6 étapes du processus de recherche en marketing industriel
Les étapes du processus de recherche en marketing industriel sont les suivantes: 1. Définition du problème et objectifs de la recherche 2. Développement d’un plan de recherche 3. Mise en œuvre du plan de recherche 4. Analyse, interprétation et rapport des résultats.
À la deuxième étape de la planification stratégique, il devient nécessaire d’analyser les opportunités existantes sur le marché. L’étude de marché est l’un des moyens d’évaluer les débouchés commerciaux.
La recherche en marketing implique généralement des études formelles entreprises soit pour résoudre un problème particulier, soit pour découvrir une opportunité. Il spécifie les informations nécessaires pour traiter des domaines marketing spécifiques, les techniques de collecte de données appropriées, l'analyse de données et le support des résultats de la recherche et leurs implications. Il est défini comme:
La collecte, l'enregistrement et l'analyse systématiques de données sur des problèmes liés à la commercialisation de biens et de services.
Ou
La recherche en marketing est «la conception, la collecte, l'interprétation et la communication systématiques d'informations destinées à aider les spécialistes du marketing à résoudre des problèmes de marketing spécifiques ou à tirer parti des opportunités de marketing». Différences entre la recherche en marketing auprès des consommateurs et la recherche en marketing industriel.
(i) praticité:
La recherche est effectuée sur les consommateurs pour essayer de comprendre leurs perceptions, leurs processus décisionnels, leurs goûts, leurs désirs, leurs désirs, etc., tandis que la recherche industrielle est plus pratique et vise davantage à connaître les avancées technologiques, la satisfaction des performances, les rôles de centre d'achat, etc.
(ii) technicité:
La recherche industrielle tend à être plus technique que la recherche sur les consommateurs, car les répondants sont généralement des ingénieurs qualifiés sur le plan technique, des services des achats et de la production.
(iii) Méthodes de contact:
En ce qui concerne l’inclination technique de la recherche industrielle, les méthodes de contact direct, telles que les entretiens (personnels), sont préférables aux entretiens téléphoniques ou aux groupes de discussion, contrairement aux études de consommation.
(iv) Taille de l'échantillon:
Plus la taille de l'échantillon est grande, meilleure est la recherche de consommateurs. D'autre part, la recherche industrielle se concentre sur les plus petites tailles car le personnel techniquement qualifié dans les domaines concernés n'est pas aussi librement disponible.
Type de données:
La recherche industrielle est de plus en plus tributaire de sources de données secondaires, y compris de données primaires, car de nombreuses organisations effectuent régulièrement des analyses de marché et des analyses de clients et mettent ces informations à la disposition du commerce.
D'autre part, les études de consommation sont davantage orientées vers l'analyse de données primaires car les fluctuations des changements sont très importantes et que des recherches doivent être effectuées plus souvent pour que leurs résultats soient utilisés efficacement. Un cas de réussite de la commercialisation d’équipements audio Kenwood.
Succès de type 'Stéréo' basé sur la recherche:
Nippon Audiotronix Ltd. (spécialistes de la commercialisation d’équipements audio Kenwood) a eu recours à des études de marché pour prendre pied sur le marché des équipements audio pour automobiles en Inde. Nippon a commandé une étude et une étude approfondies du marché et des besoins des consommateurs et a constaté que les accessoires automobiles étaient des produits à forte implication pour les Indiens. Une fois liés à une marque, ils achètent non seulement le même produit à plusieurs reprises, mais influencent également les autres (amis / parents).
Ils ont également constaté que «le moment où vous montez dans la voiture de quelqu'un et que vous voyez une marque de voiture stéréo, cela enregistre de manière subliminale dans votre esprit». Tous ces facteurs ont incité Kenwood à adopter une stratégie visant à s'attaquer au marché des équipementiers. Leur première commande était celle de Maruti Udyog Ltd. quand elle a commencé à commercialiser toutes les voitures du segment C & D avec chaîne stéréo intégrée (ou intégrée). Maintenant, Nippon est un leader du marché et détient une part de marché dominante et cherche à élargir sa gamme en Inde.
Le processus de recherche marketing comporte quatre étapes:
je. Définir le problème et les objectifs de la recherche.
ii. Plan de recherche en développement
iii. Mise en œuvre du plan de recherche et
iv. Interpréter et rapporter les résultats.
1. Définition du problème et objectifs de la recherche:
Cela constitue la première activité de tout processus de recherche. Cela semble très simple, mais de nombreux problèmes de recherche se posent mal, car les utilisateurs ne décident pas clairement des informations dont ils ont besoin dans les recherches qu’ils commandent. Avant toute recherche externe, il convient de s’assurer que l’information n’existe pas déjà.
Par exemple, de nombreuses organisations collectent des données détaillées dans différents domaines de l'entreprise et d'autres parties de l'entreprise ne sont peut-être pas au courant. Les agences de recherche et le gouvernement publient souvent des informations utiles. Les associations professionnelles ou commerciales peuvent aussi avoir des informations.
2. Développer un plan de recherche:
Les besoins spécifiques en informations doivent être déterminés en fonction des objectifs de recherche énoncés. Les informations collectées peuvent être des données secondaires ou primaires. Les données secondaires sont des données existantes, par exemple des journaux, des magazines et des rapports. Les données primaires sont des données collectées à des fins spécifiques, par exemple en distribuant des questionnaires.
Les chercheurs épuisent normalement les sources de données secondaires avant de commencer par la collecte de données primaires. Dans certaines situations, les données secondaires peuvent être suffisantes pour répondre aux besoins en informations du chercheur.
Plusieurs questions doivent être prises en compte lors de la collecte de données primaires: méthodes de recherche, méthodes de contact, plan d'échantillonnage et instruments de recherche. Toutes ces décisions constituent ensemble un plan de recherche.
3. Mise en œuvre du plan de recherche:
Si on demande à un organisme externe de mener la recherche, il convient de s’assurer que l’organisme dispose d’un bref résumé indiquant en détail les informations requises. L'organisation doit également s'assurer que l'organisme de recherche est au courant de toutes les informations dont il dispose déjà, de manière à éviter tout gaspillage d'argent dans la recherche de choses déjà connues.
4. Analyse, interprétation et compte rendu des résultats:
L'interprétation devrait être effectuée non seulement par le chercheur, mais également par le responsable marketing. Aujourd'hui, les logiciels informatiques facilitent et accélèrent les analyses quantitatives, car ils sont capables de stocker et d'analyser de grandes quantités de données. Par exemple, les données multidimensionnelles sont facilement saisies et analysées à l'aide de tableaux croisés et fournies au gestionnaire dans un format lisible.
L'information n'a de valeur que si elle aide les gestionnaires à prendre de meilleures décisions. Traditionnellement, les entreprises s’appuyaient sur un système d’information marketing centralisé pour fournir aux gestionnaires des informations de routine. Ils ont également un accès direct et rapide aux données et aux informations et sont en mesure de les adapter à leurs propres besoins.
