3 dimensions les plus importantes de la navigation en tant qu’entreprise distincte sur Internet

Certaines des dimensions les plus importantes de la navigation en tant qu’activité distincte sur Internet sont les suivantes:

Dans le monde du commerce physique, les clients sont confrontés à une difficulté immense dans leurs choix. Si un client veut acheter une montre, par exemple, il a des milliers de choix différents et pour faire des comparaisons entre eux, il doit visiter une multitude de magasins. Une recherche large prend du temps, est difficile et presque toujours incomplète.

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Dans la plupart des catégories de biens de consommation, il n'est pas possible pour un client d'avoir comparé toutes les offres de différents acteurs avant de choisir. Les clients comptent sur les fournisseurs et les détaillants de produits pour les aider à naviguer parmi leurs choix. Les fournisseurs de produits et les détaillants font de la publicité pour leurs offres et établissent des relations avec leurs clients.

Les clients finissent par faire confiance aux fournisseurs et aux détaillants de produits et limitent leurs recherches. Dans la plupart des entreprises de consommation, il est plus rentable d'aider les clients à faire leur choix. La création d'une identité de marque génère plus d'argent que la fabrication et la distribution de produits.

Mais sur Internet, des millions de personnes peuvent échanger une quantité énorme d’informations directement, rapidement et gratuitement. Les clients peuvent effectuer une recherche complète et à un coût négligeable. Ils ne doivent pas aller d'un magasin à l'autre.

La navigation et la sélection peuvent s'effectuer indépendamment de l'entreposage et de la distribution physiques. L'influence des acheteurs physiques sera réduite car ils ne contrôlent pas toutes les informations sur le produit. Les fournisseurs de produits peuvent vendre directement aux clients. Les détaillants en électronique peuvent se concentrer sur la navigation et l’exécution des commandes peut être sous-traitée.

Il est important de réaliser que la navigation peut être une activité séparée, indépendante de la production, du marketing et de la distribution. La véritable activité d'Amazon.com est la navigation. Il a rapidement élargi son offre, du livre à la drogue, en passant par le jouet. Il n'est pas clair ce qui limite le domaine pour lequel Amazon est le navigateur préféré.

La navigation a trois dimensions. La portée concerne l'accès et la connexion. Cela signifie simplement combien de clients une entreprise peut accéder ou combien de produits elle peut offrir. L'affiliation concerne les intérêts de l'entreprise. La richesse est la profondeur et le détail des informations que l'entreprise fournit au client ou collecte à son sujet.

1. Atteindre:

Les détaillants physiques sont limités par l'économie des choses. Même la plus grande librairie ne peut pas contenir plus de quelques milliers de titres et n'est pas accessible à plus de quelques milliers de clients, quelle que soit leur localisation. Mais Amazon.com propose quelques millions de titres et peut être consulté par des millions d’utilisateurs. Ce saut de l'ordre des ordres de grandeur est possible car la fonction de catalogue est séparée de la fonction d'inventaire. Sans contrainte physique, la portée explose.

Cette explosion peut aller au-delà des limites définies par l’industrie. Si les consommateurs attachent de l'importance aux fonctionnalités de recherche complètes, la navigation doit alors s'inscrire dans le domaine de recherche qu'ils préfèrent. Le premier navigateur à le faire aura un avantage.

Le navigateur doit se rendre compte qu'il n'est pas contraint par les économies réalisées et qu'il ne doit pas imiter les détaillants physiques lorsqu'il décide des éléments à afficher dans le catalogue. Les frontières des entreprises seront instables, les détaillants électroniques empiétant sur leurs territoires respectifs.

Le fournisseur de produits voit une opportunité de sortir de la mainmise des détaillants et de nouer des relations directes avec les clients. Ils fournissent un véhicule de navigation à leurs clients, mais s’ils ne proposent que la navigation à leurs propres offres, ils ne peuvent réussir en tant que navigateurs. Toutefois, certains fournisseurs, tels que les viticulteurs, se féliciteront de l’explosion de canaux d’information permettant aux clients de trouver leurs produits et leurs services.

En général, les petits acteurs accueilleront les navigateurs, mais pour les plus grands, les fonctions de navigation des ventes, du marketing, de la publicité, de la valorisation de la marque et de la promotion sont précisément ce qui distingue leur différenciation et leurs avantages concurrentiels. Perdre le contrôle de la navigation reviendrait à perdre la propriété d’une source primaire d’avantage concurrentiel. Les principaux acteurs d'une catégorie peuvent former une alliance pour jouer le rôle de navigateur dans leurs offres communes. Ils auront plus de contrôle que si un navigateur indépendant le faisait pour les clients.

Si les détaillants physiques doivent réussir en tant que navigateurs, ils doivent définir la gamme de produits sans prendre en compte les contraintes d'espace auxquelles ils sont confrontés dans le monde physique. Et ils doivent apprendre à exécuter les commandes de la manière la plus efficace et pas nécessairement par le biais de leur magasin physique.

Ils devraient exploiter la synergie possible entre la vente au détail électronique et la vente au détail physique. Les détaillants en catalogue sont dans une position avantageuse. Ils perfectionnent leurs offres en permanence grâce à des techniques d’exploration de données et leurs systèmes d’exécution sont conçus pour la livraison à distance.

2. Affiliation:

Lorsqu'un agent de vente ne vend qu'une seule gamme de produits, il le fera de manière aussi agressive que possible. Il n'a guère d'autre choix que de servir d'agent pour le fournisseur de produits. Mais s'il a tout l'univers des produits alternatifs à offrir, il est plus susceptible de les présenter de manière neutre. Et lorsque le client est équipé de toutes les informations dont il a besoin pour comparer les produits, le vendeur s'efforcera davantage de plaire au client que de satisfaire un fournisseur de produits en particulier.

Les entreprises fournissant des services de navigation sont dans une position similaire et leur affiliation doit être avec les clients plutôt qu'avec les fournisseurs de produits. Ils doivent fournir des informations détaillées sur les produits et permettre aux clients de comparer les offres de différents fournisseurs.

Ils ne doivent pas être perçus comme étant biaisés envers un fournisseur. Les navigateurs affiliés aux consommateurs sont particulièrement utiles lorsque les critères de sélection sont simples et bien définis. Lorsque le choix nécessite des pondérations qualitatives de facteurs non standard, les navigateurs purs peuvent être désavantagés par rapport aux fournisseurs car ils ne disposent pas de la richesse des informations que les fournisseurs sont en mesure de fournir sur leurs produits. Les clients sont peu susceptibles de déléguer la tâche de sélectionner une nouvelle voiture à un agent humain ou électronique, car celle-ci est trop complexe et subjective.

Le fournisseur de produits est dans la pire position pour exploiter l'affiliation, car il a un intérêt à vendre son produit, ce qui peut ne pas correspondre aux intérêts des clients. Une solution à ce problème peut être d’offrir un service de navigation qui résout les problèmes des clients plutôt que de proposer des produits.

Des informations objectives sur les produits et services du domaine de recherche du consommateur peuvent être fournies, même si la société ne les vend pas. Des données complètes mais non nécessairement comparables sur les produits de la société et celles de concurrents directs peuvent être fournies. La proposition de navigation globale devrait favoriser l’affiliation du consommateur, mais l’affiliation subtile du vendeur devrait être conservée.

3. Richesse:

Les détaillants traditionnels ont des informations détaillées sur les clients et Internet améliore leur capacité à collecter et à utiliser les informations relatives aux clients. La société peut conserver un fichier d'informations client contenant, par exemple, des informations sur les anniversaires et les anniversaires, ainsi qu'un enregistrement des cadeaux envoyés à des destinataires spécifiques. Il peut ainsi alerter les clients lorsqu'un anniversaire ou un anniversaire approche et suggérer un cadeau.

Internet offre une grande opportunité pour ce type de discrimination peu coûteuse et infinie des offres, des produits et des publicités. Les techniques d'exploration de données peuvent être appliquées au comportement de navigation, ainsi qu'à l'historique des achats et aux données démographiques.

Il peut identifier un univers de personnes ayant des goûts similaires et peut recommander aux individus des produits que le groupe plus large a achetés. Mais les détaillants physiques peuvent collecter des données riches provenant d'autres sources. L'information dérivée du Web, même lorsqu'elle est minutieusement exploitée, est en réalité une base de données mince comparée à celle développée par les magasins. En rassemblant les deux types d’informations et en utilisant le Web comme moyen de personnalisation, les entreprises ont le potentiel d’établir de puissantes relations.

Les fournisseurs de produits peuvent fournir des informations détaillées sur leurs produits à leurs clients. Si le produit évolue continuellement, le fournisseur du produit dispose des informations les plus récentes que les détaillants et les navigateurs ne peuvent pas égaler. Chaque fois que les clients accueillent l'évangélisation, l'enthousiasme et un contexte fortement connotatif, des stratégies de produits riches peuvent être efficaces. Il existe une forte logique pour que les services de navigation fonctionnent comme une entreprise distincte.