3 degrés de différenciation dans la position de marché d'une entreprise

La société doit décider du nombre de différences à intégrer à sa stratégie promotionnelle. Les options sont:

1. Proposition de vente unique ou positionnement de bénéfice unique:

Selon Rosser Reeves, la proposition de vente unique (USP) devrait être jointe à chaque produit ou marque.

Par exemple, l'USP de Domino's Pizza doit livrer des pizzas fraîches et chaudes dans les 30 minutes. Cette garantie de rapidité de livraison fait toute la différence pour conquérir une part non négligeable du marché de la pizza. Avant de développer un USP, il est important que les marchés réfléchissent à quelques questions fondamentales:

je. Quelle est la nature des activités de la société et qui comprend le public cible?

ii. Quel est l'avantage pour les utilisateurs finaux?

iii. Quelle est la revendication de la société et comment compte-t-elle soutenir cette revendication?

iv. Comment un client percevra-t-il la réclamation et la comparera-t-il avec celle d'un concurrent?

Une fois qu'une entreprise a les réponses à ces questions, elle peut créer un USP. Les avantages découlant de la création d'une proposition de vente unique sont les suivants:

je. Il aide à différencier les activités et les produits de l'entreprise de ceux de ses concurrents.

ii. Il veille à ce que les employés se concentrent sur les promesses de l'USP, améliorant ainsi les performances de l'équipe.

2. Positionnement à double avantage:

Cela devient impératif lorsque deux ou plusieurs entreprises déclarent être les meilleures pour le même attribut du produit. Par exemple, Colgate et Cibaca prétendent être le dentifrice nécessaire pour des dents solides et une haleine fraîche. Le constructeur suédois de camions Volvo positionne ses automobiles comme les plus «sûres» et «les plus durables»

3. Positionnement triple avantage:

Dans le cas de certains produits très indifférenciés, cette stratégie devient nécessaire. Par exemple, le dentifrice Aquafresh de Kline Beecham de Glaxo Smith offre 3 avantages, à savoir: protection anticavité, meilleure respiration et dents plus blanches.