7 méthodes utilisées en pratique par les vendeurs pour clôturer les ventes

Les méthodes utilisées dans la pratique par les vendeurs pour conclure les ventes sont les suivantes:

Si la méthode de présentation est réussie, la vente se termine très souvent naturellement. Il arrive parfois que les ventes ne se terminent pas naturellement et que le vendeur soit obligé de s'acquitter de ses obligations pour aider à stimuler la décision.

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Certains dispositifs peuvent être utilisés comme stimulant de décision dans le but de conclure la vente. Les sept méthodes ou dispositifs suivants sont utilisés dans la pratique par les vendeurs pour conclure les ventes. Elles sont-

(1) Obtenir une série de réponses «oui»;

(2) ériger des barrières ou utiliser la «peur»;

(3) Limiter le choix pour aider le client à décider;

(4) poser des questions directes ou indirectes;

(5) Offrir des incitations spéciales à acheter maintenant;

(6) Résumer les points de vente comme l'avocat; et

(7) En supposant que le client ait décidé d'acheter.

(1) Série de réponses «oui»:

Une des méthodes permettant de conclure la vente consiste à amener le client à prendre un certain nombre de petites décisions favorables en définissant les questions de manière à pouvoir répondre de manière affirmative.

Cette technique est également décrite comme technique d’affirmation continue. De cette façon, le vendeur habitue le client à dire «Oui» sur de petits points, de sorte qu'il réponde également «Oui» à propos du problème majeur. Une question positive devrait être utilisée.

Cette méthode induit une fermeture automatique en inversant progressivement la résistance du client. Il faut utiliser des questions positives et éviter les idées négatives. Par exemple, le vendeur ne devrait pas dire «Vous ne voudriez pas regarder ces liens», car ici le client serait d’accord avec lui et dirait «Non. Je ne voudrais pas et partir

(2) ériger des barrières:

En cas de vente à un type de client insensible, cette deuxième méthode est souvent utilisée. Par exemple, en disant «Ne remettez pas cela à plus tard. C’est ce qui tue le succès de tant d’autres », c’est cette méthode qui est utilisée.

Cela équivaut bien sûr à une vente sous pression, mais peut être utilisé légitimement dans de nombreux cas. Cette méthode est également utile pour le type de client silencieux qui ne dit pas grand chose tout au long de l'entretien. L'objectif ici est de créer des barrières et de montrer qu'il ne serait pas sage que la perspective retarde sa décision.

(3) Limiter le choix:

Lors de la présentation et de la démonstration de la marchandise, l'intérêt du client peut être découvert. En réduisant la sélection, il devient plus facile pour le client de prendre une décision rapidement. Cette technique est aussi parfois décrite dans la technique «option-élimination».

En fait, le vendeur aide le client potentiel en réduisant les options et en lui facilitant la prise de décision finale.

(4) Questions directes et indirectes:

Beaucoup de vendeurs oublient de demander la commande finale. C'est surprenant mais vrai, et cela peut être dû à leur peur d'être refusé. Une fois que le client a décidé d'acheter mais qu'il n'a pas encore pris sa décision, vous pouvez lui poser une question directe.

Lorsque le vendeur dispose d’un bon de commande à cette fin, il ne doit pas être trop exigeant pour obtenir la signature du client, cela pouvant laisser penser qu’il serait pressant de le presser.

Par contre, le vendeur ne devrait pas retarder indûment sa production car le meilleur moment pour passer la commande est pendant que la perspective est à la hauteur de son enthousiasme. Cependant, pour éviter de le presser, le vendeur peut utiliser des suggestions, par exemple «Voulez-vous en avoir trois» ou «Combien devrais-je en conclure?

(5) incitations à l’offre:

Un autre dispositif utilisé par le vendeur consiste à offrir des incitations spéciales. Par exemple, lors de la vente de postes de radio, le vendeur peut indiquer «Si vous achetez ce mois-ci, nous installerons la radio chez vous sans aucun frais supplémentaire». Les appels de prix peuvent également être utilisés lorsque des incitations spéciales sont données pendant une certaine période.

(6) Résumer les points de vente ou de discussion:

L’avocat, lorsqu’il fait face au jury et au juge, résume l’ensemble de son dossier dans son allocution de clôture, apportant tous les éléments de preuve importants sur lesquels il s’appuie. Le vendeur peut également bénéficier de cette pratique. Il est judicieux de résumer les points de vente et de rappeler au client les raisons pour lesquelles il doit acheter l'article.

Ceci doit bien sûr être fait de manière informelle et non comme un débator. Très souvent, le client oublie une raison importante d'acheter l'article et un résumé de son argument de vente lui rappellera ainsi les raisons importantes pour lesquelles il devrait acheter l'article.

(7) La fermeture supposée:

Ici, le vendeur part du principe que les perspectives sont déjà décidées et qu’elles vont acheter. Ce type d'attitude est reflété tout au long de la présentation du vendeur. Par exemple, le vendeur dirait: «Vous aimez ce stylo-plume bleu».

Cette méthode de prise en charge est très souvent utilisée par les bons vendeurs dans le cas des détaillants à qui ils fournissent le produit.

Ils ont acquis une telle confiance dans le détaillant grâce à leur comportement utile antérieur qu’un vendeur n’a plus qu’à faire le tour du magasin et à remplir le bon de commande pour que celui-ci le signe. C'est bien sûr un cas extrême mais la même philosophie pourrait être adoptée "dans cette approche avec d'autres perspectives.

Ainsi, un bon vendeur dispose de nombreuses méthodes de fermeture. C'est à ce stade que le client demande souvent des concessions et qu'un bon vendeur ne fait pas faillite. Par exemple, un bon vendeur ne baisserait pas un prix ou n'offrirait pas de concession par peur. Il saurait comment conclure la vente.