Orientation du marché: Pourquoi les entreprises les plus orientées marketing atteignent les niveaux de rentabilité les plus élevés?

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L'orientation client, l'orientation concurrent et le degré de coordination inter-fonctionnelle déterminent l'orientation marketing.

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On constate que les entreprises ayant la plus haute orientation marketing ont la plus forte rentabilité, et que les entreprises ayant la plus faible orientation marketing ont la deuxième plus haute rentabilité. Les entreprises qui adoptent une stratégie de réduction des coûts réussissent bien, mais leurs bénéfices sont inférieurs à ceux d’entreprises fortement axées sur le marché.

Dans les entreprises autres que de produits de base, la relation entre l'orientation marketing et les performances commerciales est linéaire et les entreprises fortes ayant le plus haut niveau d'orientation marketing atteignent les plus hauts niveaux de rentabilité et celles ayant le plus faible niveau d'orientation marketing les plus faibles.

Il existe quatre groupes distincts de sociétés avec différents degrés d’orientation client:

je. Dans le premier groupe, le marketing est une fonction dont la principale responsabilité consiste à identifier et à répondre aux besoins des clients. Le marketing est une philosophie qui guide l’ensemble de l’organisation. Il ne se limite pas au service marketing et ne constitue pas simplement un support pour les efforts de vente.

ii. Dans le deuxième groupe, les entreprises estiment que le marketing aide à identifier et à répondre aux besoins des clients, mais elles croient également que le marketing se limite aux activités du service marketing.

iii. Dans le troisième groupe, le marketing soutient les efforts de vente et de promotion de l'entreprise, mais il est limité au service marketing et ne permet pas d'identifier et de répondre aux besoins des clients.

iv. Le quatrième groupe n'a pas d'opinion sur le marketing. Ils fabriquent des produits et essaient de les vendre. Ils ne sont pas initiés au marketing en tant que philosophie globale ou fonction départementale.

La rentabilité des entreprises qui sont guidées par la philosophie du marketing et qui privilégient l’orientation client est la plus élevée. À mesure que le marketing devient moins omniprésent, la rentabilité de l'entreprise diminue.

La conclusion est que le marketing ne doit pas être considéré comme une simple fonction de département mais comme une philosophie directrice pour l'ensemble de l'organisation. Et il existe une forte association entre l'orientation marketing et les performances commerciales.