Classification des motivations d'achat: achat de produit et achat de patronage

Classification des motivations d'achat: achat de produit et achat de patronage!

Le motif d'achat est l'envie ou le motif de satisfaire un désir ou un besoin qui pousse les gens à acheter des biens ou des services. Derrière chaque achat, il y a un motif d'achat.

Il fait référence aux pensées, aux sentiments, aux émotions et aux instincts qui suscitent chez les acheteurs le désir d'acheter un article. Un acheteur n'achète pas parce qu'il a été persuadé par le vendeur, mais il achète pour le désir suscité en lui. Les motifs doivent être distingués des instincts.

Un motif est simplement une raison pour adopter un comportement particulier et non une réponse automatique à un stimulus, alors que les instincts sont des réponses préprogrammées, qui sont innées dans l'individu et involontaires. Ainsi, la faim est un instinct alors que le désir d'acheter une pizza est un motif d'achat. Selon le professeur DJ Duncan, «les motivations d'achat sont les influences ou les considérations qui donnent l'impulsion à acheter, incitent à l'action et déterminent le choix dans l'achat de biens et de services». Les motivations d'achat peuvent être divisées de la manière suivante:

Motifs d'achat de produits:

Les motifs d'achat de produits désignent les influences et les raisons qui incitent (c'est-à-dire incitent) un acheteur à choisir un produit particulier plutôt que d'autres produits. Ils incluent l'attraction physique du produit (conception, forme, dimension, taille, couleur, emballage, performance, prix, etc.) ou l'attrait psychologique du produit (valorisation du prestige social ou du statut de acheteur), désir de supprimer ou de réduire le danger ou les dommages pour la vie ou le corps du possesseur, etc. En résumé, ils font référence à toutes les caractéristiques d’un produit qui incitent un acheteur à l’acheter de préférence à d’autres des produits.

Les motivations d'achat de produits peuvent être subdivisées en deux groupes, à savoir: (1) les motivations émotionnelles d'achat de produits et (2) les motivations d'achat rationnelles de produits.

A. Motifs d'achat de produits promotionnels:

Lorsqu'un acheteur décide d'acheter un produit sans y réfléchir de manière logique et prudente (c'est-à-dire sans trop de raisonnement), il est dit qu'il a été influencé par des motivations émotionnelles. Les motivations d'achat de produits émotionnels sont les suivantes:

1. Fierté ou Prestige:

La fierté est le motif d'achat émotionnel le plus courant et le plus puissant. De nombreux acheteurs sont fiers de posséder un produit (c'est-à-dire qu'ils estiment que la possession du produit augmente leur prestige ou leur statut social). En fait, de nombreux produits sont vendus par les vendeurs en faisant appel au prestige de la fierté des acheteurs. Par exemple, les négociants en diamants vendent leurs produits en suggérant aux acheteurs que la possession de diamants augmente leur prestige ou leur statut social.

2. Emulation ou imitation:

L'émulation, c'est-à-dire le désir d'imiter les autres, est l'un des motifs d'achat émotionnels les plus importants. Par exemple, une femme au foyer peut souhaiter avoir un sari en soie pour la simple raison que toutes les femmes au foyer voisines ont des saris en soie.

3. Affection:

L’affection ou l’amour des autres est l’un des motifs d’émotion les plus forts qui influencent les décisions d’achat des acheteurs. De nombreux biens sont achetés par les acheteurs en raison de leur affection ou de leur amour pour les autres. Par exemple, un mari peut acheter un sari en soie coûteux pour sa femme ou un père acheter une montre coûteuse pour son fils ou sa fille par affection et par amour.

4. Confort ou désir de confort:

Le désir de confort (c.-à-d. Une vie confortable) est l’un des principaux motifs d’achat émotionnel. En fait, de nombreux produits sont achetés confortablement. Par exemple, les ventilateurs, les réfrigérateurs, les machines à laver, les lits rembourrés, etc. sont achetés par les gens en raison de leur désir de confort.

5. Sex-appeal ou attractions sexuelles:

Le sex-appeal est l'un des principaux motifs émotionnels d'achat des acheteurs. Les acheteurs achètent et utilisent certaines choses, car ils veulent attirer les membres du sexe opposé. Les hommes et les femmes achètent des produits cosmétiques, des robes coûteuses, etc., en raison de ce motif émotionnel, à savoir le sex-appeal.

6. Ambition:

L'ambition est l'une des motivations d'achat émotionnelles. L'ambition fait référence au désir d'atteindre un objectif défini. C’est à cause de ce motif d’achat que, parfois, les clients achètent certaines choses. Par exemple, c’est l’ambition qui fait que de nombreuses personnes, qui n’ont pas les moyens de poursuivre leurs études collégiales dans des collèges ordinaires, poursuivent leurs études par le biais de cours par correspondance.

7. Désir de distinction ou d'individualité:

Le désir de distinction, c'est-à-dire le désir de se distinguer des autres, est l'un des motifs d'achat émotionnels les plus importants. Parfois, les clients achètent certaines choses, car ils veulent être en possession de choses que d'autres ne possèdent pas. Certaines personnes achètent et portent un type de robe particulier en raison de leur désir de distinction ou d'individualité.

8. Désir de loisirs ou de plaisir:

Le désir de loisirs ou de plaisir fait également partie des motivations d'achat émotionnelles. Par exemple, les radios, les instruments de musique, etc., sont achetés par les gens en raison de leur désir de loisirs ou de plaisir.

9. Faim et soif:

La faim et la soif font également partie des motivations d'achat émotionnelles importantes. Les denrées alimentaires, les boissons, etc. sont achetés par les gens à cause de ce motif.

10. habitude:

L’habitude est l’une des considérations émotionnelles qui influencent la décision d’achat des clients. De nombreux clients achètent une chose en particulier par habitude (c’est-à-dire parce qu’ils sont habitués à la consommation du produit). Par exemple, beaucoup de gens achètent des cigarettes, des boissons alcoolisées, etc. à cause de leur habitude.

B. Motifs d'achat de produits rationnels:

Lorsqu'un acheteur décide d'acheter une certaine chose après un examen approfondi (c'est-à-dire après avoir réfléchi consciemment et logiquement à la question), il aurait été influencé par des motifs d'achat rationnel de produits. Les motifs d'achat de produits rationnels sont les suivants:

1. Sûreté ou sécurité:

Le désir de sécurité est un motif d’achat rationnel important qui influence de nombreux achats. Par exemple, des coffres-forts en fer ou des casiers sécurisés sont achetés par les personnes qui souhaitent protéger leur argent, leurs bijoux, etc. contre le vol. De même, les gens achètent des comprimés de vitamines, des toniques, des médicaments, etc. en raison de ce motif: ils veulent protéger leur santé et se protéger contre les maladies.

2. économie:

L’économie, c’est-à-dire la réduction des coûts d’exploitation, est l’un des principaux motifs d’achat rationnel. Par exemple, les gens préfèrent les motos Hero Honda en raison de leur économie ou de la réduction des coûts d’exploitation, c’est-à-dire des coûts de l’essence.

3. Prix relativement bas:

Le prix relativement bas est l'un des motifs d'achat rationnels. La plupart des acheteurs comparent les prix des produits concurrents et achètent des produits relativement moins chers.

4. Pertinence:

L’adéquation des produits aux besoins est l’un des motifs d’achat rationnel. Les acheteurs intelligents tiennent compte de la pertinence des produits avant de les acheter. Par exemple, un acheteur, qui a naturellement une petite salle à manger, opte pour une petite table à manger qui convient, c’est-à-dire qui s’intègre bien dans la petite salle à manger.

5. Utilité ou polyvalence:

La polyvalence ou l'utilité d'un produit se réfère à cette qualité du produit, ce qui le rend apte à une variété d'utilisations. L'utilité du produit est l'un des motifs d'achat rationnels les plus importants. Les gens achètent souvent des objets utiles, c'est-à-dire pouvant être utilisés à des fins diverses.

6. Durabilité du produit:

La durabilité du produit est l’un des principaux motifs d’achat rationnel. Beaucoup de produits sont achetés par les gens uniquement sur la base de leur durabilité. Par exemple, les acheteurs de meubles en bois choisissent une table en teck ou en bois de rose, bien qu’ils soient plus coûteux, car ils sont plus durables que les meubles en bois ordinaires.

7. Commodité du produit:

La commodité du produit (c’est-à-dire la commodité que le produit offre aux acheteurs) est l’un des principaux motifs d’achat rationnel du produit. Beaucoup de produits sont achetés par les gens car ils leur conviennent mieux. Par exemple, les montres automatiques, les cuisinières à gaz, etc., sont achetés par les gens en raison de leur commodité.

Motivation d'achat Motifs:

Les motifs d'achat de clientélisme font référence à ces considérations ou raisons, qui poussent un acheteur à acheter le produit souhaité par lui dans un magasin particulier plutôt que dans un autre magasin. En d'autres termes, ce sont ces considérations ou raisons qui poussent un acheteur à préférer un magasin particulier à d'autres magasins tout en achetant un produit.

Les motifs d'achat de patronage peuvent également être subdivisés en deux groupes, à savoir. a) Motifs d'achat de clientélisme émotionnel et b) Motifs d'achat de clientélisme rationnel.

A. Motifs d’achat du favoritisme émotionnel:

Lorsqu'un acheteur patronne un magasin (c'est-à-dire achète les choses requises par lui dans un magasin particulier) sans exercer son esprit ou sans raisonner, il aurait été influencé par des motivations d'achat motivées. Les motivations d'achat de clientélisme comprennent:

1. Apparence de la boutique:

L’apparence du magasin est l’un des principaux motifs d’achat de clientélisme. Certaines personnes effectuent leurs achats dans un magasin particulier en raison de leur bonne apparence ou de leur aspect attractif,

2. Affichage des marchandises dans le magasin:

La présentation attrayante des marchandises dans le magasin incite également les acheteurs à fréquenter un magasin en particulier.

3. Recommandation des autres:

La recommandation des autres constitue également l’un des principaux motifs d’achat de clientélisme. Certaines personnes achètent leurs besoins dans un magasin particulier, car celui-ci leur a été recommandé par d’autres, c’est-à-dire par leurs amis et leurs proches.

4. imitation:

L'imitation est également l'un des motifs d'achat du clientélisme affectant les achats des acheteurs. Certaines personnes effectuent leurs achats dans un magasin particulier simplement parce que d'autres personnes effectuent leurs achats dans ce magasin.

5. Prestige:

Le prestige est l'une des motivations d'achat des clients. Par exemple, certaines personnes considèrent comme un prestige de prendre le café dans un hôtel cinq étoiles.

6. habitude:

L’habitude est également l’un des principaux motifs d’achat de clientélisme. Certaines personnes effectuent leurs achats dans un magasin particulier pour la simple raison qu'elles ont l'habitude de faire leurs achats dans ce magasin.

B. Motifs d'achat rationnels du patronage:

Lorsqu'un acheteur fréquente un magasin après un examen approfondi (c’est-à-dire après beaucoup de raisonnement logique et de réflexion approfondie), il aurait été influencé par des motifs d’achat rationnel. Les motifs d'achat rationnels sont les suivants:

1. Commodité:

L’emplacement commode à proximité d’un magasin est l’un des facteurs qui influent sur les achats de nombreux acheteurs d’un magasin particulier. De nombreux acheteurs achètent généralement leurs besoins dans un magasin proche, car il leur convient de faire leurs achats.

De même, les horaires de travail pratiques du magasin influencent également les achats de nombreux acheteurs. Par exemple, si un magasin travaille plus longtemps chaque jour et même le dimanche, cela sera très pratique pour les acheteurs. De ce fait, de nombreux acheteurs peuvent effectuer leurs achats dans un tel magasin.

2. Prix bas facturés par le magasin:

Le prix facturé par le magasin incite également les acheteurs à fréquenter un magasin en particulier. Si le prix demandé par un magasin pour un produit particulier est relativement moins cher, naturellement, de nombreuses personnes effectueront leurs achats dans ce magasin.

3. Facilités de crédit offertes:

Les facilités de crédit offertes par un magasin influencent également l’achat de certaines personnes d’un magasin particulier. Les personnes qui n’ont pas assez d’argent pour faire des achats à chaque fois préfèrent faire leurs achats dans un magasin proposant des facilités de crédit.

4. Services offerts:

Les différents services de vente et d'après-vente proposés par un magasin, tels que l'acceptation de commandes par téléphone, la livraison à domicile de marchandises, le service de réparation, etc., incitent également les acheteurs à acheter leurs produits dans ce magasin. Les acheteurs rationnels sont souvent influencés par les divers services ou services offerts par le magasin.

5. Efficacité des vendeurs:

L'efficacité des vendeurs employés par un magasin influence également les gens qui fréquentent un magasin en particulier. Si les employés sont efficaces et capables d’aider les acheteurs à faire leurs achats, les gens se ruent naturellement dans un tel magasin.

6. Large choix:

Le large choix de produits proposés par un magasin est l’une des considérations rationnelles qui obligent les acheteurs à fréquenter un magasin en particulier. Les gens préfèrent généralement faire leurs achats dans un magasin offrant un large choix (c.-à-d. Une grande variété de produits).

7. traitement:

Le traitement accordé par un magasin aux clients est l’un des facteurs rationnels qui incitent les acheteurs à fréquenter un magasin en particulier. Habituellement, les gens aimeraient acheter leurs produits dans un magasin où ils reçoivent un traitement courtois.

8. Réputation de la boutique:

La réputation du magasin pour des transactions honnêtes est également l'un des motifs d'achat rationnel du clientélisme. Habituellement, les gens aimeraient faire leurs achats dans un magasin réputé pour son commerce équitable.