Concepts de marketing: concept de vente et de marketing

Concepts de marketing: concept de vente et de marketing!

1. Concept de vente:

Notre philosophie est que les clients, s’ils étaient laissés à eux-mêmes, n’achèteraient pas assez de produits de la société et que, par conséquent, les sociétés doivent entreprendre un effort de vente et de promotion agressif à grande échelle. Ce concept est utilisé lorsque les entreprises se retrouvent avec une surabondance de produits qu’elles doivent vendre pour épuiser leurs stocks.

Ce concept est davantage appliqué aux biens non recherchés (que les gens veulent rarement acheter), tels que les produits d'assurance, les encyclopédies, etc. Le but du vendeur est de vendre ce qu'il fabrique plutôt que de le vendre sur le marché. La société doit pousser ses produits par des ventes personnelles agressives, une publicité persuasive, des promotions de vente étendues (comme une utilisation intensive de rabais sur les prix), une publicité forte et des relations publiques.

Mais vendre dur comporte des risques élevés. Cela suppose que les clients qui sont persuadés d'acheter un produit l'apprécieront et, s'ils ne l'apprécient pas, ils ne s'en plaindront pas et ne se plaindront pas auprès des organisations de consommateurs. Ils oublieront simplement leur déception ou leur insatisfaction et achèteront à nouveau. Mais avec autant d'options d'achat et de niveau cognitif élevé, les acheteurs ne peuvent être tenus pour acquis de cette manière. Le danger est que la priorité donnée à la «vente» éclipse la priorité mise sur l'établissement de relations à long terme avec les clients et les clients insatisfaits risquent de ternir le produit dans une large mesure.

2. Concept marketing:

Le rôle d'un échange mutuellement satisfaisant est central dans le concept de marketing. Selon le concept de marketing, la clé pour atteindre ses objectifs organisationnels consiste à faire en sorte que la société soit plus efficace que ses concurrents pour créer, fournir et communiquer de la valeur client aux marchés cibles choisis afin de satisfaire les clients avec profit. Le concept marketing se caractérise par l’orientation client, la coordination des efforts de tous les départements de l’organisation pour assurer la satisfaction du client et l’accent mis sur le profit à long terme.

Le concept marketing décrit une situation idéale. Il existe lorsqu'une organisation concentre tous ses efforts sur la fourniture de produits qui satisfont ses clients. Le client est le point central de la gestion de chaque secteur de l’organisation. Les produits sont créés dans le but de satisfaire les besoins et les désirs des clients.

Tous les départements de l'organisation doivent s'organiser autour de la fonction marketing pour anticiper, stimuler et satisfaire les besoins des clients et œuvrer de concert pour atteindre leur objectif. Ils coordonnent étroitement leurs efforts pour satisfaire les souhaits des clients et atteindre les objectifs à long terme de l'entreprise.

Lorsqu'une organisation tente de mettre en œuvre le concept de marketing, elle est orientée vers le marché. Une organisation est axée sur le marché lorsqu'elle génère des informations de marché sur les besoins de ses clients, les diffuse entre les services, puis réagit à l'ensemble de l'organisation. Les organisations qui adoptent le concept marketing adhèrent à une philosophie axée sur le marché et le client.

Si vous voulez comprendre la différence réelle entre les concepts de vente et de marketing, voici une représentation visuelle de la différence entre deux concepts.

En bref, les fonctions du marketing peuvent être expliquées comme suit:

FIGURE 1.4: Différence entre les concepts de vente et de marketing

Laissez-nous vous expliquer différents facteurs de marketing:

a) Marché cible:

Un agent de commercialisation doit définir le marché vers lequel il dirigera ses efforts. La spécification et l'identification du marché permettraient à l'agent de marketing de concevoir des stratégies de marketing spécifiques. Un marché cible est défini comme un ensemble d'acheteurs réels et potentiels d'un produit, d'un service ou d'une idée. Un acheteur qui a un intérêt dans le produit, un revenu et une volonté d'acheter peut en gros être appelé acheteur potentiel.

Toutefois, il se peut que le responsable marketing ne les cible pas tous. Il peut y avoir des barrières géographiques, une inadéquation du Produit à certaines conditions climatiques ou l'incapacité du distributeur à atteindre certaines régions montagneuses ou isolées. Ainsi, une petite partie du marché potentiel pourrait devenir une partie du marché cible. La figure suivante clarifie le marché cible et le marché pénétré.

La pénétration du produit est difficile même si le marché potentiel est vaste.

b) besoins du client:

Une entreprise peut définir son marché cible mais ne comprend pas correctement les besoins de ses clients. Comprendre les besoins et les désirs des clients n’est pas toujours simple. Certains clients ont des besoins dont ils ne sont pas conscients, ils ne peuvent pas exprimer leurs besoins ou utilisent des mots qui nécessitent une interprétation.

Il existe cinq types de besoins. Ce sont des besoins déclarés, des besoins réels, des besoins non déclarés, des besoins de ravissement et des besoins secrets. Ne répondre qu'aux besoins exprimés peut entraîner un changement de client.

Un marketing réactif trouve un besoin déclaré et le remplit. Il va perdre le client dans un avenir proche. Un spécialiste du marketing anticipatif examine les besoins futurs des clients. Un agent de marketing créatif découvre et propose des solutions que les clients n’ont pas demandées mais auxquelles ils ont répondu avec enthousiasme. Par conséquent, les entreprises doivent aller au-delà de ce qu’elles veulent.

Cela est nécessaire car les entreprises d’une société appartiennent à deux groupes: les nouveaux clients et les clients assidus. Une estimation montre qu'attirer un nouveau client peut coûter cinq fois plus que satisfaire un client existant et il pourrait en coûter seize fois plus pour amener le nouveau client au même niveau de rentabilité que le client perdu. La fidélisation de la clientèle est donc plus importante que l’attrait de la clientèle.

c) Marketing intégré:

Lorsque tous les services de l'entreprise travaillent ensemble pour servir les clients, le marketing est intégré. Le marketing intégré se déroule à deux niveaux.

Premièrement, les différentes fonctions marketing telles que la force de vente, la publicité, le service à la clientèle, la gestion de produit et la recherche marketing doivent fonctionner ensemble.

Deuxièmement, le marketing doit être adopté par les autres départements. Ils doivent aussi penser client. Selon David Packard de Hewlett - Packard, «le marketing est beaucoup trop important pour être laissé au seul service marketing». Pour favoriser le travail d'équipe entre tous les départements, la société met en œuvre un marketing interne et externe. Le marketing interne consiste à recruter, former et motiver des employés compétents qui souhaitent bien servir les clients. Le marketing externe est un marketing destiné à des personnes extérieures à l'entreprise.

d) rentabilité:

Le but ultime du concept de marketing est d’aider les organisations à atteindre leurs objectifs. Dans le cas des entreprises privées, l'objectif principal est le profit. Dans le cas d'organismes publics et à but non lucratif, il survit et attire suffisamment de fonds pour effectuer un travail utile. Les entreprises privées ne devraient pas viser à réaliser des bénéfices en tant que tels, mais à dégager des bénéfices en conséquence de la création d'une valeur supérieure pour le consommateur. Une entreprise gagne de l'argent en satisfaisant mieux les besoins des clients que ses concurrents.