments, les bonbons, les produits de boulangerie, les produits laitiers et les boissons. Les preuves sont claires: chaque année, les détaillants sont confrontés à un grand nombre d'introductions dans une grande variété de catégories. (Desiraju 2001) Évidemment, dans ces conditions, l’un des meilleurs moyens d’attirer l’attention de votre produit sur le consommateur et de le faire passer des autres marques réside dans les techniques de promotion des ventes.

ii. La promotion des ventes peut encourager l’utilisation répétée du produit ou augmenter l’utilisation du produit en chargeant les consommateurs: la première partie de cet argument est soutenue par Neslin, Quelich, Henderson 1982 - les résultats de leurs recherches montrent que l’accélération de la quantité achetée est plus forte chez les gros utilisateurs que utilisateurs légers.

iii. Stimulez l’utilisation de produits matures: La promotion des ventes peut influer sur l’accélération des achats - Deux aspects de l’accélération des achats doivent être pris en compte: l’augmentation de la quantité et la réduction du temps d’interpolation. (Neslin, Quelich, Henderson 1982). Cependant, il y a une question très importante: comment ces deux aspects vont-ils s'influencer mutuellement en raison de l'effet de stockage? Comme cela a été démontré dans la recherche susmentionnée (voir également Gupta 1988), l'accélération des achats est principalement représentée par des quantités d'achat accrues plutôt que par des temps d'interphachase raccourcis.

iv. La promotion des ventes peut introduire un produit nouveau ou amélioré ou un emballage différent

v. La promotion des ventes peut être utilisée pour neutraliser la publicité concurrentielle ou la promotion des ventes

vi. En général, les promotions des ventes peuvent s'appuyer sur les ventes de la marque plus rapidement que la publicité. La promotion des ventes a tendance à produire une augmentation forte et rapide des ventes de la marque. La question de l’impact à court et à long terme de la promotion s’oppose à cela. En plus de cette question qui mérite d'être discutée ici, il y a le rapport coûts / ventes pour la publicité et la promotion.

Une étude empirique a montré que la variation du ratio de publicité et de promotion au niveau de l'entreprise est fonction de la part de marché, du taux de croissance du marché et de l'interaction entre les deux. Et bien que la reproduction de l’étude ne confirme pas les résultats de la recherche initiale, elle est toujours considérée comme l’une des explications possibles des variations des niveaux des dépenses de publicité et de promotion pour différentes entreprises. (Balasubramanian, Kumar 1990, Ailawadi,

Farris, Parry 1997; Balasubramanian, Kumar 1997)

En cas de transactions commerciales:

je. La promotion des ventes permet d’obtenir des prix pour les fonctionnalités, des affichages et d’autres services de support en magasin pour les revendeurs

ii. Les promotions des ventes peuvent aider à augmenter ou à réduire les stocks commerciaux

iii. La promotion des ventes peut aider à élargir la distribution.

Quelques autres avantages des promotions de vente:

je. Implication directe et soutien des personnes travaillant dans la vente

ii. Peut être utilisé pour attirer l'attention sur la publicité

iii. Polyvalence de fonctionnement

iv. Relativement efficace et rapide dans la réalisation des objectifs

v. La réponse des ventes est relativement simple à mesurer

vi. Peut être utilisé pour obtenir un espace supplémentaire pour les produits en promotion dans les points de vente au cours de la période de promotion des ventes

vii. Encourage le remplacement des marques concurrentes

viii. Les produits complémentaires peuvent être promus conjointement (par exemple, crème à raser et lotion après-rasage)

ix. Rentable

X. Forte probabilité d'avoir un effet sur les ventes, du moins à court terme

xi. Peut être utilisé pour un large éventail d'objectifs différents

xii. Innovation continue de nouveaux formats de promotion

xiii. Les nouvelles technologies permettent des promotions plus sophistiquées, telles que des coupons imprimés au point de vente, pour récompenser les acheteurs fidèles ou attaquer des marques rivales.