Variables macro que les spécialistes du marketing industriels peuvent utiliser pour identifier et évaluer des marchés potentiellement attractifs

Le tableau 6.1 contient certaines macro-variables que les spécialistes du marketing industriels peuvent utiliser pour identifier et évaluer des marchés potentiellement attractifs!

Tableau 6.1: Variable de segmentation du marché industriel macro:

En guise de première étape vers la segmentation, nous pourrions utiliser les sources d’information secondaires, telles que commerce + revues, magazines et publications gouvernementales, pour identifier cette macro spécifique appliquée à ce marché particulier.

Données démographiques:

1. Industrie:

Prenons l'exemple de Cummins qui offre un produit qui offre des Gensets qui sont utilisés par les entreprises en cas de coupure de courant. Ce produit est destiné à divers secteurs tels que les hôpitaux, l’hôtellerie bancaire, le divertissement, SSI, Telcom et l’informatique. Ils ont décidé de cibler leurs producteurs sur des industries différentes et différentes.

D’autre part, des différences importantes peuvent exister dans l’industrie, de sorte qu’il peut ne pas être possible de cibler un grand nombre d’industries et donc de choisir l’une ou l’autre de ces industries.

2. Taille de l'entreprise:

Les grandes entreprises ont des besoins d'achat différents et réagissent différemment aux programmes de marketing par rapport aux petites entreprises qui achètent en plus petites quantités. Ainsi, lorsque les entreprises sont segmentées en fonction de leur taille, les gros producteurs peuvent vouloir éviter les petites entreprises car leurs faibles besoins en volume ne peuvent être satisfaits de manière rentable. D'autre part, les petits producteurs voudront peut-être éviter les grandes entreprises car leurs besoins en volume dépassent les capacités de production.

3. Lieu:

L'emplacement du client peut également être une variable de segmentation importante. Sur le marché industriel, par exemple, la ponctualité des livraisons est un facteur important pour le service aux clients. Ainsi, en raison d'effets sur les stocks, le transport et l'entreposage, les spécialistes du marketing peuvent vouloir éviter les marchés des clients trop éloignés ou trop dispersés. La localisation affecte également les ventes I force l'organisation et les déploiements.

4. Caractéristiques de la plante:

Les programmes d'amélioration de la qualité des organisations ont conduit à de nouvelles politiques et processus à adapter. Le juste-à-temps et la robotique sont deux solutions adaptées à certaines normes. JIT détermine l'inventaire de l'organisation et des révocations, le degré d'automatisation.

Celles-ci constituent également une base de segmentation. L’organisation est-elle en mesure de fournir la quantité de matériaux enregistrée au moment opportun? Sur cette base, les clients sont choisis. La taille et l'âge de l'installation déterminent la capacité et l'utilisation, ainsi que le rendement de l'organisation.

5. Politiques d'achat:

L'approvisionnement décentralisé ou centralisé est une autre variable importante de la segmentation macro en raison de son influence sur la décision d'achat. Lorsque l'achat est centralisé, le pouvoir et la spécialisation du responsable des achats, ainsi que la composition du centre d'achat, sont fortement affectés.

Ainsi, les politiques d'achat constituent une bonne base pour isoler les besoins spécifiques et les exigences marketing des particuliers et des organisations au sein des industries et permettent aux spécialistes du marketing d'organiser les ventes que je force pour mieux servir les clients choisis au sein des marchés.

Variables d'exploitation:

1. Technologie:

Dans le marketing industriel, il peut exister de nombreux domaines technologiques auxquels le produit peut être appliqué. La technologie des clients peut être un facteur déterminant pour le choix du segment de marché: produits de haute précision et haut de gamme pour les entreprises de haute technologie, par rapport aux produits bas de gamme et de technologie inférieure pour les autres.

2. Marchés des utilisateurs finaux:

La segmentation du marché en fonction de la variable d’utilisation finale des produits est également utilisée par de nombreuses entreprises qui commercialisent des produits ou des services sur plusieurs marchés d’utilisation finale. Par exemple, une entreprise d'aluminium avait différents segments de marché en fonction des utilisateurs finaux.

Les principaux segments du marché concernaient les portes en aluminium, les fenêtres et les cloisons utilisées dans les usines, etc. Les autres segments du marché des utilisateurs finaux concernaient les panneaux de commande électriques, les éviers électroniques, les constructeurs de carrosseries de bus, etc.

Variables de situation:

1. Applications du produit:

De nombreux produits peuvent être utilisés de différentes manières ou avoir différentes «applications de produit». Les prix et les besoins des clients pour ces segments sont différents. Par exemple, Nortel Networks propose un produit appelé Voice over IP qui peut être utilisé pour diverses applications, notamment le système de gestion en ligne de la clientèle.

2. Forces compétitives:

Il existe des marchés, notamment en Inde, où l'entrée a été difficile quelques années avant la déréglementation et le début de la libéralisation. Certaines industries telles que les télécommunications et les assurances étaient sous le contrôle du gouvernement et étaient difficiles voire impossibles à accéder.

Aujourd'hui, les marchés ont été ouverts, mais en raison de la forte concurrence, il est difficile d'entrer et de maintenir la croissance. En tant que spécialiste du marketing industriel, il doit être conscient des forces et des faiblesses de l’entreprise afin de choisir le segment sur lequel elles pourront se maintenir et se développer.