7 méthodes les plus importantes utilisées par les vendeurs pour répondre aux objections

Les méthodes les plus importantes utilisées par les vendeurs pour répondre aux objections sont énumérées ci-dessous:

1. Déni direct ou contradiction

2. Refus indirect

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3. Position inversée

4. Inverser l'anglais ou le boomerang

5. Superior Point ou compensation

6. Question ou interrogatoire, et

7. Méthodes de passage.

(1) Méthode de refus direct ou de contradiction:

Comme son nom l'indique, cette méthode consiste à informer directement le client qu'il a tort. En règle générale, il ne faut pas faire preuve de tact et il convient de l’éviter, car cela risquerait d’offenser la plupart des clients potentiels, en particulier ceux qui sont extrêmement sensibles et attachés à leur propre opinion.

Seule une perspective large peut admirer le courage du vendeur. Cette méthode n’est efficace que si elle est utilisée par un vendeur qualifié. Dans certains cas cependant, cela est tout à fait approprié.

Par exemple, si le client demande directement si le matériau présenté risque de s'estomper, on peut le refuser directement en indiquant que le matériau ne se décolorerait pas et qu'il a été prouvé par des tests que la couleur était rapide.

(2) Méthode de refus indirect:

Cette méthode est la plus largement utilisée par les vendeurs car elle est la moins susceptible d’offenser le prospect. Cela convient à plus de situations et à plus de types de perspectives que les autres méthodes, car les gens n'aiment généralement pas être contredits. Tout comme le boxeur qui roule du coup de l'adversaire pour en atténuer l'impact, le vendeur doit céder légèrement le terrain avant de livrer son démenti ou sa contradiction.

Dans cette méthode, le vendeur n’accepte la perspective que pour différer par la suite en regardant la position sous un angle différent. Cette méthode est aussi parfois décrite comme la méthode «Oui, mais».

Par exemple, le vendeur peut dire «Je suis d’accord avec vous, M. Prospect. Ce que vous dites est vrai dans de nombreuses conditions, mais dans ce cas… »Cette méthode revient donc à nier avec tact sans offenser.

(3) Méthode de la position inversée:

Parfois, le vendeur peut trouver plus efficace de demander au client éventuel d’expliquer plus en détail son objection particulière au lieu de répondre lui-même.

Le but de l’utilisation de cette méthode est que très souvent, le client, tout en expliquant son objection, l’expliquerait et réaliserait sa fragilité. Par exemple, si la perspective disait «Je ne pense pas que ce matériau laverait bien», le vendeur peut renverser la position en disant:

«Vous semblez en savoir beaucoup sur la capacité de lavage et je suis vraiment intéressé à en savoir plus sur ce sujet. Pourriez-vous s'il vous plaît me donner des raisons détaillées pour expliquer pourquoi vous êtes de cet avis? "

L’efficacité de cette méthode dépend de la sincérité avec laquelle le vendeur fait sa déclaration ainsi que de son empressement à apprendre les raisons qui la sous-tendent.

(4) Méthode anglaise inversée ou méthode Boomerang:

Cette méthode est également appelée méthode Boomerang car elle consiste à renvoyer à la perspective son objection sous la forme d'une raison pour laquelle il devrait acheter l'article.

Ainsi, l'objection est convertie en une raison en faveur de l'achat. Cette méthode est également appelée méthode de traduction car elle traduit l'objection en un motif en faveur de l'achat. Pour

Par exemple, lorsqu'un prospect soulève une objection, la réponse peut être «C'est exactement la raison pour laquelle je pense que vous avez besoin de cet article».

Par exemple, si le vendeur vend des biens à des détaillants qui sont bien annoncés et que ce dernier déclare: «Votre entreprise dépense beaucoup pour la publicité. Si ces dépenses étaient réduites et que vous deviez nous donner une marge de profit plus large, je pourrais reprendre vos marchandises », le vendeur peut utiliser la méthode Boomerang en disant-

"M. Détaillant, c'est une publicité qui facilite la vente de nos produits. Les clients qui vous approchent sont déjà convaincus et vendus par la publicité. C'est notre publicité qui les amène dans votre magasin ”.

À partir de là, il peut poursuivre son discours de vente en soulignant les avantages des petits bénéfices et des retours rapides.

Une autre illustration de ceci serait le cas où le vendeur vend des appareils de bureau et que le prospect dit: «Je suis trop occupé. Je n'ai pas le temps de te parler ». Le vendeur peut tourner ce fait d'objection complètement en disant-

«C'est parce que tu es un homme occupé que j'ai hâte de te parler. Les hommes occupés connaissent la valeur du temps et sont disposés à apprendre à gagner du temps. J'ai ici avec moi un gain de temps spécial…. ”

Après avoir commencé de cette manière, il peut continuer à bénéficier des avantages de l’installation de l’appareil de bureau dans ce bureau particulier, en indiquant de quelle manière cela permettrait d’économiser du temps et de l’argent.

Ceci est sans aucun doute une méthode efficace pour répondre aux objections mais nécessite une connaissance précise des produits et de leurs points de vente. Lors de l’utilisation de cette méthode, vous devez faire très attention à ne pas donner l’impression, dans l’esprit du prospect, que son objection est très fragile et n’a aucune conséquence.

La manière du vendeur doit être sincère et amicale, sinon il est susceptible de donner à la perspective l'impression qu'il a ouvert le menton grand ouvert pour un coup de grâce. C'est pour cette raison que cette méthode n'est efficace que dans les mains d'un vendeur qualifié.

(5) Point supérieur ou méthode de compensation:

Cette méthode est similaire à la méthode indirecte expliquée ci-dessus, à ceci près que le vendeur admet la validité de l'objectiver mais compense l'objection d'un point supérieur plus avantageux. Ainsi, dans cette méthode, il indique un avantage censé compenser l'objection.

Par exemple, s'il vend des chemises et que le client potentiel dit: «Ce tissu ne semble pas être de la meilleure qualité», en utilisant cette méthode, il dirait-

«Vous avez raison, monsieur. Ce tissu n'est pas de la meilleure ou la plus haute qualité. Si cela avait été le cas, le prix aurait été considérablement plus élevé ».

Ainsi, le prix inférieur compense la qualité inférieure. Avec cette méthode, il ne dissipe pas réellement l'objection, mais distrait simplement l'attention de la perspective de l'objection à l'avantage la compensant. Il minimise ainsi l’importance d’une objection raisonnable soulevée par son client potentiel.

(6) Question ou méthode d’interrogatoire:

Cette méthode consiste à poser au client une question ou des questions avec tact afin que le client potentiel réponde aux objections. Cette méthode est similaire à la méthode Reverse Position déjà expliquée. En supposant que le client potentiel dise: "Votre entreprise est trop petite pour que je puisse traiter vos marchandises", le vendeur peut utiliser cette méthode en disant:

(7) Méthode de passage:

Certains vendeurs essaient de faire passer la plupart des objections. Bien que cela soit répréhensible, comme mentionné précédemment, si la perspective a fait une objection légère, cette méthode peut être utilisée à juste titre.

En résumé, la méthode de refus direct ou de contradiction est utilisée lorsque l'objection est fausse, que ce soit par la malhonnêteté ou l'ignorance du prospect. La méthode de refus indirect est la méthode la plus largement utilisée car elle supprime l'objection de la manière la plus inoffensive.

Lorsque l'objection est raisonnable ou vraie, la méthode de compensation devrait être utilisée. Le Boomerang ou la méthode de traduction doit être utilisé avec parcimonie. La méthode de pass-up devrait être évitée, sauf si l'objection est trop triviale pour mériter une réponse car cette méthode ne répond pas vraiment à l'objection.