6 catégories principales qu'un vendeur sont généralement divisés

Les principales catégories de vendeurs sont généralement divisées comme suit:

(1) vendeur du fabricant,

(2) vendeur grossiste,

(3) vendeur au détail,

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(4) vendeur spécialisé,

(5) vendeur industriel, et

(6) Le vendeur de l'exportateur.

(1) Le vendeur du fabricant

Il existe trois principaux types de vendeurs employés par le fabricant, à savoir.

(1) Le type pionnier ou missionnaire qui introduit la distribution de nouveaux produits;

(2) le vendeur qui se contente de revendre et de rendre service aux grossistes, distributeurs et revendeurs; et

Un vendeur qui est tenu de présenter un nouveau produit doit nécessairement être agressif, imaginatif et avoir une confiance totale en lui-même.

Il peut être amené à prendre des décisions rapides et à être capable de peindre, au pinceau verbal, un tableau lumineux qui convaincrait le revendeur ou le consommateur de perspectives prometteuses ou d’une grande utilité s’il achète le nouveau produit.

Il doit pouvoir donner des conseils satisfaisants. Il a surtout pour vendre des idées aboutissant finalement à la vente du nouveau produit. Ce type de travail nécessite sans aucun doute une grande qualité de vente et est difficile, mais les avantages sont également considérables et lucratifs.

Un vendeur qui doit vendre au concessionnaire en téléphonant à intervalles réguliers sur le commerce établi ne doit pas nécessairement être aussi agressif ou imaginatif que le premier. Il devrait posséder une énergie et une persévérance considérables et devrait avoir un enthousiasme et un esprit amical.

Un vendeur représentant un fabricant renommé, qui fait beaucoup de publicité, trouverait son travail plus facile, car le travail préparatoire ou le fondement de la vente ont déjà été posés.

Une étude minutieuse de la publicité de son entreprise lui permettra de convaincre le revendeur de la rentabilité des produits. Plus que les publicités, c'est la vue réelle du produit qui attire les clients.

En tant que tel, le vendeur doit s'assurer de son bon affichage dans les vitrines. Le vendeur doit donc veiller à ce que les supports d’affichage fournis par le fabricant aux revendeurs soient utilisés de manière appropriée pour obtenir les meilleurs résultats. De nombreux achats sont qualifiés d’achats impulsifs, ce qui signifie que des personnes achètent des articles qu’elles n’ont jamais voulu acheter.

Ceci est généralement affecté par l'affichage artistique dans les vitrines. Le revendeur et ses employés doivent apprendre à vendre les produits de son fabricant.

Ils doivent être en mesure de donner des réponses intelligentes et satisfaisantes aux questions posées par leurs clients et il leur est conseillé d'utiliser des phrases de vente testées, conçues pour susciter chez le consommateur le souhait de désirer les articles en question.

En leur montrant le bénéfice attractif possible grâce à la publicité efficace du fabricant, qui rend la vente de ces produits extrêmement facile, le vendeur doit faire comprendre à ses clients que le revendeur a avantage à en tirer avantage.

Le travail d’un vendeur de ce type n’est peut-être pas aussi prestigieux que celui du type pionnier, mais il disposera alors d’un revenu plus stable et d’une sécurité accrue.

Un vendeur de produits dérivés collecte des informations et donne des conseils judicieux et sincères sur divers problèmes. La nature des conseils couvrirait généralement tous les étalages, publicité, aménagement des magasins, politiques de crédit et installations de service.

Ce type de vendeur se trouve dans une large mesure dans des secteurs impliquant la vente de drogues, de médicaments, de tabac et d’épicerie. En donnant des conseils appropriés, il peut augmenter les ventes de son fabricant.

Cela fait partie de son travail de montrer aux autres (par exemple aux distributeurs à l'étranger) comment de plus en plus de ses produits peuvent être vendus et de leur inculquer le désir de vendre de plus en plus de produits.

Les organisations qui vendent des médicaments et des médicaments ont compris l'avantage des recommandations des médecins, des infirmières et des dentistes à leurs patients. De nos jours, les possibilités de ce type de vendeurs sont très vastes.

(2) Le vendeur du grossiste

Avant qu'un article atteigne le consommateur, il passe par un certain nombre de canaux de distribution; les principaux canaux sont les grossistes et les détaillants. Le grossiste est en réalité l'intermédiaire entre le fabricant et le détaillant ou le magasin auprès duquel le consommateur effectue son achat.

Un vendeur employé par un grossiste doit faire appel à ses clients, qui sont des détaillants, à intervalles réguliers. Le catalogue devrait normalement contenir de nombreux types d’articles, pouvant parfois contenir des milliers d’articles.

Il ne sera peut-être pas obligé de vendre un type particulier, mais son travail consiste à veiller à ce que les détaillants soient rapidement et précisément informés de leurs besoins.

Il doit donner un traitement juste et équitable à ses clients. On peut lui demander d'agir en tant qu'agent de recouvrement pour ses fabricants. Parfois, il peut être amené à afficher le fabricant avec des informations précises et à jour sur la cote de crédit des clients.

Le vendeur du grossiste est généralement du type basse pression. Il doit s’efforcer d’établir des relations amicales avec le détaillant en étant ponctuel, fiable, amical et disponible à tout moment pour les clients.

Les vendeurs à succès de ce type ont établi de telles relations amicales avec leurs clients qu’ils se contentent de se rendre dans les magasins et d’écrire la commande pour le propriétaire du magasin à partir de son carnet de commandes. Le type de personne créatif ou agressif ne se contente généralement pas d’être un vendeur en gros.

(3) Le vendeur au détail

Les détaillants emploient généralement deux types de vendeurs, à savoir: (1) le vendeur «d'intérieur» ou le magasin de détail qui travaille à l'intérieur du magasin et (2) le vendeur «d'extérieur» ou «voyageur».

(4) vendeur spécialisé

Un vendeur tenu de vendre des produits spécialisés doit faire preuve de beaucoup d'imagination et de persévérance, car sa compétence en matière de vente est très créative. Un article de spécialité est généralement d'un prix élevé, irrégulier du point de vue du moment de l'achat et implique une sélection personnelle de la part de l'acheteur.

Un vendeur spécialisé est donc un spécialiste de la vente d'un produit ou d'un service par rapport au vendeur qui vend une ligne de produit.

Il représente généralement le fabricant qui vend une ligne spéciale au sens où un magasin spécialisé désigne un magasin proposant une spécialité comme un vêtement pour femme. Ainsi, un vendeur spécialisé se concentre sur la vente d'une spécialité.

Dans certaines organisations, outre les vendeurs généraux, il existe des vendeurs spécialisés dont la spécialité est de faire appel à des institutions et à de gros acheteurs pour la spécialité qu’ils vendent.

Même dans le cas d’un fabricant de savons, le vendeur spécialisé obtiendrait un volume important d’affaires, par exemple, dans les hôtels.

Ainsi, le terme «vendeur spécialisé» est utilisé dans différentes réunions. Dans les deux cas, qu’il s’agisse de vendeur général pour développer des types particuliers de clients en dehors des canaux habituels ou de vendeur de produits à prix élevé, un vendeur spécialisé doit être un meilleur vendeur que le vendeur qui vend magasin de détail à la personne qui y entre.

Les produits spécialisés sont généralement vendus par un vendeur voyageur. Le voyageur voyageur est abordé dans un chapitre séparé.

(5) Le vendeur industriel

Le vendeur industriel vend aux industries ou aux fabricants ou aux maisons d’affaires. Un service technique est généralement requis en cas de vente de produits techniques. Le vendeur a souvent pour tâche de communiquer les innovations techniques.

Le vendeur industriel a généralement besoin d'une plus grande sophistication que le vendeur qui se contente de vendre des produits de consommation aux grossistes ou aux détaillants. Cela est dû en particulier aux différences existant entre les exigences des acheteurs industriels et des prospects par rapport aux consommateurs personnels.

Les unités industrielles varient en taille, en ressources financières et en techniques de production. Il devient donc difficile pour un vendeur industriel d'utiliser une présentation de vente standardisée. Son travail est plus de nature à résoudre les problèmes que celui des autres types de vendeurs. Cependant, le travail est plus difficile et les récompenses plus grandes.

(6) Le vendeur de l'importateur et l'entreprise indentée

La responsabilité du vendeur de l'exportateur, c'est-à-dire d'un vendeur spécialisé dans l'exportation des produits de sa société, est très complexe. Il doit répondre aux besoins des marchés extérieurs et doit donc sélectionner très soigneusement les distributeurs des produits.

Le distributeur doit recevoir des informations adéquates et complètes sur le produit et devrait même être aidé à analyser le marché.

Il est du devoir du vendeur de veiller à ce que les distributeurs choisis obtiennent un service rapide de son usine. Il constitue donc un «tampon» entre l’usine et les distributeurs. Il est également responsable des envois et doit être familiarisé avec les droits d'importation, le fret, les tarifs d'expédition, la déclaration consulaire et la loi applicable au pays dans lequel il opère.

La société qui souhaite faire du commerce d'exportation doit faire une étude de marché approfondie et obtenir des informations sur le commerce et les industries du pays étranger, ainsi que sur les clients du pays étranger, leur niveau de vie et leurs habitudes.

Le vendeur qui est envoyé à l'étranger devrait être du type sérieux et pouvoir parler au moins une langue étrangère. Une personne connaissant deux langues est parfois décrite comme «deux hommes».

Un vendeur avec un esprit bilingue serait sensible à la pensée étrangère car une telle personne serait non seulement capable de parler les deux langues, mais une personne connaissant parfaitement une langue étrangère penserait, sentirait et raisonnerait dans cette langue. Il acquiert ainsi une seconde personnalité. Le vendeur à envoyer à l'étranger doit être entièrement fiable car il fonctionne sous contrôle à distance.