5 modèles de sélection du marché cible pouvant être pris en compte par une entreprise

Une entreprise peut prendre en compte cinq modèles de sélection du marché cible, décrits ci-dessous:

Le processus de manipulation du mix marketing en termes de différenciation des produits, méthodes de communication et autres variables marketing est appelé ciblage du marché ou marketing ciblé. Le ciblage du marché ne doit pas être confondu avec la segmentation du marché. La segmentation du marché est le prélude au ciblage.

Grâce à la segmentation, une entreprise divise le marché en plusieurs segments. Mais ils ne doivent pas tous constituer le marché cible. Le marché cible ne désigne que les segments qu’il souhaite adopter comme marchés. Ainsi, les marchés cibles sont sélectionnés parmi les segments formés.

Évaluation des segments de marché:

Pour évaluer les segments de marché, toute entreprise doit prendre en compte deux facteurs:

1. L'attractivité structurelle globale du secteur en termes de taille, de croissance, de rentabilité, d'économie d'échelle et de faible risque

2. Objectifs et ressources de l'entreprise

Sélection des segments de marché:

Une fois que le responsable marketing a évalué la taille, la croissance et l'attractivité des différents segments et constaté leur compatibilité avec les objectifs et les ressources de l'entreprise, l'étape évidente consiste à aller plus loin dans la sélection des segments du marché. Il existe cinq modèles de sélection du marché cible, qui ont été proposés pour la première fois par DF ​​Abell:

1. Concentration en un seul segment

2. Spécialisation sélective de segment

3. Spécialisation du marché

4. Spécialisation du produit

5. Couverture complète

Essayons de comprendre cet exemple d’une entreprise X sur le marché des appareils électriques.

La société peut prendre en compte cinq modèles de sélection du marché cible, décrits ci-dessous:

1. Concentration en un seul segment:

Dans ce cas, le marketing préfère opter pour un seul segment. Dans notre exemple hypothétique, la société X utilise cette stratégie lorsqu'elle fabrique un produit typique destiné à un seul type de marché, tel que la télévision à écran plasma. Dans la vie réelle, des entreprises telles que Allahabad Law Agency (uniquement des ouvrages juridiques) et des publications de BPB (uniquement des ouvrages informatiques) en sont de bons exemples. La société peut adopter cette stratégie si elle possède une position solide sur le marché, une meilleure connaissance des besoins spécifiques à un segment, une réputation déterminée et une position de leadership probable.

2. Spécialisation sélective de segment:

C'est ce qu'on appelle une couverture en plusieurs étapes, car différents segments doivent être capturés par l'entreprise. La société sélectionne un certain nombre de segments attrayants, potentiels et appropriés. Il peut y avoir peu ou pas de synergie entre les segments, mais cette stratégie présente l’avantage de diversifier les risques de l’entreprise.

Dans notre exemple, si la société X produit des téléviseurs à plasma ainsi que Walkman, les deux types de produits destinés à deux types de marchés différents, cette stratégie peut être citée comme exemple de stratégie de spécialisation sectorielle sélective. Les chaussures Bata faisaient surtout partie du segment populaire jusqu’au début des années 1990. Ensuite, elle s’est transformée en segment haut de gamme tout en conservant l’attrait du segment populaire. La prise de certains segments du marché de la chaussure n’a pas aidé Bata à prendre le contrôle intégral du marché. Après 1995, il est revenu dans le segment populaire.

3. Spécialisation du marché:

Ici, la société occupe un segment de marché particulier pour la fourniture de tous les produits pertinents au groupe cible. Dans notre exemple, la société X peut mettre en œuvre sa stratégie de spécialisation des marchés en produisant toutes sortes d’appareils électroménagers tels que la télévision, une machine à laver, un réfrigérateur et un four micro-ondes pour les classes moyennes.

Ici, le segment choisi est la classe moyenne et l’entreprise n’est spécialisée que sur ce marché. Sudha Publications Pvt. Ltd. publie et vend des livres pour les étudiants et les chercheurs d'emploi comprenant des livres de concours (CAT, IIT-JEE, IAS), des ouvrages de base et des livres de développement de la personnalité.

4. Spécialisation du produit:

Il y a spécialisation des produits lorsqu'une entreprise vend certains produits à plusieurs types de clients potentiels. Dans notre exemple, si la société X ne produit qu'un type de gizmo particulier, comme un grille-pain, qui est consommée par tous les types de personnes, nous pouvons dire qu'elle utilise la stratégie de spécialisation de produit. La spécialisation des produits promet une forte reconnaissance du client dans les domaines de produits. Les composants Super Precision fournissent de petits écrous et vis pour une utilisation dans les secteurs militaire, industriel et quotidien.

5. Couverture complète:

La société tente de servir tous les groupes de clients avec tous les produits dont ils pourraient avoir besoin. Seules les très grandes entreprises peuvent mettre en place une stratégie de couverture complète du marché pouvant être mise en œuvre de deux manières:

je. Marketing indifférencié ou convergence:

La société ignore les différences entre les segments du marché et s’attaque à l’ensemble du marché avec une seule offre. Il met l'accent sur les besoins de base des acheteurs plutôt que sur les différences entre les acheteurs.

ii. Marketing différencié ou divergence:

La société opère sur plusieurs segments de marché et conçoit différents programmes pour chaque segment. Cela crée plus de ventes totales que les premières. Mais les coûts suivants seraient plus élevés:

a) Coût de modification du produit

b) Coût de fabrication

c) Coût administratif

d) Coût d'inventaire

e) Coût de la promotion

Comme les ventes et les coûts sont plus élevés, la rentabilité de cette stratégie ne peut être établie. Les entreprises doivent être prudentes quant à la segmentation du marché. Si cela se produit, la société doit rechercher une contre-segmentation pour élargir sa clientèle. Johnson & Johnson a élargi son marché cible pour son shampooing pour bébé aux adultes. Il est très difficile de servir tous les segments du marché. Les grandes entreprises peuvent opter pour une couverture complète du marché.

Dans notre exemple, la société peut utiliser la stratégie de couverture complète si elle propose toutes sortes de produits pour appareils électriques destinés à tous les types de personnes. Sur le marché des boissons gazeuses non alcoolisées, Coca-Cola adopte l'approche de la couverture complète du marché dans sa matrice de marché de produits. Ils ont Thums-Up, Coca-Cola, Limca, Sprite, Fanta qui sont des goûts différents et sont consommés par différents types de personnes. La société a même fait son entrée sur d’autres segments des boissons comme l’eau minérale (Kinley) et le thé (Géorgie).