Notes sur les types d'approches de prix dans les affaires électroniques

Notes sur les types d'approches de tarification dans les affaires électroniques!

Les affaires électroniques ont suivi deux types d’approches de prix. Les nouvelles sociétés Internet ont proposé des prix indéniablement bas dans le but de saisir l’avantage des premiers arrivés. Les sociétés établies ont simplement suivi leurs prix hors ligne sur le Web, convaincues que la force de leur marque leur permettrait de facturer des prix plus élevés que ceux prévalant sur le Web. Les deux stratégies sont défectueuses.

Courtoisie d'image: hirepros.com/images/Pages/Ebusiness.jpg

Internet permet aux entreprises de fixer leurs prix avec beaucoup plus de précision qu’elles ne le peuvent hors ligne. Il est facile pour les clients de comparer les prix sur Internet. Mais il est également facile pour les entreprises de suivre le comportement de leurs clients et d’ajuster leurs prix en conséquence.

On pense qu'Internet fera baisser les prix et que les clients opteront exclusivement pour les prix les plus bas. On pense que le prix sera le facteur le plus important pour différencier les produits et services des consommateurs en ligne, l'emportant sur la qualité, le service et la réputation. Et quand on leur demande, même les clients disent qu'ils achètent en ligne à cause des prix plus bas. Mais le comportement en ligne des clients est très différent de ce que l’on pense généralement.

La plupart achètent à partir du premier site qu'ils visitent et ils visitent les mêmes sites encore et encore. Peu de clients en ligne sont des chasseurs de bonnes affaires agressifs. Le prix n'est également pas la considération principale dans les achats d'entreprise. Les entreprises clientes en ligne espèrent réduire leurs coûts de recherche et de transaction et la plupart d'entre elles ne souhaitent pas obtenir des prix plus bas aux dépens des marges bénéficiaires des fournisseurs.

Ils estiment que les acheteurs et les fournisseurs devraient bénéficier d’une réduction des coûts de transaction sur le Web. Les enchères inversées, conçues pour faire baisser les prix, ne sont pas populaires parmi les acheteurs professionnels. Et même lorsqu'ils achètent par enchères inversées, ils ne choisissent pas le plus bas soumissionnaire et la plupart d'entre eux restent chez leurs fournisseurs actuels malgré le prix plus élevé.

Les prix ne sont pas très importants sur le Web, mais les fournisseurs ne doivent pas augmenter les prix sans distinction. La valeur fondamentale d'Internet ne réside pas dans la réduction ou l'augmentation des prix, mais dans leur optimisation. Internet donne aux entreprises une plus grande précision dans la fixation et l'annonce des prix, ainsi qu'une meilleure information, ce qui peut conduire à une meilleure segmentation de la clientèle.

1. Sur Internet, les prix peuvent être testés avec plus de précision que dans le monde physique. Tous les produits ont une bande d'indifférence en matière de prix, une gamme de prix possibles au sein de laquelle les changements de prix ont peu ou pas d'impact sur les décisions d'achat des clients. Ces fourchettes peuvent atteindre 20%. Être au sommet plutôt qu'au milieu ou au bas de cette bande peut avoir un impact énorme sur les prix.

Déterminer les limites de ces bandes d'indifférence dans le monde physique est difficile et prend du temps. Dans le monde physique, il est extrêmement difficile de tester de manière fiable la réaction des clients aux variations de prix. Sur Internet, les prix peuvent être testés en permanence et en temps réel, et les réponses des clients peuvent être instantanément reçues.

Une e-business peut connaître l'impact sur les ventes d'une augmentation de 5% du prix en citant le prix le plus élevé chaque centième visiteur sur son site et en comparant les tarifs d'achat. De tels tests peuvent également aider une entreprise en ligne à prévoir les fluctuations des ventes lorsque les produits sont facturés en dehors de la fourchette d'indifférence. Une entreprise d’électronique a réduit de 7% le prix d’un modèle haut de gamme de sa gamme de produits et a doublé la vente de ce produit.

La société a analysé les données et a appris que la réduction de prix révélait un tout nouveau segment d'écoles secondaires et d'universités, qui n'achetaient pas au prix plus élevé précédemment. Les entreprises testant leurs prix en ligne doivent veiller à ne pas aliéner leurs clients. Dans un test de prix, Amazon.com offrait aux acheteurs de DVD des réductions de 30%, 35% ou 40% sur le prix de vente au détail.

Lorsque le test a été découvert, une partie des clients à qui le rabais réduit a été cité étaient en colère. Les entreprises doivent se rappeler que le but de ces tests est de collecter des informations et non de générer des revenus. Certaines entreprises, lorsqu'elles testent un prix supérieur à celui précédemment publié, remboursent la différence dès que le bon de commande est complet. Les entreprises peuvent également tester différentes approches des clients en matière d'actualisation.

Une entreprise a découvert que les clients achètent plus rapidement et acceptent des prix plus élevés sur les articles en liquidation lorsqu'ils constatent une réduction de prix que lorsqu'il leur est dit qu'il ne reste qu'une quantité limitée. De tels tests dans un magasin physique seraient extrêmement coûteux et complexes, et ils ne permettraient pas une compréhension aussi approfondie.

2. Changer les prix dans le monde physique prend du temps. Il faut beaucoup de temps pour communiquer les modifications aux distributeurs et aux détaillants, pour imprimer et envoyer de nouvelles listes de prix et pour changer les enseignes dans les magasins. La tarification en ligne est plus facile et plus rapide à modifier et les entreprises peuvent même bénéficier de légères fluctuations des conditions du marché, de la demande des clients et du comportement de leurs concurrents.

Les prix des billets préimprimés sont fixés longtemps à l’avance et il n’ya aucun moyen de les changer. Tickets.com peut ajuster les prix des billets en fonction de l'offre et de la demande et a été en mesure de générer beaucoup plus de revenus par concert. Les ventes sur Internet peuvent faire monter les prix, surtout lorsque la demande fluctue fortement.

Les prix des produits phares, des jeux vidéo aux voitures de luxe, en passant par les billets de concert, sont plus élevés en ligne que hors ligne, car il y a plus de chances de trouver un acheteur disposé à payer plus cher sur Internet. En raison de la flexibilité des prix sur Internet, les entreprises doivent évaluer avec précision et respecter l'équilibre entre l'offre et la demande dans leur secteur. Lorsque les produits sont en forte demande, les prix peuvent être temporairement augmentés. Lorsque la demande est à la traîne, une entreprise peut expérimenter des prix et des enchères plus bas.

3. Différents clients évaluent différemment les avantages d'un produit et certains d'entre eux peuvent être disposés à payer plus cher que d'autres. Dans un magasin physique, il est difficile de déchiffrer la combinaison de prix et d'avantages qui déclencherait un achat et de déterminer si un client achèterait au prix fort ou achèterait uniquement lorsqu'il bénéficierait d'une réduction.

Les clients en ligne peuvent être segmentés rapidement, car ils peuvent capturer le comportement du client et en garder une trace. Les entreprises électroniques connaissent l'historique des achats, la réaction aux offres promotionnelles, etc., de leurs clients. Une fois qu'une entreprise a identifié un segment de clientèle en ligne, elle peut immédiatement proposer un prix ou une promotion spécifique à un segment.

Ford a proposé à tous ses clients des programmes de financement à rabais et de remise en argent sur une large gamme de modèles sur des périodes spécifiques. Internet a permis à Ford de cibler les promotions uniquement sur les modèles qui bénéficieraient le plus, et uniquement sur les clients qui réagiraient réellement.

Internet peut également identifier les clients qui achètent régulièrement auprès de l'entreprise et ceux qui achètent normalement auprès de concurrents, mais achètent auprès de l'entreprise en cas d'urgence. Ces clients irréguliers peuvent être facturés à des prix plus élevés.

Une entreprise doit exploiter les opportunités offertes par l'amélioration de la précision de la tarification, de l'adaptabilité et de la segmentation sur Internet. Toutefois, les politiques de l'entreprise en matière de tarification en ligne ne doivent pas être en contradiction avec les objectifs stratégiques clés, les principes commerciaux fondamentaux ou l'image de marque.

La sensibilité des prix en ligne peut suggérer qu'une réduction du prix d'un nouveau produit augmenterait les bénéfices, mais la réduction de prix n'aura aucun sens si la société essayait de positionner le produit en tant que produit haut de gamme.

Un détaillant peut ne pas souhaiter facturer des prix différents à différents clients s'il craint que cela ne soit perçu comme incohérent et peu fiable. Mais une banque peut proposer des taux d’intérêt différents à ses clients, car ceux-ci comprennent et acceptent que les clients les plus rentables, les plus fidèles et les plus fortunés reçoivent à juste titre de meilleurs taux d’intérêt sur les prêts.