11 motifs communs utilisés par les vendeurs dans leurs discussions de vente
Les motifs couramment utilisés par les vendeurs dans leurs discussions sont indiqués ci-dessous:
(1) la peur
Un vendeur qui vend de l'assurance-vie peut utiliser le motif de l'amour pour la famille et de la loyauté, mais le motif principal serait la peur. Un vendeur d’assurances ne doit pas cacher ce motif à son client mais le montrer en insistant sur l’incertitude de la vie humaine et sur la nécessité absolue de protéger ses proches.
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Un vendeur doit donc connaître les craintes. C’est peut-être la peur de la mort, la peur de perdre, la peur de l’avenir, la peur de la pauvreté, la peur de l’obscurité ou la peur de l’ostracisme social.
Un discours de vente tactique mettant en évidence la «peur» appropriée inciterait la perspective à agir immédiatement. La crainte est un motif très important dans la mesure où elle pourrait vendre non seulement tous les types d’assurance, comprimés de vitamines, alarmes antivol, mais presque n'importe quoi.
(2) Bénéfice ou cupidité:
Ce motif est très étroitement lié au désir d’adéquation personnelle, car une personne a besoin d’argent pour satisfaire ses autres désirs. L'argent en soi n'a que peu de valeur, car il ne devient important que lorsqu'il est dépensé.
Le vendeur doit donc montrer au client ce qu'il est possible de faire avec l'argent à gagner ou à économiser en achetant les marchandises ou les idées du vendeur.
Ce motif a deux phases, à savoir. (1) gagner de l'argent ou (2) économiser de l'argent. Faire des profits ou économiser de l’argent est un désir universel. Cela incite les personnes à faire le tour des magasins pour pouvoir faire fructifier leur argent.
La première phase du motif, à savoir. faire de l'argent, est positif, tandis que le dernier, à savoir. économiser de l'argent, c'est négatif. Les clients de la première classe sont prêts à dépenser de l'argent pour en obtenir plus. Ils ne sont pas du genre avare. Pour eux, gagner de l'argent est un sport de compétition.
Ils sont également plus enclins à tenter leur chance que ce dernier type qui souhaite économiser de l'argent. La perspective de ce dernier est plus étroite et plus prudente. Les affaires pour eux ne sont pas un sport mais un moyen de collecter plus d’argent.
Le profit en tant que motif d'achat doit donc être trouvé dans les plus gros types de ventes. L’importance de la reconnaissance de ce motif est clairement mise en évidence par la prédominance de la publicité et de la négociation des prix.
Le revendeur achète des produits pour les revendre au consommateur et réaliser ainsi un gain. Les concessionnaires sont en affaires pour gagner de l'argent et sont donc toujours intéressés par des informations qui les aideraient à faire des gains. Le fabricant achète des appareils coûteux qui économisent du travail afin de réduire les coûts de production et ainsi augmenter ses bénéfices.
Ce motif ne se limite toutefois pas aux seuls revendeurs et fabricants. Il vend des investissements. Il vend presque tout à un prix inférieur au prix est vraiment la manifestation du profit de tous les achats. Chaque client veut en avoir pour son argent.
Prenons l'exemple de véritables offres de «vente» comme celle de Bombay Dyeing, qui offrait un rabais attrayant de 20% sur des matériaux de qualité. Ces appels à la «cupidité» ou à la «négociation» motif du client, ou le désir d'obtenir «plus que la valeur de l'argent».
Dans leur sous-sol, les ventes de Bombay Dyeing (en juillet 1970) ont explosé, passant de la fourchette normale (de 12 000 à 15 000 roupies) à 50 000 roupies à 60 000 roupies par jour.
Cette précipitation revêt une importance particulière dans la mesure où elle s’est produite à un moment où le marché des textiles en général, tant au niveau de la vente en gros que de la vente au détail, était nettement relâché. Ceux qui ont été attirés par les rabais ont également acheté des articles «non vendus» dont les ventes ont doublé au cours de la période.
(3) vanité
La vanité est un motif qui joue un rôle très important dans la vie de tous les êtres humains. Le parent qui s'efforce de rendre son enfant semblable à lui-même est actionné par la vanité.
Un concessionnaire d'automobiles placé devant le miroir s'est toujours vendu le plus rapidement. Le concessionnaire, en donnant à cette observation suffisamment d’attention, s’est rendu compte que la raison était vanité.
Le prospect qui était assis au volant l’a vu dans le rétroviseur et était tellement satisfait de l’effet amélioré que la voiture avait sur lui qu’il a acheté la voiture. Ce revendeur américain a capitalisé sur cette observation chanceuse en plaçant des miroirs tout autour de son showroom, augmentant ainsi considérablement ses ventes.
(4) fierté
La fierté d'apparence personnelle est égale à la fierté d'accomplir ou de réaliser de hautes fonctions commerciales ou sociales. Chaque individu a le désir de se sentir important, d’être apprécié ou complimenté. Ceci est un motif puissant qui vend toutes les marchandises de style.
Ce désir de se sentir important et de recevoir la reconnaissance de leur importance conduit les gens à faire des choses parce que la société a établi que certains comportements étaient corrects.
Plusieurs enquêtes ont révélé que de vieux clients avaient été perdus à cause de l'indifférence des vendeurs. Une autre façon de le dire serait que le client a été perdu parce que le vendeur ne lui a pas semblé important et a donc blessé son ego.
Cela se produit à la moindre provocation du vendeur, telle que le manque de promptitude pour venir saluer le client. Certaines personnes souhaitent prendre leurs propres décisions et le vendeur doit faire preuve de tact avec ces clients et doit suggérer plutôt que dicter.
Le vendeur doit présenter ses idées de manière à donner l'impression au client qu'elles sont celles de lui. Le client doit avoir l’impression qu’il a lui-même effectué les achats et qu’il a pris une décision intelligente et avisée.
(5) mode
Le motif de l'orgueil est étroitement lié à celui de la mode. La mode est parfois décrite comme la taxe imposée par le commerce du vêtement sur la vanité ou comme le fantastique devenant universel.
Ce désir de copier les autres et de faire ce qui est juste selon leur imagination ou de gagner de l'admiration des autres est un motif qui vend des vêtements de qualité, des voitures chères et de nombreux articles, des brosses à dents aux lacets.
La mode est basée sur la psychologie de la foule. Ce motif est parfois aussi décrit comme le motif limitatif et est étroitement lié à la fierté ou au désir d’importance.
Le jeune homme achète les derniers vêtements de sport, la jeune fille a les cheveux comme les étoiles du motif et l’homme d’affaires installe un système de refroidissement bien connu ou le dernier système de classement dans son bureau afin de démontrer sa supériorité sur la foule.
(6) sexe ou romance
Le sexe est un motif très important dans le cas de la vente d'articles tels que des vêtements de fantaisie, des cosmétiques, des instituts de beauté et des billets pour des soirées dansantes.
En l'absence de relations sexuelles, il ne resterait guère d'intérêt pour les hommes ou les femmes. On ne peut nier que les femmes dépensent de l'argent en vêtements, en coiffures et en produits cosmétiques pour attirer les hommes. On ne peut pas non plus dissimuler que les hommes s'habillent de leur mieux pour attirer les femmes.
Le sexe sexuel peut ainsi vendre presque n'importe quoi: rouges à lèvres, corsets, chapeaux ou automobiles. Une personne peut avoir constamment du mal à garder ses cheveux sur sa tête ou sa silhouette dans l'espoir que la romance vienne à lui.
(7) amour ou affection pour les autres
Cet appel contraste avec celui que nous venons de discuter. C'est un motif désintéressé. De nombreux hommes peuvent être immédiatement motivés à faire appel à leur sens du devoir, à leur amour de la famille ou à leur désir de servir l'humanité.
L'affection motrice joue un rôle important lorsque le parent achète pour son enfant ou un membre de sa famille divers articles tels que de la nourriture pour enfants, des jouets, des robes et des assurances-vie. Le vendeur d’assurance utilise ce motif et incite le client à protéger ses proches en achetant une police d’assurance.
(8) Bien-être physique ou santé
La vente d'articles tels que des aliments de santé, des pilules de vitamines, des médicaments brevetés, des ensembles d'haltérophilie et des ceintures de réduction est due à ce motif.
(9) Le confort est la commodité
Bien que l'argent ne puisse pas acheter le bonheur, avec de l'argent, on peut être malheureux confortablement. Le confort et la commodité constituent un motif très important pour la vente d'articles de luxe tels que les automobiles, les meubles, les aspirateurs, les machines à laver et divers autres articles.
C'est un fait incontesté que l'être humain est paresseux. Une personne préférerait s'asseoir si chaise longue que marcher. Il préférerait un matelas moelleux à un matelas dur. Il préfèrerait se rendre à son bureau en voiture plutôt qu'en bus.
Il préférerait utiliser une machine à laver que de le faire à mains nues. Dans les pays chauds, il souhaite un système de refroidissement et dans les pays froids, un système de chauffage.
(10) curiosité
La curiosité d'une femme est presque aussi grande que celle d'un homme. Les psychologues décrivent la curiosité comme un désir de nouvelle expérience. Les gens vont dans de nouveaux endroits, font de nouvelles choses et se déplacent afin d’obtenir de la vie de nouveaux frissons. "News" satisfait la curiosité et le vendeur utilise ce motif en disant que l'article est "la dernière nouveauté du marché".
L'article ne doit cependant pas être souligné comme étant trop récent car l'esprit humain peut s'adapter très lentement aux changements. Ce motif de curiosité est très utile pour un vendeur dans les premières étapes car il lui permet de réclamer l'attention de son prospect.
(11) habitude
L'habitude est un motif très important pour le vendeur car environ les trois quarts des achats sont dus à l'habitude. Par habitude, une personne fume une certaine marque de cigarettes ou boit une certaine marque d’alcool ou fait confectionner ses vêtements dans un certain magasin.
Cela ne signifie pas que si le vendeur vend des produits d'une marque que le client particulier n'est pas habitué à acheter, il ne peut lui demander de changer de marque avec tact et persuasion.
Un vendeur doit chercher à changer les habitudes du client et si ce dernier est satisfait du changement, il aura l’habitude d’acheter cette nouvelle marque de cigarettes vendue par lui.
