Un processus de vente illustratif pour la vente de services de conseil en marketing à un "gros" client

Un processus de vente illustratif pour la vente de services de conseil en marketing à un «gros» client!

Les ventes sont tout ce qui précède. Et si vous voulez réussir dans votre entreprise, vous devez d'abord comprendre les ventes, puis les maîtriser.

Tout d’abord, il existe de nombreuses idées fausses sur les ventes. Les ventes concernent la déception. Vendre, c'est être arrogant. Les ventes sont des manipulations. Et si vous croyez cela, vous allez avoir beaucoup de difficultés.

Que diriez-vous d'un changement de croyance? Les ventes concernent l'honnêteté. Les ventes consistent à écouter et à aider. Si vous commencez à penser aux ventes de cette façon, ce sera beaucoup plus facile pour vous. Après tout, vous ne voulez pas être un vendeur honnête, à l’écoute et qui aide vos services? La bonne nouvelle est que les excellents vendeurs sont exactement comme ça!

1. Ventes en tant que talent:

Vous êtes en fait un vendeur né qui a perdu son talent au fur et à mesure de sa maturité. Auparavant, il était facile de demander des choses et de faire valoir son point de vue. Mais tu es devenu 'professionnel' et tu as arrêté de faire ce qui était naturel. Alors ne vous inquiétez pas du talent.

2. Vente en tant que compétence:

Simple vient d'apprendre les compétences et le processus. Apprenez quelques compétences de base en vente et tout le talent vous reviendra naturellement. Écouter ce que les gens veulent et ont besoin, poser des questions pour en savoir plus, présenter ce que vous avez en termes de fonctionnalités et d'avantages, répondre aux objections et aux questions avec des arguments logiques. Et enfin, demandez simplement à votre prospect d’agir. Oui, il faut du temps et de la pratique pour maîtriser ces compétences de base, mais la vérité est qu’elles sont au cœur de toutes les ventes.

3. Les ventes en tant que processus:

C'est la partie la plus intéressante de la vente et souvent la plus importante. La vente, en particulier pour les produits et services haut de gamme, est un processus qui peut prendre beaucoup de temps. Ce n'est pas une proposition à un appel. Donc, dans votre situation particulière, vous devez définir l’ensemble du processus avant toute chose.

Voici un exemple de processus de vente permettant de vendre des services de conseil en marketing à un "gros" client:

je. Pré-qualification:

Ils appellent à la suite d'une recommandation ou du marketing. Renseignez-vous sur leurs besoins et leur situation et parlez un peu de ce que vous faites.

ii. Information:

Assurez-vous qu'ils disposent de suffisamment d'informations à votre sujet pour pouvoir au moins déterminer si vous pourrez les contacter ou non. Envoyez-leur une brochure ou dirigez-les vers votre site Web.

iii. Rendez-vous:

Si vous pouvez les aider et qu'ils sont intéressés, organisez une présentation.

iv. Présentation:

Donnez-leur une présentation sur le marketing afin qu’ils comprennent mieux d’où vous venez et qu’ils voient les possibilités de travailler ensemble.

v. Évaluation des besoins:

Découvrez ensuite tout ce que vous pouvez à leur sujet lors d’une réunion en face à face pour déterminer avec précision ce dont ils ont besoin, leur budget, etc.

vi. Proposition:

Rédigez une proposition très spécifique décrivant exactement quels objectifs vous allez atteindre et comment vous allez y parvenir.

vii. Négociation:

Discutez des subtilités de la proposition et parvenez à un accord sur la manière dont vous allez procéder et

X. Accomplissement:

Le client signe la proposition (contrat) et vous commencez à travailler ensemble.

Pour réussir tout ce processus, vous devez savoir à quelle étape vous vous trouvez en ce moment et clairement quelle étape vous souhaitez passer à la suivante. Pour que le processus de vente réussisse, vous devez activement guider le processus. Si vous ne le faites pas, cela peut aller dans n'importe quelle direction.

Ce guidage du processus de vente n'est PAS une manipulation au sens traditionnel du terme, mais un contrôle. Et croyez-le ou non, les prospects aiment travailler avec quelqu'un qui a le contrôle, qui sait où ils vont, qui sait quoi faire ensuite.

Alors oui, les ventes sont un talent, une compétence et un processus. Mais, peut-être comprendre le processus est le plus important. Si vous le faites, vous êtes susceptible de conclure beaucoup plus de ventes.