Types de marché: 4 types de marché importants (étude)

Certains des types de marché les plus importants sont: i. Marché de consommation ii. Marché des entreprises iii. Marché gouvernemental iv. Marché institutionnel!

Un marché est constitué de groupes d'acheteurs et de vendeurs. La caractéristique la plus commune parmi tous les acheteurs et tous les vendeurs est qu'ils sont très différents.

Bien qu'elles partagent certaines caractéristiques communes, elles peuvent être divisées en groupes distincts, qui diffèrent entre eux en termes de nature et de taille de marché, de nature et de taille d'achat, de but d'achat, etc. Nous pouvons étudier quatre types de marchés différents. Elles sont:

je. Le marché du consommateur

ii. Marché des entreprises

iii. Marché gouvernemental

iv. Marché institutionnel

Chaque marché présente un ensemble distinct de caractéristiques, qui doivent être connues de l'agent de commercialisation. Cette connaissance l'aide à concevoir des stratégies de marketing adaptées aux différents marchés.

1. Marchés de consommation:

C'est un marché très large. Il se compose de toutes les personnes qui ont une demande non satisfaite. Le nombre d'acheteurs est important. Mais étant donné que les achats effectués par eux sont destinés à la consommation personnelle et ne doivent pas être utilisés pour la vente ou la production ultérieure, les particuliers achètent en petites quantités. En raison du grand nombre de consommateurs, il n’ya pas de relation étroite entre eux et le fabricant. En plus des grands nombres, les acheteurs sont également largement distribués.

Le monde entier est un marché de consommation. Comme il y a un grand nombre d'acheteurs et que ces acheteurs sont géographiquement étendus, il existe un grand nombre d'intermédiaires par le canal de distribution. L'achat est peu important et les consommateurs disposent de nombreuses alternatives. Ils sont donc très sensibles aux variations de prix. La demande sur le marché de la consommation est élastique par rapport au prix.

2. Marchés des entreprises:

Le marché des entreprises est très différent du marché de la consommation. Le marché des entreprises comprend toutes les organisations qui acquièrent des biens et services utilisés dans la production d’autres produits ou services vendus, loués ou fournis à des tiers. Ainsi, le marché des entreprises n'achète pas pour sa consommation personnelle. Ceux-ci peuvent être de deux types:

a) Marchés industriels:

Ici, le principal critère est de garder la production satisfaite afin que les matériaux et les composants puissent être incorporés au processus de production. L'objectif ultime est de satisfaire les besoins des clients de l'entreprise, qu'ils soient des fabricants intermédiaires situés plus en aval dans la chaîne de production ou des clients finaux.

b) Marchés de revente:

C'est le cas où le critère principal est le pourcentage de majoration qui peut être ajouté aux produits achetés auprès de fabricants et de grossistes en gros, puis revendus à des clients individuels.

Les principales industries constituant le marché des entreprises sont l’agriculture, la pêche, les mines, la fabrication, la construction, les transports, les communications, les services publics, la banque, la finance, la distribution d’assurances et les services. Les caractéristiques des marchés commerciaux sont nettement différentes de celles des clients. À la différence du marché de la consommation, le professionnel du marketing traite généralement avec beaucoup moins d'acheteurs. Le destin de Goodyear Tire Company dépend de l'obtention d'une commande de l'un des trois plus grands constructeurs automobiles américains.

La plupart des achats sont effectués par quelques gros acheteurs dans des secteurs tels que les moteurs d'avion et les armes de défense. En raison de la taille réduite de la clientèle, de l'importance et de la puissance des grands clients, les fournisseurs sont souvent tenus d'adapter leurs offres aux besoins de chaque client. Parfois, les acheteurs exigent des vendeurs qu'ils modifient leurs pratiques et leurs performances. Au cours des dernières années, les relations entre clients et fournisseurs sont passées d’un pur contradictoire à une relation étroite et amicale.

Tout cela est possible aussi parce que le nombre d'acheteurs et de vendeurs est faible. Les producteurs sont concentrés géographiquement. Cela aide les producteurs à réduire les coûts de vente. Dans le même temps, les professionnels du marketing doivent surveiller les mutations régionales de certains secteurs. Malgré de nombreuses différences avec le marché de la consommation, la demande de biens commerciaux découle en définitive de la demande de biens de consommation.

Pour cette raison, l'agent de commercialisation doit surveiller de près les habitudes d'achat des consommateurs ultimes. La vente de roulements à billes de ventilateurs dépend de la demande des ventilateurs sur le marché. Étant donné que les biens achetés ne sont pas destinés à un usage personnel mais à la production de biens à fournir aux clients, la demande dépend peu du prix des biens. La demande totale pour de nombreux biens et services commerciaux est inélastique, c’est-à-dire qu’elle n’est pas très affectée par les variations de prix.

Par exemple, les fabricants de chaussures ne vont pas acheter beaucoup plus de cuir si le prix du cuir baisse, ni acheter beaucoup moins de cuir si le prix augmente, à moins de pouvoir trouver des substituts satisfaisants. La demande est particulièrement inélastique à court terme car les producteurs ne peuvent pas modifier rapidement les méthodes de production. La demande est également inélastique pour les biens d'entreprise qui représentent un faible pourcentage du coût total de l'article.

Encore une fois, la demande de biens et de services commerciaux a tendance à être plus volatile que la demande de biens de consommation et de services. Un pourcentage donné d'augmentation de la demande des consommateurs peut entraîner une augmentation beaucoup plus importante de la demande d'installations et d'équipements nécessaires à la production de la production supplémentaire. Les économistes appellent cela l'effet d'accélération.

Parfois, une augmentation de seulement 10% de la demande des consommateurs peut entraîner une augmentation de 200% de la demande des entreprises pour des produits au cours de la prochaine période; une baisse de 10% de la demande des consommateurs peut entraîner un effondrement complet de la demande des entreprises.

Les biens commerciaux sont achetés par des agents d'achat formés, qui doivent suivre les politiques, les contraintes et les exigences de l'entreprise en matière d'achat. Par exemple, les organisations professionnelles demandent des devis, des propositions et des contrats d'achat, que l'on ne trouve généralement pas dans les achats de consommateurs. Les acheteurs professionnels passent leur vie professionnelle à apprendre à mieux acheter.

Les professionnels du marketing doivent fournir davantage de données techniques sur leur produit et ses avantages par rapport aux produits de ses concurrents. Les professionnels du marketing mettent désormais leurs produits, leurs prix et d’autres informations sur Internet. Les agents d’achat et les courtiers peuvent accéder à plus d’informations plus facilement que jamais. Sur le marché de la consommation, le consommateur est lui-même le décideur. Mais plus de gens influencent généralement les décisions d'achat des entreprises.

Les comités d'achat composés d'experts techniques et même de cadres supérieurs sont habituels lors de l'achat de biens importants. Les achats commerciaux sont souvent des achats techniques. Les professionnels du marketing doivent donc envoyer des représentants bien formés, souvent des équipes de vente, pour traiter avec les acheteurs bien formés. Étant donné que de plus en plus de personnes sont impliquées dans le processus de vente, il faut plusieurs appels pour remporter la plupart des commandes et le cycle de vente peut prendre des années.

Les acheteurs professionnels achètent souvent directement auprès des fabricants plutôt que par des intermédiaires, en particulier des articles techniquement complexes ou coûteux. Les acheteurs professionnels choisissent souvent des fournisseurs qui achètent également auprès d’eux. Un exemple serait un fabricant de papier qui achète des produits chimiques à une société de produits chimiques qui achète une quantité considérable de papier de cette société.

De nombreux acheteurs industriels louent au lieu d'acheter du matériel lourd comme des machines et des camions.

Le locataire (qui prend à bail une personne) bénéficie d’un certain nombre d’avantages tels que:

je. Conserver le capital

ii. Obtenir les derniers produits

iii. Recevoir un meilleur service et

iv. Gagner des avantages fiscaux.

Le bailleur (qui donne le bail à quelqu'un) bénéficie également de certains avantages:

je. Revenu net plus important

ii. Chance de vendre à des clients qui ne pouvaient pas se permettre d'acheter directement

3. Marchés gouvernementaux:

Dans la plupart des pays, les organisations gouvernementales sont un important acheteur de biens et de services. Dans les pays en développement tels que l’Inde, où les principaux projets d’infrastructure et de production sont des projets gouvernementaux, les marchés publics jouent un rôle très important. Les organisations gouvernementales exigent généralement des fournisseurs qu’elles soumettent des offres et en général, elles attribuent le contrat au plus bas soumissionnaire.

Dans certains cas, le service gouvernemental tiendra compte de la qualité supérieure ou de la réputation des fournisseurs pour la réalisation des contrats dans les délais. Ils ont tendance à favoriser les fournisseurs nationaux par rapport aux fournisseurs étrangers. Les organisations gouvernementales exigent beaucoup de papier de la part des fournisseurs. Il y a donc un retard dans la prise de décision en raison de la paperasserie excessive et de la bureaucratie.

Il y a trop de réglementations à suivre. Il y a des changements fréquents dans le personnel des achats. Il y a du tapisme rouge sur le marché gouvernemental. Ils achètent en grande quantité. Le coût ou le prix joue un rôle très important. La différenciation des produits, la publicité et la vente personnelle ont moins d’impact sur les offres gagnantes.

4. Marchés institutionnels:

Le marché institutionnel comprend les écoles, les hôpitaux, les maisons de retraite, les prisons et d’autres institutions qui doivent fournir des biens et des services aux personnes à leur charge. Bon nombre de ces organisations se caractérisent par des budgets réduits et des clientèles captives. Ici, le principal critère est de maintenir les dépenses dans les limites budgétaires prédéterminées définies dans le cadre des limites de dépenses opérationnelles précédemment convenues.

Par exemple, les hôpitaux doivent décider de la qualité de la nourriture à acheter pour les patients. L'objectif d'achat ici n'est pas le profit, car la nourriture est fournie aux patients dans le cadre de l'ensemble des services, pas plus que la réduction des coûts n'est l'objectif de la vente, car une mauvaise nourriture provoquera des plaintes des patients et portera atteinte à la réputation de l'hôpital.

L'agent des achats de l'hôpital doit rechercher des fournisseurs de produits alimentaires institutionnels dont la qualité respecte ou dépasse un certain standard minimum et dont les prix sont bas. En fait, de nombreux vendeurs de produits alimentaires ont créé une division distincte pour vendre aux acheteurs institutionnels.

De même, dans le cas d’une banque, les papeteries pour les formulaires et les bordereaux sont achetées non dans un but lucratif, mais dans le cadre du paquet de services offert.