7 facteurs dont dépend l'efficacité de la présentation

Les facteurs dont dépend l'efficacité de la présentation sont indiqués ci-dessous:

(1) promptitude,

(2) clarté,

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(3) montrant la quantité et la qualité appropriées,

(4) démonstration ou présentation des biens en usage,

(5) faire appel aux sens,

(6) suggérant des tests, et

(7) Manipulation des marchandises avec appréciation.

(1) Rapidité dans la présentation:

En présentant rapidement les marchandises, le vendeur donnera l’impression qu’il est prêt à servir le client et le place ainsi dans une atmosphère réactive.

Pour pouvoir présenter rapidement les marchandises, il doit avoir non seulement une connaissance précise de l'emplacement des marchandises, mais également le désir de les montrer. En présentant volontairement les marchandises et en permettant au client d'effectuer sa sélection, le vendeur peut montrer qu'il s'intéresse à la fois à son client et aux produits proposés.

Encore une fois, si le client est obligé d'attendre, son intérêt diminuera. Le vendeur doit donc avoir une connaissance approfondie de ses produits en ce qui concerne les tailles, les prix, la variété, etc., et doit être rapide dans sa présentation.

(2) Clarté de la présentation:

La démonstration doit être claire et complète, visant à gagner la confiance du client potentiel et à éliminer la concurrence de son esprit. Il devrait être si clair qu’aucun doute n’est laissé dans l’esprit du prospect.

Même dans le cas d'articles volumineux, la proposition peut être clarifiée en permettant à la perspective de la visualiser au moyen d'images, de modèles, etc. Le vendeur doit laisser le prospect l'aider à faire sa démonstration.

Cela peut être fait en lui permettant de manipuler le produit. Les tests peuvent être utilisés pour gagner sa confiance. Par exemple, le vendeur peut lui demander de goûter l'article s'il vend des produits comestibles. Cette volonté de faire tester le produit impressionnerait la perspective.

La sincérité du comportement ou de l'attitude du vendeur, la manière dont il regarde directement les yeux du prospect tout en présentant les points de vente et son sérieux contribueront à gagner la confiance du client. “Un client satisfait est la meilleure publicité” Le vendeur doit donc être honnête avec lui.

Le vendeur ne doit jamais frapper ses concurrents. Il doit éviter de les mentionner, sinon il les annonce. Toutefois, si la perspective invite à la comparaison, le vendeur doit être en mesure de présenter efficacement son côté en apprenant les points négatifs de ses propres produits et les points faibles des produits de son concurrent.

Il ne devrait pas critiquer ses concurrents avec force, car cela risquerait de détruire la confiance dans la proposition en général et d’affecter ainsi les ventes des produits proposés.

(3) Affichage de la quantité et de la qualité appropriées:

Une vente efficace nécessite la capacité de montrer les biens appropriés. La quantité et la qualité appropriées des marchandises doivent être indiquées rapidement.

Si le client demande un certain article et qu'il en a le droit, il doit immédiatement lui montrer celui qu'il souhaite, même si un autre article conviendrait mieux au client.

La difficulté souvent rencontrée par les vendeurs concerne la qualité ou la qualité de l'article, en fonction de la gamme de prix, qui doit être indiquée en premier. En effet, un article de qualité trop économique peut offenser le client; et inversement, une note trop élevée peut perdre la vente.

La politique la plus sûre serait donc de montrer d'abord un article de prix moyen. Ensuite, l'ajustement à la hausse ou à la baisse devient facile. En observant les réactions du client et en écoutant ses remarques, le vendeur peut déterminer le type d'article recherché.

En ce qui concerne la quantité à montrer au client, il convient de se rappeler que trop montrerait de la confusion tandis que trop peu pourrait ne pas convaincre. Il faut montrer suffisamment de marchandises pour permettre au client de choisir.

Pour aider le client à faire son choix, les marchandises pour lesquelles il n'a montré aucun intérêt doivent être mises de côté. Si le client manifeste un intérêt pour un article particulier, son attention devrait être centrée sur cet article et le désir de l'acheter.

Dès que le client indique qu'il a pris la décision d'acheter, le vendeur doit cesser de parler des produits et de leurs points de vente, car des informations supplémentaires risquent de confondre le client et de secouer sa confiance.

(4) démonstration et dramatisation:

Le vendeur doit choisir la méthode la plus efficace pour dramatiser son produit particulier. Au lieu de se contenter de parler du produit et de faire appel au sens de l'audience du client potentiel, il devrait utiliser la visualisation autant que possible.

À cette fin, il peut utiliser des «images» réelles lorsque le produit est trop volumineux ou trop lourd pour être transporté. Il peut même transporter de petits «modèles» dans un tel cas. L'utilisation de «diapositives couleur» et de «bandes de film» oblige le vendeur à transporter un projecteur, etc., ce qui peut être gênant.

Cependant, même en cas de vente importante, cela doit être fait. La dramatisation est ainsi sécurisée grâce à la visualisation. Cette visualisation peut également être scindée en deux aspects, à savoir (1) la démonstration et (2) la dramatisation par le biais de «tests». Les aspects de la démonstration seront maintenant traités ici. Par la suite, l'utilisation de tests sera également indiquée.

L’objectif de la démonstration est de fournir au client potentiel une preuve irréfutable des avantages revendiqués par le vendeur pour son produit.

Les deux formes principales de démonstration sont:

(a) démonstration en cours d'utilisation, et

(b) démonstration d'une particularité de l'article.

(a) Démonstration en cours d'utilisation:

La forme de démonstration la plus efficace consisterait à montrer, dans la mesure du possible, l’apparence de l’article utilisé par le client. Par exemple, lors de la vente d'un manteau, le vendeur peut demander au client de l'essayer et de se regarder dans un miroir ou d'attacher une cravate à un nœud autour de son doigt et de le placer près de la chemise du client et de lui montrer l'effet final dans un miroir. .

En cela, le vendeur montre au client comment le manteau ou la cravate apparaîtrait sur lui. C’est l’un des appels les plus énergiques au motif d’achat de propriété ou de possession, car si un client est satisfait de l’aspect présenté, il souhaitera posséder l’article.

(b) démonstration d'une caractéristique spécifique:

Dans le cas d'articles qui ne se prêtent pas au type de démonstration précédent, le démonstrateur peut souligner une particularité de cet article.

Un vendeur vendant des extincteurs peut démontrer que son article est utilisé en mettant le feu à une voiture, puis en allumant son extincteur pour éteindre le feu. Dans le cas où le vendeur est susceptible de vendre un certain nombre d'extincteurs, une méthode aussi coûteuse peut être utilisée. En cas d'essuie-tout ou de papier buvard, une goutte d'encre d'un stylo 10 peut en démontrer la qualité absorbante.

De nouveau, si le vendeur présente une montre au poignet et souhaite mettre l’accent sur les particularités «étanche à l’eau» ou «incassable», il peut organiser la démonstration selon laquelle on fait tomber la montre dans un bol rempli de eau.

Certains articles se prêtent mieux à la démonstration que d'autres. Cependant, dans presque tous les types d'articles, il existe généralement une méthode permettant de le démontrer au mieux. Le vendeur doit essayer de trouver la méthode la mieux adaptée au cas particulier, car l'action est plus parlante que les mots.

(5) Faire appel aux sens:

Le principal avantage de la démonstration est qu'elle fait directement appel aux sens et fournit également des preuves des affirmations. Une personne prend conscience d'une chose par un ou plusieurs des cinq sens, à savoir la vue, le toucher, l'audition, l'odorat et le goût. Un appel à l'œil est plus efficace qu'un appel à l'oreille.

La démonstration séduit par l’œil et atteint l’esprit du client grâce à ce sens. Il convient de faire appel au plus grand nombre possible de ces services en permettant au client non seulement d'entendre les arguments de vente, mais également de voir, de sentir, de sentir et de goûter les produits lorsque cela est possible.

Si le vendeur souhaite démontrer une des caractéristiques spéciales est la texture douce ou lisse du matériau, cela peut être mieux mis en valeur en permettant au client de réellement sentir le matériau plutôt qu’en en parlant longuement.

En cas de parfum, l’odorat est plus puissant. Même certains faits de matières en laine se distinguent par leur odeur particulière. Dans de tels cas, le client peut être invité à sentir les marchandises.

Le bon vendeur essaie toujours de découvrir par une étude minutieuse de ses produits les sens auxquels il peut faire appel en ce qui concerne ces produits.

La démonstration aide également à prouver ses prétentions. Par exemple, un client serait plus convaincu de l'efficacité d'un extincteur en le voyant éteindre un incendie qu'en entendant le vendeur en parler.

(6) Suggestions de plaisanteries:

Par exemple, lors de la vente de textiles, la perspective est intéressée par savoir comment identifier les différentes fibres. Le test de sensibilité, le test de rupture et le test de combustion sont des tests qui peuvent être suggérés pour une identification rapide et le microscope n'est pas nécessaire.

Le lin est doux au toucher, lisse et compact au toucher, tandis que le coton est froid au toucher mais reste doux et peu élastique. La soie et la laine sont chaudes au toucher et semblent élastiques. La soie est cependant lisse.

Dans le test de rupture, le fil est non torsadé, séparé et le fil est identifié par l'état des extrémités de la fibre. En cassant un fil de coton, on découvre que ses extrémités de fibres sont floues et présentent un motif en brosse.

Le coton ayant une faible élasticité, le fil se cassera en un clin d'œil. Les bouts de fibres du fil de lin sont inégaux, fins, pointus, longs et brillants. Dans le cas d'un fil de laine, les extrémités des fibres sont ondulées et en spirale. Les bouts de fibres de fil de soie sont élastiques, très fins et brillants. Le test de combustion est également très utile et peut-être plus précis.

Brûlez la fibre et remarquez la flamme, l'odeur produite et les cendres. Par exemple, le coton brûle rapidement avec une grande flamme jaune et son odeur est comme du papier brûlé et la cendre est légère. Si les cendres sont noires, elles désignent du coton mercerisé, sinon elles sont plumeuses et de couleur grisâtre. Le lin réagit de la même manière, à moins que les fils ne soient plus lourds, auquel cas la flamme est plus lente et les cendres plus lourdes.

La laine brûle avec une flamme qui vacille lentement ce qui la fait grésiller et se recourber. La flamme cesse dès qu'elle est retirée de la flamme. L'odeur est comme une brûlure de plumes ou de poils et la cendre est croustillante et sombre. La soie brûle lentement et, quand elle est pesée, il n’ya pas de flamme. Il dégage une odeur animale similaire à celle de la laine mais moins prononcée.

La cendre se compose de perles rondes et nettes brillantes noires qui peuvent être écrasées avec les doigts. Dans le cas de la soie alourdie, la cendre est un squelette de l'original.

Bien que les tests techniques ou chimiques soient plus précis, l’un de ces tests non techniques que le client peut effectuer lui-même est susceptible de dissiper les doutes ou les suspicions de son esprit. Cela peut donc bien faire partie de la présentation et de la démonstration.

Lorsque le vendeur soumet un article à un test, il inspire confiance au client et lui confère une valeur de conviction.

(7) manutention des marchandises:

L'action a plus de poids que les mots. Par conséquent, le vendeur doit démontrer les produits autant que possible.

Il devrait les manipuler lui-même et permettre au client de les manipuler si possible. Ils doivent être manipulés avec le plus grand soin, de manière à donner l’impression que le vendeur apprécie ces produits, car ils sont très souhaitables.

Par exemple, s’il dit: «C’est le meilleur matériau de tenue vestimentaire disponible» et qu’il jette ensuite le matériau sur le comptoir, il contredit ses paroles par ses actions. Si, au contraire, tout en faisant cette déclaration, il manipule les marchandises avec soin et respect, il souligne silencieusement qu’elles sont de grande qualité.

Cela montre également son appréciation des produits. Un traitement efficace élimine souvent l'objection commune du prix. Différents types d'articles nécessitent différentes techniques pour les manipuler.

Les gens aiment généralement sentir et manipuler les biens qu’ils achètent. Le client doit donc être encouragé à le faire. Cela fera appel au sens du toucher et de la vue du client. Un client aime toujours avoir le sentiment qu'il a pris sa propre décision.

Il aime aussi être complimenté et si le vendeur dit «sentez la qualité de ce matériau», il ne fera pas que complimenter le client, mais lui fera sentir qu'il se juge et prend sa propre décision.

Ainsi, en permettant au client de manipuler l'article, le vendeur fait appel à l'un des motifs d'achat les plus puissants et les plus importants: la «possession».