Négociation dans les organisations (avec diagramme)

La négociation est un processus décisionnel entre deux parties ayant des intérêts opposés. Dans la résolution des conflits, nous utilisons principalement la négociation pour régler les différends entre la direction et les syndicats via le mécanisme de négociation collective.

Ici, cependant, nous nous intéressons davantage aux perspectives de la négociation en matière de communication. Dans tout processus de négociation, nous considérons deux objectifs: le fond et la relation. Les objectifs concrets sont ceux qui nous aident à régler certaines réclamations, que ce soit recevoir ou donner des avantages. Une négociation pour une augmentation de salaire est un exemple d'objectif concret.

Les objectifs de relation traitent du résultat des décisions, ce qui amène les deux parties à bien travailler après la négociation. Une négociation efficace nécessite donc de résoudre les problèmes de fond, tout en entretenant des relations harmonieuses entre les deux parties à la négociation.

Quel que soit le processus de négociation, nous suivons deux approches, l’approche distributive et l’approche intégrative. L'approche distributive est une approche gagnant-perdant ou un jeu à somme nulle, tandis que l'approche intégrative est une approche collaborative, dans laquelle les deux parties à la négociation tentent d'étendre les résultats de leurs décisions en partageant les avantages.

Une approche de négociation distributive est adoptée dans les cas où les parties à la négociation entendent régler leurs différends avec des objectifs mutuellement exclusifs. Par conséquent, les deux parties ont l’intention de retenir autant d’informations que possible et d’essayer d’obtenir le maximum de renseignements l’une de l’autre.

Par conséquent, dans la négociation distributive, il devient souvent difficile de prendre une décision en connaissance de cause, car l'accord est conclu entre les parties sans sauvegarde d'informations adéquate. En revanche, dans la négociation intégrative, les objectifs des parties à la négociation ne s’excluent pas mutuellement.

Par conséquent, aucune des parties à la négociation ne gagne aux dépens de l’autre. Les deux parties à la négociation travaillent ensemble pour optimiser les ressources de la meilleure façon possible, afin de tirer un bénéfice mutuel. Dans les négociations de fond, nous essayons toujours d'obtenir des avantages tangibles, tandis que dans les négociations intégratives, nous essayons d'obtenir une satisfaction à la fois tangible et intrinsèque. Par conséquent, dans les négociations intégratives, les parties à la négociation adoptent une attitude de soutien et d’empathie et prennent des décisions éclairées.

Lors de certaines négociations, nous avons également recours à une tierce partie pour parvenir à un règlement définitif. La participation d'un arbitre et d'un médiateur est souvent requise dans les conflits organisationnels, en particulier dans les affaires liées aux salaires. Ainsi, la négociation est un processus par lequel deux parties cherchent à parvenir à un accord par la négociation. Une situation gagnant-gagnant est possible lorsque chaque partie est prête à renoncer à quelque chose pour obtenir quelque chose que l'autre partie a.

Dans les organisations, pendant que nous négocions, nous essayons de comprendre les choses suivantes par étapes:

Étape 1: Que veux-tu?

Étape 2: Que pouvons-nous négocier?

Étape 3: Que voulons-nous accepter?

Après avoir décidé ce qui précède, nous avons perdu nos objectifs, tels que ce que nous avons l'intention d'obtenir et ce que nous devons obtenir.

Lors des négociations, nous devons écouter attentivement, poser des questions chaque fois que nécessaire et obtenir des éclaircissements, le cas échéant. Nous essayons également de résumer la discussion. Les choses que nous devons éviter sont les arguments, les interruptions et les hypothèses, voire exprimer nos préoccupations.

Pour que la négociation soit efficace, nous recherchons toujours des domaines d’intérêt commun et utilisons également un langage corporel positif. Le modèle de négociation le plus communément accepté consiste à se préparer à la négociation (ce qui implique l'établissement d'objectifs, la définition d'une stratégie et la collecte de données), l'ouverture, la négociation et la clôture.

Chaque responsable doit négocier dans un domaine ou un autre dans sa vie professionnelle quotidienne. Pour réussir dans les négociations, les gestionnaires doivent avoir des capacités d'analyse, d'empathie, de capacité de planification, des compétences interactives et des compétences de communication. De telles compétences ne peuvent être développées que par l'expérience.

Une certaine compréhension théorique peut aider, mais pour mettre en pratique les théories acquises, un gestionnaire doit participer à la négociation, tout d'abord en tant que membre supplémentaire pour surveiller le rôle joué par les personnes âgées dans la négociation.

Les compétences de négociation des gestionnaires les aident dans les domaines importants suivants:

1. Optimisation du temps, de la portée, des coûts et de la qualité

2. Gérer avec succès le changement dans les organisations

3. Optimiser l'allocation des ressources

4. Gérer les entrepreneurs et les vendeurs

5. Gérer les relations industrielles

6. Règlement des conflits du travail

La négociation dans l'organisation, comme cela a déjà été introduit, implique une interaction entre deux groupes en conflit afin de parvenir à une solution acceptable pour les deux groupes. Ainsi, une négociation efficace vise à résoudre des situations conflictuelles en proposant une solution gagnant-gagnant (acceptable pour les deux parties en conflit).

Selon la situation, les styles de négociation peuvent différer. Pour réussir la négociation, les gestionnaires doivent se préparer à l’avance. En premier lieu, ils doivent comprendre l'ampleur du désaccord. Si le désaccord est majeur, une préparation minutieuse est nécessaire, utilisant de préférence une feuille de travail. Pour les désaccords mineurs, de tels préparatifs peuvent ne pas être nécessaires, car ils peuvent s'avérer manipulateurs.

En se préparant à négocier un désaccord majeur, les gestionnaires (négociateurs) doivent essayer de comprendre:

1. Les objectifs, c’est-à-dire ce qu’ils entendent atteindre par la négociation, et les métiers, c’est-à-dire la mesure dans laquelle ils peuvent s’étirer (en termes d’acceptation des conditions, impliquant des avantages financiers ou autrement)

2. Alternatives, c’est-à-dire les moyens possibles de prendre une décision, lorsque la ligne d’action initiale échoue

3. Les relations, c’est-à-dire la comptabilisation de l’historique des relations et de son incidence éventuelle sur la négociation

4. Résultat attendu, c'est-à-dire une pré-compréhension des attentes possibles des personnes hors négociation

5. Conséquences, c'est-à-dire analyse préalable des conséquences possibles (gagner ou perdre) de la négociation

6. Le pouvoir qui analyse le pouvoir dans la relation, le contrôle des ressources, etc.

7. Solutions possibles, compréhension des solutions possibles

Il est important que les deux parties à la négociation se sentent positives et se détachent de leurs émotions. Les gestionnaires au départ essaient de dégeler pour s'assurer que les membres du groupe de négociation se sentent à l'aise pour sortir de l'impasse. Toute la négociation doit être menée de manière à ce que chacun s’engage à résoudre les problèmes et accepte la solution.