Une entreprise qui décide de commercialiser des autoradios, par exemple, propose les solutions suivantes:

Une entreprise qui décide de commercialiser des autoradios, par exemple, propose les solutions suivantes:

Dans l'environnement économique et juridique peut entraîner des changements dans les structures distributives. Par exemple, lorsque le marché est déprimé, les fabricants veulent transférer leurs produits sur le marché de la manière la plus économique.

Ils ont donc coupé les intermédiaires ou les services non essentiels pour rivaliser sur les prix et effectuer des transactions directes. Généralement, il est possible d'identifier plusieurs types de chaînes et de distributeurs.

Une entreprise qui décide de commercialiser des radios de voiture, par exemple, propose les alternatives suivantes:

(1) Marché des équipements d’origine:

Elle pourrait rechercher un contrat avec un ou plusieurs constructeurs automobiles afin d’acheter ses radios pour une installation en usine sur leurs voitures.

(2) marché des concessionnaires automobiles:

Il pourrait vendre les radios à différents concessionnaires automobiles pour des ventes de remplacement lorsqu'ils réparent des voitures.

(3) Marché de vente au détail de pièces automobiles:

Il pourrait vendre ses radios au public par l’intermédiaire de détaillants de pièces automobiles. Elle pourrait atteindre ces revendeurs par l’intermédiaire de sa propre force de vente ou de grossistes.

(4) points de vente d'autoradios spécialisés:

Ils ne vendent rien d'autre.

(5) Détaillants spécialisés dans une gamme d’équipements électroniques dans lesquels les autoradios s’intègrent.

(6) Marché de vente par correspondance:

Il pourrait organiser la publicité de sa radio dans des catalogues de vente par correspondance.

Chaque alternative serait explorée pour voir quel canal ou quelle combinaison de canaux répond le mieux aux objectifs du canal. Cependant, le meilleur choix de chaîne doit prendre en compte. Si le fabricant peut contrôler le canal de distribution qu'il a créé.

Kenwood, commercialisé en Inde par Nippon, traite des autoradios (autoradio en général). Il a choisi l'alternative OEM mentionnée ci-dessus.

Nippon a réussi à conquérir une part de marché importante en nouant des liens avec des constructeurs automobiles comme Maruti Udyog pour son Zen. Esttem, Baleno et Wagon®, Mitsubishi pour Lancer, Pajero et Hyundai Motors pour Accent et Sonata, General Motors pour Opel Astra, Mahindra et Mahindra pour Balero et Scorpio et Fiat pour Sienne et Palio. Kenwood est donc un OEM (Original Equipment Manufacturer) pour ces entreprises.

Elle compte également 600 revendeurs et distributeurs spécialisés dans toutes les grandes villes indiennes, avec 38 centres de service agréés répartis dans tout le pays.

Structure de canal alternative:

Il existe trois options de canaux génériques:

(1) Marketing direct

(2) Via une force de vente et

(3) via des intermédiaires

Celles-ci sont illustrées à la Fig. 10.3.

Le choix entre ces options génériques dépendra des réponses aux questions suivantes:

(1) L’entreprise industrielle peut-elle effectuer la distribution mieux que les intermédiaires à un coût équivalent?

(2) L'entreprise industrielle peut-elle affecter la distribution ainsi que les intermédiaires à moindre coût?

Si la réponse à l'une ou l'autre de ces questions est oui, l'organisation doit alors envisager une distribution directe. En distribution directe, les fabricants remplissent toutes les fonctions nécessaires pour créer des ventes et livrer les produits aux clients individuels. Ces tâches incluent les contacts avec les clients potentiels, la négociation, la communication, la vente, le financement, le stockage, le transport et la maintenance des produits.

Comme l'indique la figure 10.3, le marketing direct peut être effectué par téléphone, en ligne (par exemple) sur Internet ou par courrier. Le type de produit auquel ils vont faire face ici pourrait être spécialisé et technique.

Habituellement, le marketing direct ou la distribution est utilisé en combinaison avec les autres alternatives disponibles.