4 facteurs à prendre en compte pour l'affectation d'une force de vente

Les facteurs à prendre en compte pour l'affectation de la force de vente sont les suivants: (1) Connaissance du domaine (2) Attitude de la force de vente (3) Niveau de connaissance du produit (4) Niveau des interactions client.

(1) Connaissance de la région:

L'organisation implique également l'acheminement des vendeurs à travers leurs territoires.

Une planification minutieuse de l'itinéraire de chaque vendeur peut générer des avantages substantiels en termes d'économie de coûts. Ceci n'est possible que lorsque la force de vente a une connaissance approfondie des zones, des emplacements et des itinéraires.

(2) Attitude de la force de vente:

Lors de l'attribution de territoires de vente à des commerciaux, il est judicieux de prendre en compte les effets de la personnalité et de l'attitude de ce dernier sur les clients. L'entreprise ne peut pas se permettre de perdre de gros clients ou des clients nationaux à cause des vendeurs qui ne peuvent pas gérer le stress.

(3) Niveau de connaissance du produit:

Si la société s'adresse aux clients haut de gamme basés sur la technologie et aux clients de petites applications, l'affectation de la force de vente reposera sur les connaissances techniques des membres, en plus de leurs compétences en matière de présentation.

(4) Niveau d'interaction client:

En fonction du type d'interaction client, la force de vente est affectée. Il existe différents styles d’interaction, comme orienté tâche, auto orienté, orienté interaction, etc. Une étude de compatibilité entre la force de vente et le type d’interaction client requis doit être réalisée afin de guider l’affectation de la force de vente.