7 façons d'atteindre la croissance de l'entreprise: par McKinsey, modèle de pyramide de croissance
Sept façons de réaliser la croissance des entreprises sont résumées ci-dessous:
Ce modèle est semblable à certains égards au modèle bien établi Ansoff. Cependant, la stratégie de croissance est abordée sous un angle légèrement différent.
Le modèle McKinsey soutient que les entreprises devraient développer leurs stratégies de croissance basées sur:
1. Compétences opérationnelles
2. Actif privilégié
3. Compétences de croissance
4. Relations spéciales
La croissance peut être obtenue en examinant les opportunités commerciales selon plusieurs dimensions, résumées dans le diagramme ci-dessous:
Options génériques et structures d'investissement pour une stratégie de croissance:
1. Les compétences opérationnelles sont les «compétences essentielles» d’une entreprise, qui peuvent constituer le fondement d’une stratégie de croissance. Par exemple, l'entreprise peut avoir de fortes compétences en service à la clientèle; distribution, technologie.
2. Les actifs privilégiés sont les actifs détenus par l'entreprise qui sont difficiles à répliquer par les concurrents. Par exemple, dans une entreprise de marketing direct, ces actifs peuvent inclure une base de données clients particulièrement volumineuse ou une marque bien établie.
3. Les compétences de croissance sont les compétences dont les entreprises ont besoin pour "gérer" avec succès une stratégie de croissance. Celles-ci comprennent les compétences nécessaires au développement de nouveaux produits ou à la négociation et à l’intégration d’acquisitions.
4. Les relations spéciales sont celles qui peuvent ouvrir de nouvelles options. Par exemple, l’entreprise peut avoir des relations particulièrement étroites avec les organisations professionnelles du secteur, ce qui peut faciliter le processus de croissance sur les marchés d’exportation plus facilement que pour la concurrence.
Le modèle décrit sept moyens de réaliser la croissance, qui sont résumés ci-dessous:
(1) Produits existants aux clients existants:
L'option la moins risquée; essayer d'augmenter les ventes à la clientèle existante; il s’agit d’accroître la fréquence des achats et de fidéliser la clientèle.
(2) Produits existants aux nouveaux clients:
En prenant en compte la clientèle existante, l’objectif est de trouver des produits entièrement nouveaux que ces clients pourraient acheter ou commencer à fournir des produits que les clients existants achètent actuellement à des concurrents.
(3) Nouveaux produits et services:
Une combinaison du développement du marché et de la stratégie de diversification d’Ansoff, qui prend un risque en développant et en commercialisant de nouveaux produits. Certaines d'entre elles peuvent être vendues à des clients existants, qui peuvent faire confiance à l'entreprise (et à ses marques) pour la livraison. les nouveaux clients peuvent avoir besoin de plus de persuasion
(4) Nouvelles approches de livraison:
Cette option met l’accent sur l’utilisation des canaux de distribution comme source possible de croissance. Existe-t-il des moyens de vendre des produits et services existants via des canaux nouveaux ou émergents susceptibles de stimuler les ventes?
(5) Nouvelles géographies:
Avec cette méthode, les entreprises sont encouragées à envisager de nouvelles zones géographiques dans lesquelles vendre leurs produits. L'expansion géographique est l'une des options de croissance les plus puissantes mais aussi l'une des plus difficiles.
(6) nouvelle structure industrielle:
Cette option envisage la possibilité d’acquérir des concurrents en difficulté ou de consolider le secteur par le biais d’un programme général d’acquisitions.
(7) Nouveaux terrains de compétition:
Cette option oblige une entreprise à réfléchir aux possibilités d'intégration verticale ou à déterminer si ses compétences pourraient être utilisées dans d'autres industries.
